Start niet met verkopen zonder deze nieuwe salesmethode!
De saleservaring bepaalt voor meer dan 50% de klantloyaliteit. Lees hier met welke methode je die ervaring optimaal inzet voor meer verkoopsucces.  De afgelopen 20 jaar is elke salestraining gefocust op één principe: het vinden van een probleem, dat vergroten en daar een oplossing voor aanbieden. Waarschijnlijk ken je ze wel. “Wat is de grootste stap die je wil zetten binnen twee jaar?” of “Wat houdt jou het meest bezig op gebied X?”. Het klinkt goed, maar het werkt niet meer zo goed als voorheen. Tuurlijk er zijn prospects die niet direct hun uitdagingen aan je vertellen, ondanks dat die er wel zijn. Deze prospects weten dat ze iets moeten veranderen aan hun huidige situatie. Op dat moment is de SPIN methode één van de beste methodes om te hanteren. Maar wat moet je doen als een prospect echt niet weet wat hij extra nodig heeft? VertellenHet aanvoelen en toepassen van de juiste techniek maakt het verschil tussen een verkoper en een topverkoper. Het is niet dat zij betere vragen kunnen stellen of de klant beter begrijpen. De topverkopers weten precies wat er speelt binnen de wereld van de prospect en ze laten de prospects inzien waarom zij dit ook zouden moeten weten. Ik heb het dan niet over het opnoemen van producteigenschappen zoals met deze BMW rij je 100 KM per uur binnen 3.5 seconde. Nee ik heb het over inzichten die de prospect een uniek perspectief bieden op hun business. Hiermee laat je hen inzien dat de huidige manier van werken beter/sneller/waardevoller kan. Die manier van verkopen heeft zelfs de grootste impact op de klantloyaliteit. Niet het merk. Niet het product/service. Niet de prijs-kwaliteitverhouding. Nee. De saleservaring bepaalt voor meer dan 50% de klantloyaliteit. Ik hoef je daarom niet te vertellen hoe belangrijk het is om de saleservaring te optimaliseren. In de praktijkDit kun je in de praktijk toepassen in drie eenvoudige stappen. - Kijk naar jouw eigen product of service en schrijf op wat jouw ‘unique selling points’ zijn. Wat voor unieke toegevoegde waarde kun jij bieden aan het (zakelijke) leven van de prospect.
- Op basis van jouw USP’s ontwikkel je inzichten die laten zien, wat het effect op iemands (zakelijke) leven is als die de inzichten gaat toepassen. Zonder je eigen product of dienst te benoemen. Dit gaat puur om het laten inzien van een nieuw perspectief.
- Als de prospect uiteindelijk inziet dat hij/zij zijn leven moet veranderen, dan pas laat je zien hoe jij andere bedrijven helpt dit op te lossen.
Tot slotVoordat je in gesprek komt met prospects is het belangrijk om de weerstand weg te nemen aan het begin van het gesprek. Hoe je dit doet? Neem deel aan een van onze powersessies. Die van 11 februari a.s. gaat over 4 makkelijk te voorkomen openingsfouten die 95% van de verkopers nog steeds maakt bij cold calling. Aanmelden kan hier.
Jorg Hartog
|
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
|
| 
