Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode!

De saleservaring bepaalt voor meer dan 50% de klantloyaliteit. Lees hier met welke methode je die ervaring optimaal inzet voor meer verkoopsucces.

Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode!
De afgelopen 20 jaar is elke salestraining gefocust op één principe: het vinden van een probleem, dat vergroten en daar een oplossing voor aanbieden. Waarschijnlijk ken je ze wel. “Wat is de grootste stap die je wil zetten binnen twee jaar?” of “Wat houdt jou het meest bezig op gebied X?”. Het klinkt goed, maar het werkt niet meer zo goed als voorheen.

Tuurlijk er zijn prospects die niet direct hun uitdagingen aan je vertellen, ondanks dat die er wel zijn. Deze prospects weten dat ze iets moeten veranderen aan hun huidige situatie. Op dat moment is de SPIN methode één van de beste methodes om te hanteren. Maar wat moet je doen als een prospect echt niet weet wat hij extra nodig heeft?

Vertellen
Het aanvoelen en toepassen van de juiste techniek maakt het verschil tussen een verkoper en een topverkoper. Het is niet dat zij betere vragen kunnen stellen of de klant beter begrijpen. De topverkopers weten precies wat er speelt binnen de wereld van de prospect en ze laten de prospects inzien waarom zij dit ook zouden moeten weten.

Ik heb het dan niet over het opnoemen van producteigenschappen zoals met deze BMW rij je 100 KM per uur binnen 3.5 seconde. Nee ik heb het over inzichten die de prospect een uniek perspectief bieden op hun business. Hiermee laat je hen inzien dat de huidige manier van werken beter/sneller/waardevoller kan.

Die manier van verkopen heeft zelfs de grootste impact op de klantloyaliteit. Niet het merk. Niet het product/service. Niet de prijs-kwaliteitverhouding. Nee. De saleservaring bepaalt voor meer dan 50% de klantloyaliteit. Ik hoef je daarom niet te vertellen hoe belangrijk het is om de saleservaring te optimaliseren.



In de praktijk
Dit kun je in de praktijk toepassen in drie eenvoudige stappen.
  1. Kijk naar jouw eigen product of service en schrijf op wat jouw ‘unique selling points’ zijn. Wat voor unieke toegevoegde waarde kun jij bieden aan het (zakelijke) leven van de prospect.

  2. Op basis van jouw USP’s ontwikkel je inzichten die laten zien, wat het effect op iemands (zakelijke) leven is als die de inzichten gaat toepassen. Zonder je eigen product of dienst te benoemen. Dit gaat puur om het laten inzien van een nieuw perspectief.

  3. Als de prospect uiteindelijk inziet dat hij/zij zijn leven moet veranderen, dan pas laat je zien hoe jij andere bedrijven helpt dit op te lossen.

Tot slot
Voordat je in gesprek komt met prospects is het belangrijk om de weerstand weg te nemen aan het begin van het gesprek. Hoe je dit doet? Neem deel aan een van onze powersessies. Die van 11 februari a.s. gaat over 4 makkelijk te voorkomen openingsfouten die 95% van de verkopers nog steeds maakt bij cold calling. Aanmelden kan hier.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   7,0
(7 stemmen)
Reacties

Het is reclame

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..