Het Verkopen van Kennis

Print

Bewaar

Volslagen bij toeval zag ik in de wachtkamer van een ziekenhuis een beduimeld exemplaar van het mij volkomen onbekende blad ACADEMY, waarin ik een artikel van Prof. Dr. Willem Verbeke aantrof. 

Ondanks het feit, dat ik op advies van derden zijn boek "Ik verkoop, dus ik besta", in de literatuurlijst van mijn eigen boek ALLES OVER VERKOPEN had opgenomen, had ik nog nooit van Prof. Dr. Willem Verbeke gehoord. Totdat wij samen in een artikel over aangeboren verkooptalenten in het Financieel Dagblad van 23 augustus 2006 ten tonele werden opgevoerd.

Ik heb daarover een lichtelijk badinerende column geschreven omdat ik niet geloof(de) in het wetenschappelijk onderzoek naar bepaalde talenten. Nu was er dus het bewuste artikel "Verkopen van Kennis" en dat gaat over de kennis van advocaten, bankiers, notarissen, consultants, verzekeraars en zelfs hoogleraren, die hun kennis (tegen betaling) aan derden moeten overbrengen.

Niets mis met dit uitgangspunt, hoewel ik er de voorkeur aan geef om deze kennis als een "product" te omschrijven en waar bij de verkoop de gebruikelijke technieken moeten worden toegepast. Die kennis moet continu worden aangevuld, omdat de wereld ook steeds verandert. Want een kennisverschaffer moet interessant gevonden worden.

Een consultant, die jaren achter elkaar hetzelfde vertelt en dezelfde stokpaardjes berijdt, verliest zijn geloofwaardigheid. Kennisverkopers moeten blijvend interessant gevonden worden door hun eigen kennis te vernieuwen en te vergroten. Verzuimen zij dit, dan verliezen zij hun cliënten. In deze stellingen kan ik mij eveneens volledig vinden: ook elk product moet regelmatig worden geïnnoveerd en de verkopers van die gerenoveerde producten moeten hun kennis continu bijschaven.

Tot zover zijn professor Verbeke en ik dus twee zielen één gedachte. Onze wegen scheiden zich op het moment, dat hij het pad der wetenschap op gaat en verwordt tot de spreekwoordelijke non, die aan het korps mariniers de Kama Sutra gaat uitleggen.

"Kenniswerkers moeten interessant gevonden worden door hun omgeving en dit kan door hun kennis te ontwikkelen. Dit kunnen zij door kennis te sourcen in kennishabitats."
Sourcen kon ik nog thuisbrengen (in het Frans staat "source" voor bron) maar voor (kennis)habitats had ik de vreemdewoorden-tolk nodig (habitat staat omschreven als natuurlijk woongebied van een plant of dier).

"De echte professional kan dan in deze kennishabitat nieuwe kennis absorberen om zo als kennisbroker te fungeren. Hij kan de in de habitat opgedane kennis verder doorgeven (verkopen) aan zijn cliënten. Anderzijds biedt een toegang tot een kennishabitat hem de mogelijkheid om wijsheid te ontwikkelen en deze te sourcen."

Dit zijn slechts een paar onderdelen van het artikel van Professor Willem Verbeke uit blad ACADEMY van zomer 2005. Het gaat nog verder en dieper, maar ik moet eerlijk bekennen, dat ik het niet kan volgen. Dit zal ongetwijfeld aan mij liggen, want ik ben ervan overtuigd, dat de heer Verbeke in het laatste kootje van zijn pink, meer theoretische verkoopkennis heeft dan ik in mijn hele lichaam. Maar wat doe je ermee?  Hoeveel echte verkopers zouden door topmanagers of de Board worden uitgenodigd om de hun uit de habitats opgedane kennis te spuien?

Laten we met twee benen op de grond blijven staan. Verkopen is zo oud als de mensheid. In het begin werden producten geruild en na de komst van het geld als hulpmiddel werd het echt verkopen. Eeuwenlang ging dit ongestructureerd en veelal op intuïtie. De mensen,die deze eigenschap in overvloedige mate bezaten, verzamelden het meeste land en bouwden de mooiste huizen in de Amsterdamse grachtengordel.

Het duurde tot 1889 toen in Amerika de heer E.S.T.E. LEWIS de aloude en overbekende AIDA-formule ontwikkelde. In de jaren na de tweede wereldoorlog introduceerde de Zwitser Heinz Goldman (1917-2006) de DIDABA-structuur en in de zestiger jaren waren het in Nederland Herman R. Yntema (1918-1995) met zijn ABATRAK-formule en de onverwoestbare Jan Wage (1921) die zijn VERKOOPLAN opstelde.

Dit zijn structuren waarmee elke verkoper uit de voeten kan, omdat ze aansluiten op de praktijk van alle dag. Dagelijks zijn honderdduizenden verkoper bezig met hun vak. Velen hebben inmiddels geleerd om middels bepaalde structuren hun verkoopgesprek op te bouwen. Maar of zij hun kennis verkrijgen en uitbouwen door in kennishabitat te sourcen, dat waag ik ernstig te betwijfelen.

Richte Lommert
Richtelommert.nl

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht. Alle artikelen van deze auteur