Het Verkopen van Kennis

Volslagen bij toeval zag ik in de wachtkamer van een ziekenhuis een beduimeld exemplaar van het mij volkomen onbekende blad ACADEMY, waarin ik een artikel van Prof. Dr. Willem Verbeke aantrof. 

Het Verkopen van Kennis

Omdat de kop van het verhaal "VERKOPEN VAN KENNIS" mij interesseerde heb ik iets gedaan, wat ik nog nooit eerder had gedaan: na het controleonderzoek van het hart nog even gekeken of het blad van zomer 2005 nog tussen even oude Margriets en Libelles lag en heb het mee naar huis genomen om de inhoud van het verhaal thuis goed tot mij te laten doordringen.

Ondanks het feit, dat ik op advies van derden zijn boek "Ik verkoop, dus ik besta", in de literatuurlijst van mijn eigen boek ALLES OVER VERKOPEN had opgenomen, had ik nog nooit van Prof. Dr. Willem Verbeke gehoord. Totdat wij samen in een artikel over aangeboren verkooptalenten in het Financieel Dagblad van 23 augustus 2006 ten tonele werden opgevoerd.

Ik heb daarover een lichtelijk badinerende column geschreven omdat ik niet geloof(de) in het wetenschappelijk onderzoek naar bepaalde talenten. Nu was er dus het bewuste artikel "Verkopen van Kennis" en dat gaat over de kennis van advocaten, bankiers, notarissen, consultants, verzekeraars en zelfs hoogleraren, die hun kennis (tegen betaling) aan derden moeten overbrengen.

Niets mis met dit uitgangspunt, hoewel ik er de voorkeur aan geef om deze kennis als een "product" te omschrijven en waar bij de verkoop de gebruikelijke technieken moeten worden toegepast. Die kennis moet continu worden aangevuld, omdat de wereld ook steeds verandert. Want een kennisverschaffer moet interessant gevonden worden.

Een consultant, die jaren achter elkaar hetzelfde vertelt en dezelfde stokpaardjes berijdt, verliest zijn geloofwaardigheid. Kennisverkopers moeten blijvend interessant gevonden worden door hun eigen kennis te vernieuwen en te vergroten. Verzuimen zij dit, dan verliezen zij hun cliënten. In deze stellingen kan ik mij eveneens volledig vinden: ook elk product moet regelmatig worden geïnnoveerd en de verkopers van die gerenoveerde producten moeten hun kennis continu bijschaven.

Tot zover zijn professor Verbeke en ik dus twee zielen één gedachte. Onze wegen scheiden zich op het moment, dat hij het pad der wetenschap op gaat en verwordt tot de spreekwoordelijke non, die aan het korps mariniers de Kama Sutra gaat uitleggen.

"Kenniswerkers moeten interessant gevonden worden door hun omgeving en dit kan door hun kennis te ontwikkelen. Dit kunnen zij door kennis te sourcen in kennishabitats."
Sourcen kon ik nog thuisbrengen (in het Frans staat "source" voor bron) maar voor (kennis)habitats had ik de vreemdewoorden-tolk nodig (habitat staat omschreven als natuurlijk woongebied van een plant of dier).

"De echte professional kan dan in deze kennishabitat nieuwe kennis absorberen om zo als kennisbroker te fungeren. Hij kan de in de habitat opgedane kennis verder doorgeven (verkopen) aan zijn cliënten. Anderzijds biedt een toegang tot een kennishabitat hem de mogelijkheid om wijsheid te ontwikkelen en deze te sourcen."

Dit zijn slechts een paar onderdelen van het artikel van Professor Willem Verbeke uit blad ACADEMY van zomer 2005. Het gaat nog verder en dieper, maar ik moet eerlijk bekennen, dat ik het niet kan volgen. Dit zal ongetwijfeld aan mij liggen, want ik ben ervan overtuigd, dat de heer Verbeke in het laatste kootje van zijn pink, meer theoretische verkoopkennis heeft dan ik in mijn hele lichaam. Maar wat doe je ermee?  Hoeveel echte verkopers zouden door topmanagers of de Board worden uitgenodigd om de hun uit de habitats opgedane kennis te spuien?

Laten we met twee benen op de grond blijven staan. Verkopen is zo oud als de mensheid. In het begin werden producten geruild en na de komst van het geld als hulpmiddel werd het echt verkopen. Eeuwenlang ging dit ongestructureerd en veelal op intuïtie. De mensen,die deze eigenschap in overvloedige mate bezaten, verzamelden het meeste land en bouwden de mooiste huizen in de Amsterdamse grachtengordel.

Het duurde tot 1889 toen in Amerika de heer E.S.T.E. LEWIS de aloude en overbekende AIDA-formule ontwikkelde. In de jaren na de tweede wereldoorlog introduceerde de Zwitser Heinz Goldman (1917-2006) de DIDABA-structuur en in de zestiger jaren waren het in Nederland Herman R. Yntema (1918-1995) met zijn ABATRAK-formule en de onverwoestbare Jan Wage (1921) die zijn VERKOOPLAN opstelde.

Dit zijn structuren waarmee elke verkoper uit de voeten kan, omdat ze aansluiten op de praktijk van alle dag. Dagelijks zijn honderdduizenden verkoper bezig met hun vak. Velen hebben inmiddels geleerd om middels bepaalde structuren hun verkoopgesprek op te bouwen. Maar of zij hun kennis verkrijgen en uitbouwen door in kennishabitat te sourcen, dat waag ik ernstig te betwijfelen.

Richte Lommert
Richtelommert.nl

Richte  Lommert

Richte Lommert

Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,7
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

E. van Vreden

Ik sluit me aan bij de kritische noot m.b.t. het hoge academische gehalte van het concept "verkopen van kennis".

Inderdaad voor de echte professional onmisbaar en die doen waarschijnlijk niets anders, lijkt mij.. Maar voor de gemiddelde verkoper een beetje abracadabra. Ik geef leiding aan een team van 8 verkopers en hoef niet aan te komen met het "creeren" van kennishabitats..

Het boek en daarmee het concept is onderdeel van mijn MBA "startegisch sales & accountmanagement" dank voor de kritische inzichten..

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..