Ja, maar …
Uit Tips & Advies Verkoop
Zegt de klant (of u zelf) wel eens 'ja, maar ...'? Daar hoeft u niets achter te zoeken, of toch? Volgens verkooptrainer Shamus Brown wel degelijk. 
Taalgebruik van de verkoper
Als verkoper weet u dat een order afhangt van de details. Heeft de klant u wel goed begrepen? Of u de klant? Is er ook gezegd wat er bedoeld werd? Is het allemaal goed overgekomen? Volgens verkooptrainer Shamus Brown is er een woord dat u beter niet gebruikt: MAAR.
Ja, maar.
Vaak wordt 'maar' of 'ja maar' gebruikt om een bezwaar te verzwakken. U wilt de klant niet tegenspreken en ook geen gelijk geven. U zegt bijvoorbeeld: "Ik begrijp dat uw budget € 15.000,- is, maar ik zal u uitleggen waarom ons systeem € 25.000,- kost."
Daar is niets mis mee, zult u zeggen, maar er schuilt een addertje onder het gras. Met het woord maar zegt u impliciet dat u het er niet mee eens bent. Het trekt de aandacht van de klant en die wordt extra alert op uw woorden. Hij hoort u min of meer zeggen: "Ik begrijp dat uw budget € 15.000,- is, maar dat maakt mij niet uit, want ons systeem is zo goed dat het zeker € 25.000,- waard is."
Wat dan in plaats van 'ja maar'?
Het is beter dat u maar zo veel mogelijk achterwege laat. Vaak kunt u net zo goed 'en' gebruiken. "U heeft een budget van slechts € 15.000,- en ik zal u uitleggen waarom ons systeem € 25.000,- kost." In het begin zal het u wat vreemd en onwennig overkomen, maar/en het zal zeker zijn vruchten afwerpen.
Enkele voorbeelden:
- "De capaciteit is klein, maar het gaat wel langer mee."
"De capaciteit is klein én het gaat langer mee."
- "De concurrent levert inderdaad sneller, maar wij controleren alles goed."
"De concurrent levert inderdaad sneller. Bij ons komt er door de kwaliteitscontrole een dag extra bij."
Als de klant 'Ja maar' zegt.
Voor de klant geldt precies hetzelfde. "Je hebt een goede presentatie gegeven, maar we blijven toch zaken met X doen." Blijkbaar was u presentatie toch niet zo heel goed …
Tip
Wees dus op uw hoede als de klant 'ja maar' zegt. En vraag bijvoorbeeld waaróm hij met X zaken blijft doen.
Gebruik in plaats van '(ja) maar', zo veel mogelijk 'en'. Met het woordje 'maar' zegt u namelijk impliciet dat de klant geen gelijk heeft.
Uit Tips & Advies Verkoop
Gratis proefabonnement aanvragen
| 
