De koper houdt van dynamiek
Goed verkopen = gevoelens van de ander goed interpreteren. Maar deze veranderen voortdurend door de omgeving. Hoe te reageren? 
Zo komt een potentiële koper bij het horen van goed nieuws meteen in een opgewekte stemming en voelt hij zich jegens iedereen en alles positief gestemd.
Let wel: het goede nieuws is voor hem natuurlijk niet zozeer dat u er bent en hem een fantastisch aanbod gaat doen….. daar gaat het natuurlijk vaak fout. Verkopers geven vaak het signaal dat de prospect blij mag zijn met de aanbieding. De prospect ziet euro-tekens in uw ogen en haakt af. Houd rekening met de verbale- én de non-verbale communicatie (veranderingen) bij uw gesprekspartner en probeer niet 'koste wat kost' uw verhaal af te draaien zoals u dat had voorbereid of in uw hoofd had.
Wat bij de ene prima valt, kan bij de ander tot een radicale afwijzing leiden. Maar ook kunt u op dinsdag falen bij de persoon waar het u op maandag wel is gelukt. Als deze bijvoorbeeld nét gehoord heeft dat hij niet goed functioneert, bent u daar de dupe van.Zorg dat 'de flow' van het gesprek prettig blijft. Praat niet teveel met hem mee, maar ga ook niet zijn communicatie 'storen', door te slimme opmerkingen te plaatsen.
Tips om in 'flow' te blijven - Neem regelmatig een gecalculeerd risico in uw communicatie met anderen en verras hen.
- Wees u ervan bewust dat uw communicatie bestaat uit:
- verbale boodschap
- non-verbale boodschappen
- intonatie van uw stem
Deze drie moeten goed op elkaar zijn afgestemd Richard van Houten
Bron & Partners
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
