New times in Business / New times in Sales
New times in Business / New times in Sales. Het waarom, dat is maar de vraag, maar wat me duidelijk is, is dat mensen altijd de neiging hebben om zaken steeds maar weer ingewikkelder te maken dan ze zijn. 
Is het nodig?
Nee, volstrekt niet.
Graag neem ik je mee in een serieuze overdenking over de ontwikkelingen binnen het vak verkopen. Misschien ter introductie wat verkooptermen anno 2007 - Sales Event
- Key Accountmanager
- Highperformance Selling
- Consultative selling
- Solution Selling
- Power Based Sales
Het centrale thema van het Sales-event 2007: New times in business. Is dit echter iets nieuws of is louter het sausje wat aangepast? We zijn, volgens de kenners, terecht gekomen in een nieuwe tijd voor de verkoop en van de meeste verkopers wordt verwacht dat ze er geen idee van hebben dat de regels van het spel veranderd zijn.
New times in business wordt het genoemd, waarbij verkopers business value moeten gaan creëren in elke bestaande en nieuwe klantrelatie. Het zou de enige manier nog zijn waarop verkopers hun onderscheidend vermogen kunnen neerzetten in de nieuwe economie.
De boodschap / opdracht die daarmee wordt uitgedragen aan verkopers en verkoopleiders is om goed na te gaan denken hoe je toegevoegde waarde kunt scheppen voor je klanten.
Wanneer je nu consequent de volgende acties en tips gaat toepassen, dan krijg je van deze kenners de garantie, dat je jezelf zult doen uitstijgen boven de massa en je meer zult gaan verkopen dan je ooit voor mogelijk hebt gehouden. Wat wordt je geadviseerd: Verander je focus. Door je focus te veranderen, verander je je gedachten en veranderen automatisch ook je vragen. Hoe doen we het tot op heden? - Hoe kan ik er voor zorgen dat ze zaken met mij gaan doen?
- Wat heb ik nodig om ze er van te overtuigen dat wij de beste zijn?
- Hoe krijg ik de beslisser zover dat hij gaat voor mijn voorstel?
- Wat moet ik doet om ze nu te laten tekenen?
Dit zijn natuurlijk de standaard vragen die dagelijks door de hoofden van verkopers rondspinnen. Op zich geen slechte vragen, want ze zijn allemaal gericht op strategieën en technieken om de verkoop naar de goede kant te beïnvloeden. Het zijn echter geen vragen die volgens de kenners passen binnen de zogenoemde New times in business.
Om succes te genereren in de New times in business, heb je andere vragen nodig om te kunnen scoren: - Hoe kan ik mijn klant helpen om meer succesvol te zijn
- Hoe kan ik toegevoegde waarde aanbieden
- Hoe kan mijn organisatie bijdragen in het succes van mijn klanten
Het gaat dus niet meer over je product en/of de dienst die je levert en het gaat ook niet meer om de verkoopstrategie of de techniek. Waar het volgens de deskundigen wél om gaat, is de waarde die jij levert aan je klanten. Ik kan het, naar aanleiding van het bovenstaande, niet laten om een citaat uit het boek "Alles over verkopen" van Richte Lommert in te voegen, het boek wat inmiddels zijn dertiende druk kent en waarvan er meer dan 40.000 exemplaren zijn verkocht. Het was in het jaar 1947.
Twee van zijn vrienden en hij gingen apart van elkaar met elk een doos vol wasknijpers op pad om deze huis aan huis te verkopen. Zijn vrienden kregen de wasknijpers niet gesleten en Richte was ze binnen een half uur allemaal kwijt. Het verschil?
Zijn vrienden stelden de huisvrouwen de vraag: "Heeft u nog wasknijpers nodig?"
Het zal je niet verbazen, dat ze overal een "Nee" te horen kregen. Richte stelde daarentegen andere vragen: "Goede morgen mevrouw, mag ik u iets vragen?" Hierop kreeg hij overal zijn eerste "Ja" te horen. Zijn volgende vraag was: "Komt u bij het ophangen van de schone was ook wel eens wasknijpers tekort?" Het merendeel van de huisvrouwen gaven hierop een bevestigend antwoord en in no-time was zijn doos met wasknijpers verkocht. Stond in dit ultra korte verkoopgesprek nu het product centraal of paste Richte anno 1947 in feite al het New times business model toe? Ik wens u veel eenvoud in de verkoop. Hans Oelen
Palaver
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
