Creatief verkopen in 3 stappen
Waarom duiken er ineens gatekeepers op, je komt toch zeker juist oplossingen brengen?! Lees hier wat er gebeurt, met tips wat je daaraan kan doen. Al is jullie website kraakhelder en je pitch inspirerend, zijn alle case studies/referenties professioneel uitgetikt en 100 keer gepost op Linkedin, toch is jouw oplossing nog niet de oplossing van de klant. De klant heeft zich de visie nog niet eigen gemaakt.
In de marketing automation-hype focust men vooral op klanten die al weten wat ze willen of op zijn minst bewust zijn van een probleem of challenge waar ze mee zitten. Echter dit is maar 2% van je potentiële markt (en mogelijks zelfs maar 0,5%). In Consumentenmarketing kan dit voldoende zijn om een winstgevend businessmodel te hebben als je een doelgroep hebt van bijv. 10.000.000 consumenten in NL en B.
In B-to-B heb je niet die wet van de grote getallen. Daarom worden Linkedin mailboxen dagelijks overspoeld met berichten van verkopers die willen helpen … en hoe harder ze roepen, met alle toeters en bellen, hoe minder gehoor.
Jouw toegevoegde waarde
Wat je ook doet … je zult een marketing- en salesproces zodanig in moeten richten dat je een interactie aangaat met de klant, zodat die een eigen oplossing kan creëren. Je kunt dit doen met of zonder digitale marketing. Digitale marketing is een hulpmiddel, net zoals de telefoon, mail, Linkedin, een beurs, een seminarie. Het kanaal maakt niet uit als je weet hoe je klanten moet aanspreken.
Het drama van digitale marketing - de wereld van Bots, Marketing intelligence, kliks, de klantenmagneet (lokkertjes), etc. – is dat je het zonder echte interactie helemaal aan de klant over laat om een visie te creëren. Kliks en open rates geven misschien een illusie van controle en voorspelbaarheid, maar je bent de controle over de klant wel kwijt. En je bent alleen maar in interactie met die 0,5%-2% van potentiële prospects. Potentieel betekent nog niet dat ze klant worden, dus de cijfers liggen heel laag. Wie voorbeelden van het tegendeel heeft, mail mij gerust, of laat een reactie achter onder dit artikel.
De toegevoegde waarde van jou als verkoper zit net hierin dat je in het verkoopproces een gemeenschappelijke visie vormt, met de klant samen, zodat die daarop een eigen oplossing kan creëren. Dit is de essentie van oplossingenverkoop. Dat is een creatief proces: je creëert iets nieuws! De kans dat een klant uit zichzelf iets nieuws creëert met jouw marketing info is vele male kleiner dan wanneer je voor die interactie zorgt. Hoe zorg je voor creatieve interactie? In leiderschapstrainingen lees je wel eens iets over ‘groeimotivatie’. Succesvolle leiders maken ‘groeikeuzes’. Dit kan je ook van succesvolle klanten zeggen: ze maken groeikeuzes. Wat betekent dat? Klanten zijn doorgaans - zelfs al zitten ze in de shit - niet geïnteresseerd om een probleem op te lossen. Ze willen geen probleem hebben. Wat ze wel willen is groeien. De kunst zit dan ook in jouw benadering. Stap 1: Ga uit van een groeimotivatieAls deals niet van de grond komen, je klant niet enthousiast wordt, dan heeft dit meestal te maken met het feit dat je oplossingen komt verkopen om een probleem op te lossen. Vraag jezelf dit eens af: Als de klant beseft dat hij een probleem heeft: waarom is het dan nog niet opgelost?
Als je focust op klanten met een probleem dan krijg je klanten waarvan de kraan lekt en die dringend een loodgieter nodig hebben. Zolang het niet te erg lekt of ze er iets overheen kunnen plakken bellen ze zelfs niet naar die loodgieter. Een probleem moet echt dringend zijn, om wat voor reden dan ook, voor eraan wordt toegegeven.
Dat is ook meteen het grote nadeel van praten over ‘problemen’: je komt met contactpersonen in contact die de status- quo willen verdedigen. Dit zijn de gatekeepers die eigenlijk liever geen zaken met jou doen omdat dat betekent dat ze een probleem hebben. En bij problem solving worden agenda's geraakt, individuele belangen gewogen. Er kan zelfs paniek ontstaan... Want wij hebben toch geen probleem?!
TIP Je benadert prospects niet met: ik ga dit probleem voor u oplossen.
Je benadert ze wel met de boodschap: Ik ga u helpen verder te groeien / nieuwe projecten te realiseren etc.
Stap 2: Creëer een creatieve spanning
Als je aankomt vanuit de benadering dat je gaat helpen groeien, dan is de kans groot dat je tegen de grenzen van het systeem van de klant aan loopt: beslissers, de status quo, productiecapaciteit, externe factoren zoals wet- en regelgeving, technologie, et cetera. En vergeet deze ook niet: beslissingen in het verleden waar veel ego in is geïnvesteerd...
Maar die botsing is precies wat jij nodig hebt. Er zal altijd een creatieve spanning zijn bij veranderen of verkopen. Dit is de creatieve spanning die alleen maar bij interactie kan ontstaan.
TIP Je praat niet over je oplossing (= geen spanning, want voorspelbaar) maar je focust direct op een uitdaging, een groei-challenge die je klant kan realiseren en waar jouw oplossing al dan niet onderdeel van is. Belangrijke aanvulling: die challenge gaan jullie aan ondanks de grenzen van het systeem/organisatie/beslissingen uit het verleden van de klant.
Een voorbeeld
Je verkoopt als websitebouwer geen website, maar een middel om in contact te komen met investeerders/partners/klanten/sollicitanten: dat is de groeimotivatie, daaromheen kan je een verhaal opbouwen.
De reden dat wij het zo aanpakken is dat de sollicitanten die u zoekt verkopers zijn die zich continu willen verbeteren, daarom zijn het goede verkopers. Ze zijn op zoek naar nieuwe inzichten en lezen daarom deze content. Hebben jullie al een dergelijke content-marketingstrategie overwogen?’ Of: ‘Hebben jullie al ervaring met contentmarketing… om met deze doelgroep in contact te komen?’
Dit is de status quo ter discussie stellen: ‘Waar staan we vandaag?’ En ook: ‘Hoe heeft het zover kunnen komen?’ Met dit soort vragen/onderwerpen creëer je een creatieve spanning.
TIP Sluit af met een gesloten vraag (Ja of Nee antwoord). Daarmee creëer je een spanningsveld tussen een beslissing in het verleden en een gewenst resultaat in het heden of de toekomst.
Stap 3: Ga door met vragenOf het antwoord op je gesloten vraag ‘ja’ of ‘nee’ is maakt niet uit, beide zijn oké. Dat antwoord kwam wel op een afsluitende vraag, maar is niet het eind van het proces, juist niet. Effectieve verkopers gebruiken gesloten vragen om keuzes af te bakenen, spanning te creëren en het gesprek te richten. Niets weerhoudt je ervan om daarna alsnog weer een open vraag te stellen, zoals: - Wat maakt dat jullie destijds een contentmarketing-strategie overwogen hebben?
- Hoe benaderen jullie deze doelgroep van verkopers tegenwoordig?
- Wat is/was het resultaat?
En als je vastloopt kan je altijd vragen: “Loopt alles goed…, of zijn er zaken die u liever anders had gezien …” (zonder vraagteken, neutrale toon) TIP Laat het gesprek haar eigen flow ondergaan. Je bent nu een gemeenschappelijke visie aan het creëren. Wees een adviseur. Je creëert een creatieve spanning tussen de status quo (zo werken we vandaag, zo deden we het altijd) en een toekomstvisie - groeivisie.
ConclusieVerkopen is een creatief proces, geen trechter waar je de klant doorheen duwt. Daarom werken vastgelegde salesprocessen niet (hebben ze alleen een illusie van voorspelbaarheid).
Jouw toegevoegde waarde als verkoper is onmisbaar in een verkoopproces dat succesvol wil zijn. Jij laat de klant telkens beslissen om een toekomstvisie vorm te geven. Zo gaat het proces vooruit, zo gaan zij vooruit. Jij maakt de klant mede-eigenaar van de oplossing. Zonder dat mede-eigenaarschap gaat er geen verandering plaatsvinden.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
