Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad..
Verkoop noodzaak? Velen van ons zien 'verkopen' als een noodzakelijk activiteit. 'U moet een bepaald stramien volgen'. Dat betekent uw doelgroep bepalen, specifieke vragen stellen en uw verkoop boodschap goed voorbereiden. Om te verkopen, is het bovenstaande wel belangrijk, maar er mist een ingrediënt dat onmisbaar is voor het succesvol verkopen. 
De meerderheid van de ondernemers/verkopers ziet 'verkopen' als een noodzakelijk kwaad. Vele soorten van gedachten komen bij u op en de meeste zijn niet zo positief.
Komen één of meerdere van de onderstaande gedachten u bekend voor? - Verkopen is manipuleren en niet eervol
- Verkopen leidt in 99% van de gevallen tot een afwijzing
- Ik wil niet 'pusherig' overkomen
- Als men de dienst echt wil, dan vragen ze me er wel om
- Het duurt altijd zo lang voordat een prospect "Ja" zegt
Blijf even stilstaan bij deze gedachten………..
Deze gedachten zetten andere dingen bij je in beweging: - Gevoelens: inferieur – verward – bang – onzeker – onwillig – afkerig
- Beelden: afgewezen worden – hoongedrag van anderen – een mislukking zijn
- Lichaam: zweten – sneller kloppend hart – slikken
- Gedrag: vermijden – nervositeit – (te)veel praten
Als uw ervaring wordt gevormd door het bovenstaande, dan is 'verkopen' geen leuk onderdeel van ondernemen en wordt het een gevecht. Uw focus ligt op 'wat niet werkt' en 'wat u niet leuk vindt'. En u zult datgene of diegene aantrekken waar uw focus in aandacht op ligt.
Een oefening om je belevenis in verkopen te veranderen
Stel u een activiteit voor welke u echt heel leuk vindt om te doen. U benadert deze activiteit met enthousiasme en energie. U weet dat u het goed gaat doen. U staat klaar om te beginnen en u weet nu al dat u er erg van gaat genieten.
Dús:
Stap 1) kies een activiteit uit......
Dat kan zijn sport, een evenement met vrienden, een prachtmaaltijd koken, uit eten gaan, of werken met uw beste/leukste klanten. Het maakt niet uit, zolang u er maar zeer positieve en prettige associaties bij hebt.
Stap 2) Denk er 1 minuut aan (sluit uw ogen) en kijk nu naar wat er in uw hoofd/lichaam gebeurt:
Denken: welke gedachten hebt u hierbij?
Gevoelens: hoe voelt u zich wanneer u deze activiteit onderneemt?
Beelden: wat ziet u?
Lichaam: wat voelt u in uw lichaam?
Gedrag: wat doet u precies gedurende deze gebeurtenis?
Stap 3) Observeer hoe u denkt, hoe u zich voelt en hoe u zich gedraagt.
(Wees ervan bewust hoeveel u hiervan geniet. Zie hoe goed het voelt)
Stap 4) Ervaar het zo sterk als u kunt.
Zet nu de ervaring van uw favoriete activiteit om in 'het verkopen'.
Stap 5) Stel een verkoopsituatie voor en plaats de ervaring van uw favoriete belevenis in die situatie.
En onthoud: u beeld dit in, dus maak het zo mooi als u kunt.
Stelt u zich voor hoe u voor een potentiële klant staat/zit en u denkt, u voelt en u gedraagt zich precies zoals in de top-activiteit. Creëer deze ervaring. Maak het vol 'fun', vol opwinding en erg belonend.
Ik hoop dat het u lukt; probeer het anders later weer.
De boodschap is dat u altijd creëert wat u wil, onbewust denkt mee te gaan maken. Maak een positieve en energierijke blauwdruk in uw hoofd over wat u wil gaan meemaken, door veel over positieve en leuke dingen na te denken.
Op deze manier is het mogelijk om uzelf een goede vaardigheid aan te leren: Zelfmotivatie.
Creëer nu een metafoor voor 'verkopen', die verbonden is met uw favoriete activiteit.
Bijvoorbeeld: - Verkopen is als een feest waar ik alle vrienden heb uitgenodigd en ik praat met ze vanuit oprechte interesse en op een authentieke manier
- Verkopen is als het varen op een boot, die soepel door de golven klieft en ik stuur zonder problemen daar waar ik heen wil gaan
- Verkopen is als tennis. We spelen hard maar het is een vriendschappelijke wedstrijd.
- Verkopen is als bergbeklimmen. We gaan stap-voor-stap naar boven en bereiken uiteindelijk de top
- Verkopen is als jazz muziek maken. Er zijn geplande stukken en er is veel ruimte voor improvisatie
Hoe beter u zich (mentaal en emotioneel) in deze activiteiten kunt inleven (vóórdat u in de verkoop/acquisitie activiteit stapt) hoe succesvoller de uitkomsten voor u zullen zijn.
Doe deze activiteit vlak vóór uw volgende (verkoop/ acquisitie) gesprek.
Succes!
Richard van Houten
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
