Verkopen is niet voor macho’s, en ook niet voor mietjes
Verkopen doet u vanuit uw eigen kracht. Alleen, tevéél pushen of meeveren gaat tegen u werken. Lees hier hoe u met yin en yang uw resultaat kunt verbeteren. Als u ooit een deal binnen hebt gehaald dan kan het niet anders dat u op een of andere manier Yin en Yang, ‘ontvankelijk' en 'sturend' zijn, hebt gecombineerd. Dit is de essentie van beïnvloeden. We laten de ander komen. We laten de ander keuzes maken. Alleen: wie zijn keuzes waren het? Hoe zijn ze tot stand gekomen? Waar hebt u grenzen gesteld of het kader aangegeven waarbinnen die keuze dan werd gemaakt?
U hebt ergens de regels van het spel bepaalt, het initiatief genomen en tegelijkertijd de klant laten deelnemen aan dit spel en de regels van het spel laten meebepalen. In die zin is een deal creëren is altijd een ideale combinatie van YIN én YANG.
Symboliek
YIN = Omgaan met onvoorspelbaarheid, chaos, samenwerken, Eros, de Godin, Partnership-model, (aanvaarden) Zijn, het vrouwelijke
YANG = Controle, orde, discipline, doelen, scoren, Logos, de Jager, Dominator-model, (bewust) Worden, het mannelijke
Yang domineert in de salescultuur
We zijn afgelopen decennia overspoeld door Yang-salesmethodieken eigen aan de westerse Angelsaksische bedrijfsculturen van eind 20e eeuw. En ze botsen allemaal op de Status Quo. Door te veel sturend te zijn laten ze het niet gebeuren. Er is te veel push (yang) waardoor we overhellen naar het andere uiterste (enantiodromie): de klant wordt hierdoor passief, niet beslissend (Yin). Het is een paradox. We roepen dit gedrag op bij de klant.
Als u als verkoper veel pusht kan de klant niet beslissen of loopt weg.
Het is de oorzaak van lange salescycles. Gras groeit niet harder door er aan te trekken. Een salescyclus is eigenlijk de tijd die de klant nodig heeft om zichzelf te overtuigen en niet de tijd die ú nodig heeft om de klant te overtuigen, zo werkt het niet.
Omgekeerd, als u te meegaand bent wordt de klant dominant en verliest empathie. Zie ook mijn eedere artikel op verkopersonline waar dit mechanisme wordt uitgelegd. YANGTijdens workshops krijg ik wel eens feedback van een deelnemer die door de oefeningen tot inzicht komt dat hij/zij te dominant/te veel op zichzelf gefocust is als verkoper en dat hij/zij meer empathisch moet worden, meer moet gaan luisteren... Dan moet (kan) ik altijd corrigeren: - Nee: dat is uw sterkte (YANG energie)
- U bent beter in grenzen stellen, omgaan met druk van de klant.
- U kunt nee zeggen
- Dat is uw eigenschap die doet prospecteren en vragen naar de afspraak. Top!
- Inderdaad als de slinger te ver doorslaat dan vermindert uw empathie en dan kunt u de klant niet beïnvloeden.
- Dus u moet uw weg naar het midden vinden en gezond assertief worden
Bijvoorbeeld: - Ik heb wel iets in gedachten. … mmh wat maakt dat jullie destijds voor deze oplossing gekozen hebben? …
- Oei sorry ik dacht dat we er waren: wat heb ik niet gezien? ...
- Toen u met ons in contact kwam: wat had u op dat moment in gedachten ...
We werken dus vanuit een sterkte. We hoeven niet te veranderen, enkel bijschaven.  > Meer mannelijk worden door het vrouwelijke te ontwikkelen
Meer vrouwelijk worden door het mannelijke te ontwikkelen.
Anders krijgt u extremen, zowel bij mannen als vrouwen.
YINOmgekeerd komt misschien de typische relationship seller tot de conclusie dat zij/hij te meegaand is en daardoor de controle/leiding verliest en daardoor de klant niet meer kan beïnvloeden, er is geen evenwicht meer. Dan moet (kan) ik altijd corrigeren: - Nee: dat is uw sterkte (YIN energie)
- U bent beter in de dialoog te openen en de klant te laten komen
- U kunt meebewegen en zo krijg je geleidelijk de controle over het proces: stap voor stap. Top!
- Inderdaad als de slinger te ver doorslaat: laat u de klant de controle overnemen, kleedt hij u helemaal uit en luistert niet meer. Daardoor kunt u hem niet meer beïnvloeden en niet closen.
- Dus u moet de weg naar het midden vinden. Door gezond assertiever te worden.
- Bijvoorbeeld door leren 'nee' te zeggen, zonder 'nee' te zeggen wanneer u zich daar comfortabeler bij voelt.
Bijvoorbeeld: - Mmmh ik weet het zo net nog niet, is dat iets dat waar u echt naar op zoek bent …
- Dat had ik niet verwacht …
- Ik moet daar even over nadenken ...
We werken vanuit een sterkte. We hoeven niet te veranderen, enkel bijschaven. Conclusie
Een beetje Yin toevoegen aan Yang kan uw resultaat verdrievoudigen. YIN (vrouw) maakt meer Yang (man) en omgekeerd. Bijkomend voordeel als u uw Yin ontwikkelt: u leert beter omgaan met tegenslagen (mentale sterkte) en u wordt flink bij de tandarts. Verkopen is niet voor macho’s en ook niet voor mietjes. Succes met de verkoop, Rene
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
