Alweer dezelfde klant bellen?!
Wanneer haak je af als een prospect niet in beweging komt? Vooral niet te snel. Veel contactmomenten zijn noodzaak. Lees hier waarom en doe je voordeel met de tips.  Maandagmiddag, je zit vol energie aan je bureau met voor je een lijst van bellers. Het valt je op dat je sommige bedrijven al meer dan 5 keer gebeld hebt. Gelukkig maar, want de meest call centers en telemarketeers haken daarna af. Aan de andere kant denk je ook ‘Jemig moet ik ‘m alweer bellen?! Ze zullen wel denken, oh daar heb je die weer. Bel ik misschien te vaak, zullen ze me een stalker vinden?’ Je gaat aan de slag en bemerkt dat niet iedereen bereikbaar is. Maar ja, je hebt wel weer je naam laten vallen. Ook heb je een paar klanten aan de telefoon waarbij het niet gelegen komt, zeggen ze. Gelukkig kun je wel een paar keer je verhaal aan de telefoon doen en een vervolgafspraak maken. Je zucht nog eens diep, haalt een kopje koffie en gaat onverdroten door. Is koude acquisitie dan toch bellen met een bord voor je kop?
Hoe het komt dat je vaker moet bellen
Uiteindelijk wil je een afspraak maken met de beslisser. De beslissers zijn vaak de mensen die het erg druk hebben. Het gaat altijd om het juiste moment en de juiste man of vrouw. Dat heeft tijd nodig. Nu is er wellicht nog geen interesse, dat kan over twee maanden zomaar anders zijn. Heb je overigens enig idee hoe vaak je moet bellen om uiteindelijk je verhaal te doen, na alle ‘komt niet gelegen’, ‘we hebben al iemand’, ‘til het maar even over de zomer heen’?
Natuurlijk bestaan er de hit and runs. Maar veel vaker is het zo dat je meerdere keren moet bellen. Als voorbeeld in het MKB: gemiddeld 12 tot 17 keer! In de corporate wereld soms wel gemiddeld 25 keer. Ik wil je hiermee niet afschrikken. Ik wil je attent maken op het pad wat je ingaat, op wat je eigenlijk aan het doen bent en wat daarvoor nodig is. Deze getallen zijn overigens gebaseerd op het bellen naar de beslissers, in dit geval Raden van Bestuur, CEO, CFO en directeuren.
Wees je er ook van bewust dat er heus geen receptioniste of secretaresse zit met een kladblokje. Dus echt geen zwart kruis achter je naam als je weer gebeld hebt. Niks van waar.
Wat vaak bellen voor je doet
De kracht van het vaker bellen ligt dan ook hierin: iedere keer dat je belt hoort de ander je naam en zorg je voor branding. Je gaat in gesprek met de ander waarbij je interessante dingen hoort die een haakje voor de volgende keer kunnen zijn. Je bent bezig een band op te bouwen met de klant. Je zorgt voor klantrelatiemanagement. Je zorgt voor oprechte aandacht. En heus, de ander poeiert je niet af. Al lijkt dat wel zo voor jou. De aanhouder wint.
Er is bijna geen andere manier om zo persoonlijk met elkaar in gesprek te gaan als met de telefoon. Het voelt immers heel anders als een teams of zoom gesprek. Er is vraag en wedervraag. Je kunt de ander nieuwsgierig maken en luisteren hoe iemand reageert. Hoor je een opening of vang je juist een stilte op. Of misschien gaat iemand juist wel veel vragen stellen. Dit zijn allemaal signalen waarmee je verder kunt om te zorgen dat je de afspraak gaat maken. Wees je ervan bewust dat de klant het plezierig vindt iedere keer dezelfde persoon van de organisatie aan de telefoon te hebben. Je weet immers van de gesprekken die je hiervoor hebt gehad.
Minimaal 9 contactmomenten
Zorg dan ook dat je de afspraak in gedachten al maakt. Visualiseer het proces en reken op de afspraak. Spreek in positieve taal. Of zoals Covey zegt, begin with the end in mind. En wat ook fijn is om te weten, het brein van de ander heeft minimaal 9 contactmomenten van je nodig om als het zover is te weten; jou heb ik nodig!
Tot besluit
Je belt voor de twaalfde keer net zo enthousiast als de eerste keer. Je weet de trigger. Wat leuk dat de receptioniste je al herkent! Geef haar een compliment. Je kunt je verhaal doen, je luistert naar wat de klant nodig heeft. Laat je niet met een kluitje het riet in sturen. Blijf aanhoudend op een plezierige manier, maak het persoonlijk. Geef nog meer oprechte aandacht. Hang in gedachten de vlag al uit en je maakt de afspraak! Veel succes.
| 
