Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect

Ankers zijn een alledaags iets waar we ons niet bewust van zijn, maar die wel invloed hebben op onze houding, gedrag en (aankoop-)beslissingen. Hoe kunt u dit inzetten in de verkoop?

Anchoring - de juiste stemming creëren bij uw prospect
In de reclamewereld en ook in onze alledaagse relaties maken we gebruik van ankers (anchoring, ankeren, neurohacking). We gaan aan een symbool, gebaar, een beeld, een geluid of een geur een gevoel koppelen. Voorbeelden:
  • Vakantiefoto’s: voor een buitenstaander zegt een foto met uw geliefde onder de Eifeltoren niets, voor u brengt het een aangename herinnering naar boven;
  • Een gebaar, een aai, woordjes van een geliefde, ze gaan als een anker werken door herhaling;
  • De geur van de lagere school zit in het lange termijn geheugen en kan dito herinneringen naar boven halen, die al lang vergeten leken;
  • Een vervelende collega die altijd negatieve kritiek uit in vergaderingen: de volgende keer op het moment dat zij/hij iets wilt zeggen krijgt u al een slecht gevoel, terwijl het deze keer misschien wel een positieve opmerking was. De persoon is naar de omgeving een negatief anker geworden en heeft uw houding beïnvloedt.
In Nederland vormen het Huis van Oranje of het Wilhelmus een duidelijk anker dat bij een grote groep een bepaalde stemming teweeg brengt: instant, een anker gecreëerd vanaf de kleuterschool.

We doen het ook in relaties
Als ik mijn vriendin in goede stemming wil brengen zeg ik gewoon: “Zullen we vandaag gaan shoppen?!?!” Dit dan ook op een toon van blijde verwachting, ogen en handen wijd open). Het  garandeert een leuke zaterdagstemming, om te beginnen.

Ankers ontstaan door het bewust oproepen van een bepaalde stemming en dit te verankeren (associëren) in een symbool, gebaar, geluid, smaak, etc. Het is iets alledaags. Soms kan u ook somber worden door in een bepaalde ruimte te komen (negatief anker). Sommige mensen en leiders hebben een anker rond hun persoon gecreëerd. Dit is ook de functie van de heldenfiguren waar we mee opgroeien.



En in de salespraktijk?
Teken 2 denkbeeldige cirkels, bijvoorbeeld links en rechts, in een ruimte waar u mensen toespreekt.
De plaatsen moeten goed onderscheidbaar zijn om een anker te vormen. Telkens als u gaat staan in 
cirkel 1: zegt u  leuke dingen, positieve dingen, aanmoedigend, hoopvol, etc. In cirkel 2 behandelt u steeds  negatieve of moeilijke onderwerpen. Dit wisselt u af in herhaling, zo worden ankers gelegd.
 
De volgende keer gaat u gelijk in de positieve cirkel 1 staan: men komt dan in de bijbehorende stemming al voordat er iets gezegd wordt. Uw boodschap zal op een andere manier ontvangen worden. Het positieve nieuws en stemming/gevoel is geankerd aan het staan in cirkel 1, het anker is in dit geval de plek.

Stand-up comedians gebruiken ook deze technieken, het is eigenlijk niets bijzonders en daarom zo effectief. De cirkels kunnen vervangen worden door: opstaan en gaan zitten/een bepaalde hoek/poster/foto/een houding/ een geluid/…  U koppelt het steevast goed nieuws en positieve emoties. Het anker hoeft niet iets bijzonders te zijn maar wel onderscheidend.

Sales management
Wanneer u een teammeeting houdt en u wilt uw team bekrachtigen kunt u eerst een
anker creëren telkens er goed nieuws komt (bijv. een nieuwe klant, iets dat goed afgelopen is). Dus u gaat dat positief gevoel dat op dat moment in de vergadering aanwezig is ankeren.

Het anker kan zijn: een vuist maken, victory gebaar (denk aan winnende atleten), een bepaald woord dat beetje atypisch is maar niet ‘te’ opvallend/gemaakt. Denk aan het woord ‘champagne’ om iets te vieren, dat dan wordt uitgesproken op een overwinnaarstoon met de nodige gebaren.

Subtiel werkt beter

Minder subtiele sprekers (motivational speakers bijvoorbeeld) gebruiken muziek (zoals uit de film Rocky of I gotta feeling ), handje klap, Tsjakka!. Een bepaalde houding, bepaalde specifieke woorden, uitgesproken op een bepaalde toon die onderscheidend ten opzichte van de toon die op dat moment aanwezig was: bijv. een ander timbre, andere hoogte.

U kan, wanneer het anker eenmaal gelegd is, dit anker telkens oproepen als u met het team samen bent. Misschien doe u dit al op een natuurlijke manier?! Ankers komen ook tot uiting in de bedrijfscultuur. Zoek naar voorbeelden in uw omgevingen. Zo leert u dit bewuster waarnemen.

Onderhandelingen en verkoopgesprekken
In sommige onderhandelingen (beroepsonderhandelaars) legt men zulke ankers in de presalesfase of pre-onderhandelingsfase, zodat men in de formele fase (waar hard onderhandeld moet worden aan tafel) de ankers kan oproepen en gebruiken om  een stemming van coöperatie/toegeeflijkheid te creëren. Vergelijkbaar met teruggegaan naar een ‘common ground’ om een positieve stemming te creëren. (‘weet je nog: de goede oude tijd dat we samenwerkten’)

Niets is toevallig

Dit zijn ook de technieken die de meer charismatische leiders gebruiken. Denk aan vlaggen, symbolen, Trump, Obama, bepaalde armgebaren, een historische strijd, een overwinning. Via de toon, houding wordt het onderbewuste van volgers al geactiveerd, de juiste lade met emoties wordt opengetrokken. Niets is toevallig als u naar dergelijke speaches kijkt en luistert. Zoals u bij sommige mensen al kunt zien dat ze slecht nieuws of goed nieuws gaan vertellen … het onderbewustzijn pikt dit op.

Storyhacking
Woorden als koffie, parfum, crème brûlée en chocolade activeren de verbeelding alsof het een echte ervaring is: uw reukzin en smaakpapillen worden geactiveerd.
U legt hierdoor een neurale koppeling in het hier en nu. De luisteraar ervaart vervolgens veel beter wat u zegt. De breinen beginnen te synchroniseren. Hier gaat dus invloed van uit.
==> Voor de heren vrijgezellen: als u op Tinder deze woorden gebruikt in uw profielbeschrijving: gegarandeerde respons! Het werkt, 100%  :-).



Conclusie
U kunt met anker-technieken experimenteren in situaties die zich herhalen of waar meerdere interacties met uw doelgroep mogelijk zijn. Ik beschouw het niet als manipulatie omdat we het allemaal bewust en onbewust doen. Doe er simpelweg uw voordeel mee door het wat bewuster toe te passen.

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 9,1
(8 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..