Wat is uw missie?

Als sales manager moet u goed kunnen motiveren. Vaak staren we ons blind op incentives en bonussen. Maar waar begint motivatie echt? Hoe zorgt u voor werkelijk permanente motivatie van uw medewerkers?

Wat is uw missie?

Kent u het probleem? Uw topverkopers willen méér. Ze presteren immers beter dan de rest en denken een grotere wagen te verdienen, extra voordelen, bijkomende bonussen… En de anderen willen ook meer! Juist omdat ze géén laptop hebben, géén grote wagen, niet de nodige tools, presteren ze minder.  
 
Steeds nieuwe eisen
De motivatie en betrokkenheid is duidelijk laag bij de laatste groep. Uw budget is echter beperkt en u weet ook dat het toegeven aan deze eisen geen soelaas zal brengen voor de resultaten. Integendeel. Elke toegift lijkt bijkomende eisen uit te lokken. Wat te doen?

Praktijkcase, de verkoopafdeling van Johan
De beste illustratie voor een mogelijke oplossing kan ik vinden in een praktijkcase, waar ik enkele maanden geleden mee geconfronteerd werd. Johan runde een verkoopafdeling van zeven medewerkers. Ondanks een solide aanbod en een groot klantenpotentieel namen de eisen van zijn verkopers toe en daalde de marge en omzet van zijn team.

Ten einde raad vroeg hij mij om even poolshoogte te komen nemen. Was een bijkomende training noodzakelijk? Had hij de juiste mensen in dienst? Zou het een oplossing zijn als hij inging op de vragen en eisen van zijn medewerkers?

Drie belangrijke vragen
Ik nam enkele dagen de tijd om met alle verkopers te spreken en hen te vergezellen op hun bezoeken. Ik vertrok gewapend met drie belangrijke vragen:
  1. Wat wil de organisatie realiseren, dit jaar en binnen vijf jaar?
  2. Voor welke waarden staat de organisatie? U mag maximaal drie woorden opgeven.
  3. Hoe kijkt het salesteam aan tegen de uitdagingen waar het voor staat?

De antwoorden op die vragen maakten veel duidelijk. Men had er – behoudens een target in omzet voor het lopende jaar – geen idee van wat de organisatie wilde bereiken binnen vijf jaar. Van zeven verkopers kreeg ik na een verbaasde blik en gefronste wenkbrauwen, telkens andere waarden te horen. De visie van het verkoopteam leverde alleen gekuch op en verbaasde blikken.

Groepsdynamiek
Iedereen wil bij iets horen. We zijn nu eenmaal – of we willen of niet – allemaal groepsdieren. We willen allemaal bij één duidelijk omlijnde groep horen. Om een groep, en beter nog een team te vormen zijn enkele zaken essentieel:

  1. Je moet als groep een duidelijk waardekader delen. Dit bepaalt hoe je onderling en naar buiten met elkaar omgaat.
  2. Je moet een duidelijk en uitdagend beeld hebben van wat je kunt realiseren.  Iedereen wil immers bij een winnend team horen!
  3. Binnen een groep is zeer goede communicatie essentieel om de samenwerking te optimaliseren.

Communicatie
Communicatie is een sleutelwoord. Je kan het niet vaak genoeg doen. Er zijn drie belangrijke dingen die je dagelijks meermaals moet communiceren aan iedereen van je team:

  1. Waar wilt u naar toe?  Wat is uw missie (doelstelling).
  2. Hoe wilt u dit realiseren? visie (waardekader).
  3. Waar staat u voor? U, als salesmanager!  Wat kan men van u verwachten en wat niet?  Wat verwacht u van uw team?

Twee tips

  1. Zorg voor een slogan voor uw team en een logo. Niets zet zich zo duidelijk in de geest van uw medewerkers vast als deze twee. Gebruik dit bij al uw communicatie. Zet het onder uw e-mails, uw nota's, enz.
  2. Beoordeel alles aan de hand van uw waardekader en missie. Maak hiervan bij alles wat u doet de maatstaf van een beoordeling! Uw medewerkers nemen dit over en zullen na verloop van tijd zelf hun acties hierop enten.

Motivatie
Echte motivatie komt vanuit het hart en de ziel van uw medewerkers. Niet vanuit secundaire voorwaarden. 

Het hart en de ziel van uw verkopers kunt u alleen maar raken als u ook de taal van het hart en de ziel spreekt.

Cijfers en targets zijn de taal van de ratio. Ze beroeren de ziel van een ander niet! Begrijp me niet verkeerd. Cijfers zijn belangrijk. Absoluut. Ze zijn deel van de deal. Maar ze zijn niet de volledige deal. Uitsluitend cijfers zetten anderen aan om hun persoonlijk belang ook in cijfers te vertalen.
Grotere wagen, meer bonus…dat is wat cijfers veroorzaken. 

Iedereen denk zowel emotioneel als rationeel. Geeft u alleen maar rationele elementen, dan worden deze al snel emotioneel opgepikt en zorgen ze vertaald in emotionele behoeften.

Een visie, een waardekader, een missie, er bij horen, deel uitmaken van het beste team… dat zijn emotionele zaken die het rationele (de cijfers, targets, loon, voorwaarden) in evenwicht houden.

Een uitdaging
We hebben allemaal geleerd dat we mensen moeten uitdagen om ze boven zichzelf uit te laten groeien. En dat is juist. Maar groeien heeft alles te maken met geloof. Geloof in de eigen mogelijkheden. Indien u uitsluitend rationele targets presenteert, gaat u volledig voorbij aan geloof (een emotie).
Daag mensen dus uit om hun plaats in het beste team te verdienen! 
Geef ze een duidelijke missie mee. Zorg dat ze er in geloven

Dat is de taak waar u voor staat. Het bieden van een duidelijke uitdaging die geloofwaardig is en een persoonlijke meerwaarde als einddoel heeft voor alle verkopers.

De meest succesvolle missies
De meest succesvolle missies in de geschiedenis zijn te vinden in religieuze bewegingen. (Een emotionele aangelegenheid bij uitstek). Het christendom heeft de missie al gedurende 2000 jaar levend gehouden. De moslimwereld draagt zijn missie al 1500 jaar uit. Het Boedisme nog langer (hoewel het geen echte religie is).

Wat maakt deze missies zo uitzonderlijk succesvol? Ze spreken het hart en de ziel van mensen aan. Ze bewegen mensen. Ze bieden een doel. Ze zorgen voor een blijvende betrokkenheid.

Lijkt dit ver gezocht? Mogelijk. Maar alleen de resultaten tellen. Moet u dan een sekte starten? Ja! En ook weer niet! Maar u kunt leren van de technieken die religies al duizenden jaren toepassen om mensen te inspireren en te motiveren. Deze technieken die zichzelf al eeuwen lang bewezen hebben, kunnen een belangrijk hulpmiddel zijn voor iedereen die een team moet leiden!

Slot
De kern van motivatie zit hem niet in geld, fringe benefits of extra voordelen. De kern zit hem in het bewegen van de ziel en het hart van anderen. Erkenning, bezieling, inspiratie. Dat is waar het om gaat!

Tip
Mensen hebben behoefte aan een duidelijke identiteit, een duidelijk waardekader, een duidelijke missie! Zowel voor uw organisatie als voor uw team zijn dit essentiële voorwaarden om resultaten te bereiken. Wilt u betrokkenheid en motivatie van uw medewerkers? Inspireer u mensen dan met een boeiende missie! 

Peter Stinckens
House of Imagination

Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(92 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Hans Mampaey

Ik heb een dubbel gevoel bij bovenstaand artikel. Mijns inziens lijkt het beter zou je dit artikel op "salesmanagersonline.nl" geplaatst hebben ( moest die al bestaan ).

Eigenlijk zeg je : Inkomen is niet belangrijk voor een topverkoper, als je maar een identiteit hebt e.d.

Een topverkoper mag wel veel verdienen !
We leven nu éénmaal in een gemeenschap waar prestaties worden beloond met geld.

Er zouden veel minder topsales zijn indien er geen relatieve vergoedingen tegenover de prestaties zouden staan.

WH Hendriks

Een uitstekend artikel, ikzelf verkoop lidmaatschappen op een sportschool. Ik word hier extreem goed voor betaald, althans dat lijkt omdat ik mijn targets goed stel! Ik verleg mijn grenzen en wil steeds bijleren om beter te presteren, niet om meer te verdienen maar om mijzelf te bewijzen tegenover mijzelf. Dat je dan ook steeds meer verdient is een mooie bijkomstigheid niet de hoofdreden! Ik kan nu alles verkopen wat ik wil verkopen en bijna elk gewenst bedrag daarvoor vragen omdat ik train train en train!

Johan Oosting

Prima artikel, het gaat uiteindelijk niet om het doel maar wat het doel met je doet.

Gerjo Baartman |  http://www.coffeetainment.nl

Prima artikel, onze slogan: Coffee from the heart met een perfect logo (zie website).
CoffeeTainment is passie, enthousiasme maar vooral lekkere kwaliteitscoffee. Ik kan heerlijk mezelf zijn en door het uitdragen van de uitdagende missie en visie
stijgen de orders en het succes boven verwachting.

Ger de Bruijn |  http://www.gerjfdebruijn.nl

Beste Peter,
Een top artikel!. Ik vind dat de essentie in de volgende zin ligt:
Motivatie
Echte motivatie komt vanuit het hart en de ziel van uw medewerkers. Niet vanuit secundaire voorwaarden.

met vriendelijke groet,
Ger de Bruijn

John Koning

Helaas kom je nog erg veel bedrijven tegen die geen duidelijke missie hebben niet voor het bedrijf als totaal, maar ook niet voor hun medewerkers. Meestal krijg je op de vraag " Welke doelstelling geldt voor deze functie" het simpele antwoord terug business genereren. Geen duidelijk verhaal wat men wil, welke doelstelling er is voor welke markt en met welke product/markt combinaties. Meestal wordt er met een hagelgeweer geschoten op de markt in de hoop dat men wat raakt (lees nieuwe business doet). Als het management geen duidelijke visie heeft zullen de werknemers het ook niet uit kunnen dragen!

Groetjes John Koning

Andre Hagelen |  http://www.searchresults.nl

Beste Peter,

Ik vind dit edn erg goed artikel. Komt wat sloom op gang, maar je raakt vervolgens de essentie. Interne motivatie is een zere belangrijke drijfveer. Waar doe je het voor. Als ik iets mag toevoegen, is het dat je als bedrijf verkopers kan stimuleren een persoonlijke missie te creeeren. Waar staat hij/zelf voor? Wat hij hij/zij bereiken? Hoe kan je raakvlakken vinden met de missie van het bedrijf. Als je dat lukt, heb je geen Red Bull meer nodig! :> Andre Hagelen

Jeroen

Emotie bepaalt (meer dan?) 90% van het menselijk handelen. En dat geldt dus ook voor verkopers. Dat heeft Peter m.i. op voortreffelijke wijze verwoord. In sporttermen: Zonder doel, zonder geloof (in eigen kunnen), zonder passie (om je doelen te bereiken) zonder visie maakt het niet uit wat je doet, waar je heengaat en wat je resultaten zullen zijn.

Koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Peter,

Alweer zo'n meesterlijk artikel. Wel heb ik een vraag over de alinea: Groeps dynamiek. Is het niet zo dat verkopers, die altijd alleen op pad zijn, per definitie einzelgangers zijn. Mensen die eigenlijk niet in een groep passen. Ze zijn altijd alleen op pad en daar hebben ze ook voor gekozen. De meeste buitendiestmensen kunnen wel goed met hun collega.s omgaan, maar zijn geen 'groepsmensen'. Hoe is jouw mening hier over.

M.vr.gr.
Koert

Peter Stinckens |  http://www.peterstinckens.be

Beste Koert,

Verkopers zijn wel veel alleen op pad, maar ze behoren steeds tot een groep, een clan, een tribe; de onderneming. Alhoewel er geen constante interactie is, zijn er voldoende contacten (gsm, mail, meeting...) om van een groepsdynamiek te spreken.
Omgaan met anderen en deel uitmaken van een groep heeft niet zozeer te maken met de hoeveelheid en tijd van een contact, maar met de noodzaak eraan om je doelen te realiseren.
Zonder de 'groep' achter de verkoper (van productie tot logistiek en administratie) kan de verkoper weinig realiseren.

Peter

koert Wijnands |  http://www.bcbwijnands.nl

Peter,

Ik ben het natuurlijk volkomen met je eens dat dit zo hoort te zijn. Zonder de groep achter de verkoper (waar hij zelf ook een deel van hoort te zijn) komt hij niet ver.
Echter ik ben toch van mening dat de gemiddelde verkoper buitendienst een mentaliteit heeft die hier niet goed bij aansluit. Alleen zeggen dat het zo hoort te zijn, is niet voldoende. Ik denk dat bij cursussen en dergelijke hier veel meer aandacht aan besteed zou moeten worden.

M.vr.gr.
koert

Rob Poortvliet |  Http://www.sales-development.nl

Peter, erg goed artikel waar ik nog een aanvulling op heb. De focus in dit artikel ligt op de verkopers echter wordt de impact van de Sales Manager zelf vaak onderschat. Het is de Sales Manager die de competentie moet hebben te achterhalen waar zijn teamleden intrinsiek door gemotiveerd worden en daarop moet acteren. Ik heb de afgelopen 6 jaar onder andere Sales Management van multinationals in zo'n 20 landen geëvalueerd en ruim 80% bleek niet capabel en/of effectief om mensen te motiveren. Op dit level zou wat mij betreft de ontwikkeling moeten starten.

Rob Poortvliet

Historie Meubelen Emmen |  http://www.historiemeubelen-webshop.nl

Quote:

' Juist omdat ze géén laptop hebben, géén grote wagen, niet de nodige tools, presteren ze minder. '

De titel van dit mooie stuk vat perfect samen waarom sommigen succesvoller zijn dan anderen.

Het hebben van een missie en duidelijk (lieft opgeschreven) doelen is een fantastische catalisator, waarmee het onderbewuste aan de slag gaat.

Bij het doel: 'ik ga mijn inkomen met 50% vergroten in 2013', zal het onderbewuste naar allerlei manieren zoeken om dit doel te bereiken. Voorwaarde is nogmaals dat het opgeschreven is, dit werkt als magie lijkt het wel, het wordt een tastbaar doel.

Maar is de afwezigheid van een grotere auto, laptop of afwezigheid van tools de reden dat sommige verkopers minder presteren?

Of komt het omdat ze geen duidelijke missie en goed omschreven persoonlijke en zakelijke doelen hebben?

C.J. Lemmens

Duidelijk verhaal. Goed om vanuit een ander perspectief naar dit soort zaken te kijken.Eye-opener.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..