De Verkoper en het Debat
Op 5 december 1950 kreeg ik van St. Nicolaas het boek ZO MAAKT U VRIENDEN EN GOEDE RELATIES van de Amerikaanse schrijver Dale Carnegie. Het is één van de weinige boeken uit mijn jeugd, dat nog steeds in mijn boekenkast staat en waarin ik nog regelmatig eens kijk omdat de vermelde wijsheden tijdloos zijn. 
Speciaal van het hoofdstuk over het debat heb ik in mijn (verkoop) carrière veel profijt gehad. De slagzin "DE ENIGE METHODE OM EEN DEBAT TE WINNEN IS HET DEBAT TE VERMIJDEN" heb ik vaak (met kromme tenen) toegepast. Speciaal in het verkoopgesprek bij de tegenwerpingen speelt dit altijd. De klant zegt iets waarmee de verkoper het oneens is, sterker nog, de bewering is absoluut onjuist. Het is dan o zo verleidelijk om direct te zeggen: "Dat ben ik niet met u eens mijnheer Van Houten". Het gevolg laat zich raden, een welles nietes spelletje en wanneer de verkoper daaruit als "winnaar" te voorschijn komt, voelt de klant dit als een nederlaag, heeft de pest in en uit balorigheid koopt hij niet. De regels om een (commercieel) debat te vermijden zijn bekend: - Bewaar uw zelfbeheersing.
- Geef uw klant/uw opponent gelijk (ook als het niet zo mocht zijn).
- Probeer met een kwinkslag de goede verhouding te bewaren.
Afgelopen week werd ik met een tweetal gebeurtenissen geconfronteerd, die mij nog eens naar boek van Dale Carnegie deden grijpen: de commotie rond Mr. Bram Moszkowicz en een ontvangen e-mail van een mij onbekend persoon, die mij aanviel over mijn column nr. 112 waarin ik o.a. Prof. Dr. Willem Verbeke vergeleek met een non die probeert om aan het korps mariniers de Kama Sutra uit te leggen. De mailschrijver stelt dat hij het gloeiend oneens is met zowel mij als Prof. Verbeke: .... "Kennisverkopers verpakt in pak en stropdas en met een werkweek van 40 uur hebben onze economie veel schade toegebracht .... Kennis is een hulpmiddel, geen product" .... Hij schrijft de visie van Prof. Verbeke en mij toe aan het aanhangen van theorieën van oude goeroes (niet meer van deze tijd) en niet die van een moderne marketing-consulent, de zijne dus. Op deze opvattingen is dus de stelling van Dale Carnegie van toepassing: de enige methode om dit debat te winnen is het te vermijden. Niet op reageren. Heb ik dus ook niet gedaan. Van heel andere orde is de polemiek rond de advocaat Mr. Bram Moszkowicz. Alsof de oorlog tussen Amerika en Iran was uitgebroken, beheerste dit nieuws met grote letters de voorpagina 's van de kranten. Een persconferentie waarin een advocaat meedeelt te stoppen met de verdediging van zijn cliënt werd een mediacircus van de eerste orde en een TV-kijkcijferhit. Van deze 45 minuten durende one man show heb ik slechts flarden gezien en als verkoper met gekromde tenen het betoog van de advocaat aanschouwd. Hier was iemand bezig zijn visie te verkopen om zijn doelgroep van zijn gelijk te overtuigen. Hij overtrad de meest elementaire regels in het verkoopgesprek (geef bij je argumentatieplan feiten en lever bewijzen) en bij de tegenwerpingen verloor hij zijn zelfbeheersing en ging het debat aan in plaats van het te vermijden. En dit deed dan één van de beste verkopers van juridische pleidooien in de rechtzalen. Alleen maar omdat hij zich door zijn emoties liet meeslepen. Mr. Moszkowicz stelde dat hij diverse collega's om advies had gevraagd. Hij is niet bij mij geweest want ik had hem een heel ander (verkoop)advies gegeven. In de eerste plaats zou ik hem hebben aangeraden om nooit een kort geding tegen de heer Jort Kelder – die hij in zijn betoog de bron van het kwaad noemde – te beginnen. Val nooit een tegenstander aan, want dat werkt bijna altijd als een boemerang en genereert een hoop (negatieve) publiciteit. Bovendien, als je geschoren wordt, moet je volgens de Chinese wijsgeer Tjap Tjoy Nasi heel stil blijven zitten, anders wordt je gesneden. Ik zou Mr. Moszkowicz hebben geadviseerd om aan de heer Jort Kelder de volgende brief te schrijven (met een afschrift naar het ANP) : Zeer geachte heer Kelder, Via een omweg, want u heeft het mij niet persoonlijk verteld, vernam ik, dat u mij een "maffiamaatje" hebt genoemd. Ik moet u bekennen, dat ik in mijn lange carrière vele bijnamen heb gekregen, maar deze was nieuw en ik zal haar dan ook toevoegen als zijnde een geuzennaam aan mijn erelijst.
U hebt gelijk: ik heb heel veel maatjes (volgens het woordenboek "vriendjes") waarmee ik soms een kop koffie ga drinken en die ik soms ook de hand schud. Dat u mijn vriendenkring de titel "maffia" opplakt is aan u. Mocht u van de benaming "maffiamaatje" een oorkonde hebben, dan zou ik deze graag van u ontvangen. Uw opmerking over de tassen met zwart geld verdient een correctie: mijn cliënten brengen het geld niet in tassen maar halen het uit de kofferbak van hun Jaguars en Ferrari's. Het is keurig gebundeld in pakjes van 100 x 500 euro en deze worden onder politiebegeleiding door mijn personeel naar binnen gedragen. Ik verdeel deze bundeltjes onder de armen (vier onder mijn linker arm en vier onder mijn rechterarm) en als er dan nog iets overblijft, gaat dat naar personen op een uitdelingslijst. Als u ook op deze lijst wilt voorkomen moet u dit even melden. Zou u deze correctie even in uw veelgelezen blad Quote willen plaatsen? Met vriendelijke groet,
uw toegenegen
Mr. Bram Moszkowicz
Ik zou de reacties van de protagonisten wel eens willen zien en horen na kennisname van deze brief ....
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
