New Business en de veranderende wereld om ons heen

De bekende salescoach uitspraak ‘Als je doet wat je deed…’ is in dit corona jaar meer dan ooit aanwezig. Wat kan je doen?

New Business en de veranderende wereld om ons heen
Er zijn veel onderzoeken die laten zien dat, onder “normale” omstandigheden, meer dan 40% van alle salesmensen niet hun targets behaalt. Gezien de wereld sinds begin dit jaar in de ban is COVID-19, ben ik bang dat dit percentage eerder hoger zal worden dan lager.

De meeste verkopers werken keihard om succesvol te zijn maar ze worstelen enorm. Het aantal salesactiviteiten is soms wel twee keer zoveel als voor COVID-19 maar de resultaten blijven achter. Wat mij betreft is dat gelijk ook het grote probleem. De wereld verandert maar de manier waarop verkopers nieuwe klanten proberen te werven blijft hetzelfde. De manier waarop bedrijven het verkoopproces hebben ingericht blijft hetzelfde. Dit is voor veel organisaties al veel langer aan de hand, maar COVID-19 heeft de impact hiervan pijnlijk in een stroomversnelling gezet.

En natuurlijk is er niks mis met meer bellen of meer mailen, alleen dat is op dit moment niet de oplossing. Meer doen van wat niet werkt staat gelijk aan accepteren dat je faalt. De andere optie is dat je je gaat aanpassen en verbeteren.

Sales gaat over resultaten. Er wordt geen boterham betaald van hoe hard je je best wel niet doet. Het interesseert ook niemand iets, resultaten wel.

De verkopers die ook nu nog steeds ruimschoots hun targets halen zijn altijd bezig met het verwerven van nieuwe kennis en vaardigheden. De wereld verandert en zij veranderen mee! Dat is hun geheim, focus om te blijven verbeteren.

Er zijn twee dingen die ons enorm hebben geholpen om ons sales proces Covid proof te maken die ik iedereen kan aanraden:
  1. Het new business proces digitaliseren
    Je mag niet meer op afspraak dus aanpassen is noodzakelijk. Denk er goed over na hoe je dat wil doen. En ja, een teams-meeting i een optie, maar dat kan iedereen bedenken en is niet erg onderscheidend.

  2. Het new business proces personaliseren 
    Dit gaat over de inhoud van je boodschap. Of dit nou gaat om het genereren van leads of het geven van een online demo. Het wetenschappelijke onderzoek van gedragsonderzoekers John Thibaut en Harold Keley, beter bekend als THE SOCIAL EXHANGE THEORY, geeft aan dat potentiële klanten alleen met je in gesprek willen als voor hen PERSOONLIJK duidelijk is WAAROM ze in gesprek met je zouden moeten. Je boodschap moet zoveel mogelijk gepersonaliseerd zijn en toegespitst op de unieke situatie van je prospect.
Als het niet loopt mag de vraag dus nooit zijn: ‘Doe je wel je best?’ De vraag moet zijn: ‘Wat doe je om beter te worden?’ Welke kennis en relevante vaardigheden heb je in geïnvesteerd om je aan te passen aan wat er wordt gevraagd.

Conclusie
Ontwikkeling aannemen als één van de kritische succes factoren zal zich rijkelijk terugbetalen. Doe niet harder je best, wordt beter in wat je doet!

8 december delen wij in onze laatste online powersessie (30 min.) van dit jaar New Business and Covid 19 - How To Face The Challenge hoe wij sinds Corona, ZONDER IEMAND FYSIEK TE ONTMOETEN, meer dan 25 nieuwe klanten hebben aangesloten met een hoge orderwaarde. Ben je hier ook mee bezig? En wil je graag jouw sales zo productief mogelijk blijven inzetten? Zie hier de link om je in te schrijven.

Jorg Hartog

Jorg  Hartog
Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en nieuwe klanten genereert? Ik geloof erin dat je prospects moet behandelen als mensen en niet als leads of kansen; met behulp van ABM-strategieën, gepersonaliseerde calls, e-mails en inmails bij ieder contact. Dat is voor mij het fundament een succesvolle new business machine. Ik ben graag in gesprek met vakgenoten over het salesvak en deel daarover veel op Linkedin.
Alle artikelen van deze auteur
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:









10
 
Waardering   8,5
(15 stemmen)
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Marianne van de Water

Marianne van de Water

Expert koude acquisitie | Trainen, schrijven en vertellen over succesvol bellen | Iedereen met een.. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jorg  Hartog

Jorg Hartog

Hoe bouw je een new business machine waarmee je iedere maand een constante flow van afspraken en n.. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..