Primal fear

Harro  Willemsen
Harro Willemsen
3to1.nl

Wie bang is om de telefoon te pakken en bedrijven koud te bellen moet niet kiezen voor het commerciële vak. En toch, hoeveel so-called verkopers pakken met plezier de telefoon om leads te genereren? 

Primal fear

Angst
Weinig, vrees ik. Ik heb alle smoesjes om niet te gaan bellen al eens gehoord. Ik moet nog offertes uitwerken. Eerst even al mijn e-mails afhandelen. De forecast voor deze maand is nog niet af. Uiteindelijk denk ik dat de echte reden om niet te gaan bellen, angst is. Angst voor de nee, angst voor slechte afspraken, angst voor de afwijzing. De oerangst van het verkoopvak. 

Enige jaren geleden heb ik samen met een bevriende trainer een experiment gedaan. We wilden onze eigen acquisitie-oerangst eens goed onder ogen zien. Alhoewel ik in mijn professionele leven al meer dan tienduizend cold calls heb gedaan, merkte ik op een gegeven moment bij mezelf een groeiende tegenzin om de telefoon te pakken. Dus was het tijd om mezelf weer eens een goede schop onder de kont te geven. We hebben samen een dag gepland en hebben ons de vervelendste acquisitieopdracht meegegeven die je jezelf kunt opleggen. 

Een experiment
Het ging zo. We hebben de auto gepakt en zijn naar een groot industrieterrein bij Amsterdam gereden. Om de beurt wezen we een bedrijf aan waar de ander naar binnen moest stappen. Er was slechts de opdracht om een afspraak met de directeur van het bedrijf te maken. Maar, we hadden niks te verkopen. Geen product, geen dienst, geen verhaal. Gewoon even de directeur te spreken krijgen.
 
Als je de lobby van een bedrijf binnen stapt en de receptioniste zegt tegen je: 'U wilt de directeur spreken en waarom dan?' en je hebt zelf geen enkel idee waarom, dan voel je de pure acquisitieangst.

Improvisatiekunst
Als je niks te verkopen hebt en geen verhaal klaar, moet je volledig terugvallen op je improvisatiekunst. Dat is het mooie van deze oefening. Hoe kan ik de directeur te spreken krijgen? En waar ga ik het dan over hebben?
Ik zal een paar improvisatiekunstjes die we deze dag hebben uitgehaald met u delen:

  • Ik ben een bedrijf binnengelopen met een dobbelsteen in mijn hand en rolde deze voor het oog van de receptioniste. Ah, een vier. Als ik een vier gooi, wil ik graag de directeur spreken. Dit gevolgd door een strakke blik op de verbouwereerde receptioniste. Eh, oh, zal ik hem dan maar roepen?
  • Bij een ander bedrijf liepen we (wat later bleek) de vestigingsmanager van een grote kledingketen tegen het lijf op de parkeerplaats voor hun pand. Na onze vage omschrijving dat we graag eens de algemeen directeur van de holding wilden spreken om wat ideeën uit te wisselen, kregen we de naam en het telefoonnummer van de beste man. Dit waarschijnlijk om zo snel mogelijk van ons af te komen. Maar als je daarna dat nummer belt met de mededeling dat wij van zijn vestigingsmanager het verzoek kregen om met de algemeen directeur een afspraak te maken, kregen we een gaatje van 30 minuten in zijn agenda.
  • Een laatste succes was 'de weddenschap'. Aan de receptioniste vertelden we dat wij een weddenschap hadden afgesloten, waarbij een van ons beweerde dat het toch mogelijk moest zijn om een bedrijf binnen te lopen en de directeur te spreken krijgen. Die man moet toch gewoon bereikbaar zijn, nietwaar?

De onderliggende acquisitieangst oproepen en onder ogen zien
Oké, het was een onzinnig experiment, maar onze doelstelling werd ruimschoots gehaald. De pure, onderliggende acquisitieangst oproepen en onder ogen zien. Ik ben iedere keer met zweet in mijn handen en een brok in mijn keel de bedrijven binnengestapt als het mijn beurt was. In de meeste gevallen kwamen mijn collega en ik niet voorbij de receptioniste, hakkelden en stamelden we er op los of hadden onze improvisatietrucs geen effect. Maar in een klein aantal gevallen kregen we de directeuren wel te spreken. We vertelden hen over ons acquisitie-experiment en ze moesten er allemaal hartelijk om lachen. En ja, er is ook wat zinnigs uitgekomen.

Tip
Acquisitie is vaak succesvol als je origineel en creatief te werk gaat. Iedereen is te spreken te krijgen, maar soms moet je de figuurlijke voordeur vermijden en anders te werk gaan. Ik kan dit experiment aan iedere commerciële professional aanraden die zijn eigen acquisitieangst onder ogen wil zien. Eén ding is zeker: je houdt er prachtige verhalen aan over. En de volgende dag pak je met een brede lach op je gezicht die telefoon weer. Dat is dan een makkie.

Harro Wilemsen
Presentpresents.com

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik breng mensen van gemiddeld naar excellerend. Van 1 naar 3. Door training, coaching, workshops, publicaties, presentaties en maatwerkprogramma’s."
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(82 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Jeroen van der Velden

Prachtig verhaal. Ik ga iets dergelijks zeker proberen, maar als ik eerlijk ben, heb ik nu ondanks al mijn ervaring toch al een beetje kriebels in mijn buik en ben ik al aan het uitstellen. Maar nee dus, tijd voor de schop onder mijn kont!! Bedankt voor het artikel.

Jeroen van der Velden
VeldSaam!

Menno Drewes

Wellicht raakt dit de essentie van het verkoopvak: zoek je kracht zet die continu in en daag jezelf uit je te ontwikkelen in dingen waarin je zwak bent!
Bijkomstigheid: omdat je jezelf bent zoals in dit "spel", kom je oprecht over en breek je a.h.w. het ijs bij je gesprekspartner; dan blijkt ineens veel mogelijk.
Anker vervolgens deze goede actie (is al gebeurd, want lees maar wat de volgende dag brengt) en boek vooruitgang.

Dit zou iedere verkoper es moeten ondergaan om nog beter te worden.....

Bernadette den Uijl

Is het echt niet een stuk makkelijker als je niks te verkopen heb. Voorlopig kom je dan weg met 'een goede grap' maar wat als er echt wat van je verwacht wordt...en kostbare tijd gebruikt van jezelf en je gesprekpartner ? loop je dan ook (zonder dijenkletser) de deur uit ???

J.J. Lieuwen

Goed verhaal Harro,

Het is niet eenvoudig om in het "cold selling" traject de agende vol te krijgen.
Ik zelf ga altijd in een apart kamertje zitten, telefoon, pot koffie en kan me zo intensief concentreren op het verkoopgesprek.
De schop onder de kont zoals Jeroen aangeeft is niet nodig. Je zit immers speciaal apart en er is geen excuus voor uitstel.

JanJaap Lieuwen

Bosch Rexroth services

Rob Kamphuis

Bij mij werkt het net opgekeerd. Ik heb een hekel aan bellen en stap liever blind naar binnen om een afspraak te regelen. Sommige bedrijven hebben zelfs meteen tijd voor je hoewel dit de laatste jaren steeds minder is geworden. Meestal doe ik dit tussen twee afspraken door of als er een uitvalt. Juist omdat je onvoorbereid binnenvalt moet je improviseren en valt daardoor op!

Jetse Offers |  http://Www.offersbusiness.nl

Volledig eens met dit artikel. De meeste account-relatiemanagers griezelen van koude telefonische acquisitie. Mijn motto? Doe het positief afwijkend. Vergeet alles wat je in de traditionele verkooptraining leerde en wat duizenden collega's dagelijks doen. Ik schreef er een boekje over: "Positief Afwijkend een Bestseller".

Roel Zadelhof |  http://uniquesales.nl

Mager verhaal.. Begrijp de essentie wel vwb het schop onder de kont effect, alleen kan je niet echt wat met dit stuk. Jammer, moet toch meer kennis en kunde zijn op deze site over dit onderwerp

Rolf Duindam

Geweldige actie!

anita sanders |  http://www.misspennywise.nl

moedig zo een receptie binnenstappen, ik kijk al naar bedrijfslogo's en denk dan.. die moet ik bellen.. en dan prompt vergeet ik dat later weer.
ik leg nu een blok in mijn auto om die namen WEL te onthouden.

En zoveel bedrijven die ik plots tegenkomen die never ooit zou hebben overwogen.. hoeveel weet je nou eigenlijk van een bedrijf aan de buitenkant.. nada!
Leuk artikel, hier krijg ik flow en lef van.
groet
Anita

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..