Sleur in klantrelaties aanpakken doe je zo
Klanten of prospects, de kans is groot dat ze in een sleur zitten. Doe er je voordeel mee en blaas nieuw leven in je klantrelaties. Iedere relatie waar nu een sleur in zit begon ooit gepassioneerd. Dat geldt in de liefde, maar ook in klantrelaties, of die nu met jou zijn of met een andere leverancier. Daar in dat verleden was energie te over om aankoopbeslissingen te nemen, te luisteren mee te denken. Je kan er makkelijk naar terug verlangen, de tijd van die veranderingsenergie en passie van het verleden. Punt is dat je klant dat ook doet, daar naar terugverlangen. Want op die passionele momenten begint de eigenlijke de buyers journey. Niet op het moment dat ze je website bezoeken. Dit inzicht kan je omzet een boost geven.
Jouw klant zit in een sleur
Of je nu met bestaande klanten werkt of nieuwe klanten zoekt: jouw klanten of prospects zitten in een sleur. Ze hebben compromissen gesloten. Zo is het leven nu eenmaal.Een romantische relatie verandert ook na een jaar: niet noodzakelijk in slechte zin, helemaal niet, maar veranderen doet hij. Na een jaar worden mensen geconfronteerd met de realiteit, ze gaan zich aanpassen, compromissen sluiten, aanvaarden dat hun partner ook andere kanten heeft enz... Niets abnormaal. Het kan zelfs beter worden.
Maar stel nu even dat deze relatie een nachtmerrie wordt: hoe sta je dan in het leven? Word je dan kritischer? Ben je meer oplettend op je volgende date? Of ga je snel in een andere relatie vluchten? Of je wordt een zuurpruim: "Die mannen deugen niet ...". "Al die vrouwen zijn hetzelfde ..." In het zakenleven zie je dit ook. Bij slechte ervaringen en wordt men meer risico-avers en blijft zitten waar men zit, zonder passie, zonder beweging, zonder aankoopbereidheid.
Een voorbeeld uit eigen praktijk
Momenteel werk ik voor mijn research samen met een Indiaas bedrijf. Het was een sprong in het diepe. Ik had eerder een heel slechte ervaring opgedaan met outsourcing naar het Oosten. De communicatie verliet niet naar wens, ze begrepen alles verkeerd, etc. Maar, bij deze deal liep alles anders: mijn verwachtingen werden overtroffen. Ik ontmoette en ontmoet een servicegerichtheid die wij ons in Europa niet meer voor kunnen stellen. Op alles is een antwoord. Alle gesprekken worden per mail nog eens exact samengevat (zonder dat ik moet verbeteren). De minste twijfel in je stem wordt gecounterd met een aangepast voorstel. Heerlijk. Ik voel me weer klant.
Door mijn slechte ervaringen in het verleden was ik behoudend. Ik wilde stabiliteit en voorspelbaarheid in de relatie. Eigenlijk was ik saai geworden. Niet aantrekkelijk voor nieuwe dates of zakelijke relaties. Ik was snel geïrriteerd bij het begin van deze nieuwe samenwerking: het minste signaal dat ik kreeg dat ze het net iets anders begrepen deed mijn nekharen recht overeind staan. Mijn toon werd direct bits. Gelukkig bleef mijn Indische zakenrelatie vriendelijk. het leek alsof ze mijn gedrag konden voorspellen.
Dit was een leerpunt: de slechte ervaringen uit het verleden hoeven niet per se terug te keren in het heden. Ik was zelf mijn openheid verloren en zat vast in mijn eigen status-quo-brein, waar ik zo vaak over schrijf hier.
Nu pas overweeg ik om de relatie uit te breiden en in termen van expansie te denken. Nu denk ik aan groeien, the next level! Ik voel weer de energie! Dat is mijn buyers journey in dit specifiek geval.
Toekomstdenken helpt nietVeel verkopers in concurrentiële markten zijn agressief, pusherig en willen niet loslaten. Daar worden ze voor betaald. Ze trekken harder aan het gras in de hoop dat het sneller gaat groeien. Als sales pro of marketeer ben je gedrild om in de toekomst te denken. Je wilt je klant helpen naar de next-level ... je zoekt een oplossing voor een probleem ... misschien verkoop je waarde ... wat dit ook betekent voor je klant. 10000-en boeken zijn geschreven over dit thema alleen al de afgelopen 10 jaar.
De ontnuchtering voor de enthousiaste verkoper:
Klanten willen helemaal niet naar de Next Level.
Dat is goed voor de life-coaches of get-rich-quick coaches, maar niet voor de harde B-to-B verkoop van alledag. Dat is een ander publiek, een andere niche en een andere persona. Vaststellingen - De verkoper of enthousiaste marketeer spreek in de taal van "expansie", "veranderen", "beter worden", "besparen', "productiever", "ongekende mogelijkheden", "the next level", "the sky is the limit", "Dream Big".
- De klant spreekt in termen van "Ja maar", "Niet zo snel", "Wat is het risico?", "Oei", "Liever Niet", "Ik ben er nog niet klaar voor".
Zo kan je niet verkopen. Jouw klant wil nog niet “intiem” worden. Hoeveel goede referenties je ook hebt.
Hoe maak je de “passie” weer wakker?
We moeten het veranderingsbrein van de klant opnieuw aanspreken. Alleen, hoe doe je dat dan bij een klant die risicoschuw is? Onthoud dit: ook de meest koude kikker kan een passionele minnaar worden, zonder drank of stimulerende middelen die alleen maar katers opleveren. Sterker nog, dat willen ook koude kikkers wel zijn, net als de meeste mensen.
Klanten willen eigenlijk terug naar het verleden, toen ze nog rooskleurige verwachtingen hadden op het moment dat ze destijds beslisten over een nieuwe strategie, een nieuw productaanbod, uitbreiding, een nieuw project, een promotie of een aanwerving, een nieuwe CEO. Elke organisatie neemt immers continu beslissingen. Elke seconde. Aankopen is trouwens ook zo een beslissingsproces. En in die beslissingsenergie is de klant wakker alert en bereid tot van alles.
Terug naar de beslismomentenToen op elk van die momenten was jouw klant nog enthousiast en wel risico-bereid. Ze overwonnen dus plots wel hun status quo-brein. Het is dus wel mogelijk blijbaar! De koers van de organisatie of een levensloop werd daar op dat unieke moment bepaald. En daar zit jouw sleutel tot verkopen! Dit unieke moment gaan we gebruiken in de buyers journey van jouw klant. Daar gaan we eerst contact mee maken en dat doe je zo: - Durf eens te vragen ‘wat heeft jullie destijds doen beslissen om in deze sector te stappen?’ (de blik van je klant zal veranderen!, een goed teken)
- Achterhaal het moment waarop jouw klant een project opstartte dat gelinkt is aan jouw diensten of oplossing en stel daar wat vragen over
- Vraag eens: ‘Hoe zijn deze projecten eigenlijk onstaan?’
- Vraag eens: ‘Hoe is de strategieverandering tot stand gekomen?’
ConclusieAls je je verkoopgesprek start (en niet eindigt! want dan is het te laat) met vragen naar die beslismomenten, let eens op wat er dan gebeurt… Voer deze stap door in je bestaande salesprocessen en je closing-rate kan verdubbelen. Neem vrijblijvend contact met me op via PM als je dit wilt toepassen. We denken graag met je mee. Je kunt ook eerst een gratis MarketingScan doen en ideeën verzamelen. Succes met de verkoop! Rene
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
