Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad..

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Verkoop noodzaak? Velen van ons zien 'verkopen' als een noodzakelijk activiteit. 'U moet een bepaald stramien volgen'. Dat betekent uw doelgroep bepalen, specifieke vragen stellen en uw verkoop boodschap goed voorbereiden. Om te verkopen, is het bovenstaande wel belangrijk, maar er mist een ingrediënt dat onmisbaar is voor het succesvol verkopen.

Verkopen: een spel of een noodzakelijk kwaad..

De meerderheid van de ondernemers/verkopers ziet 'verkopen' als een noodzakelijk kwaad. Vele soorten van gedachten komen bij u op en de meeste zijn niet zo positief.

 Komen één of meerdere van de onderstaande gedachten u bekend voor?

  • Verkopen is manipuleren en niet eervol
  • Verkopen leidt in 99% van de gevallen tot een afwijzing
  • Ik wil niet 'pusherig' overkomen
  • Als men de dienst echt wil, dan vragen ze me er wel om
  • Het duurt altijd zo lang voordat een prospect "Ja" zegt

Blijf even stilstaan bij deze gedachten………..
Deze gedachten zetten andere dingen bij je in beweging:

  • Gevoelens:  inferieur – verward – bang – onzeker – onwillig – afkerig
  • Beelden:  afgewezen worden – hoongedrag van anderen – een mislukking zijn
  • Lichaam:  zweten – sneller kloppend hart – slikken
  • Gedrag:  vermijden – nervositeit – (te)veel praten

Als uw ervaring wordt gevormd door het bovenstaande, dan is 'verkopen' geen leuk onderdeel van ondernemen en wordt het een gevecht. Uw focus ligt op 'wat niet werkt' en 'wat u niet leuk vindt'. En u zult datgene of diegene aantrekken waar uw focus in aandacht op ligt.

Een oefening om je belevenis in verkopen te veranderen
Stel u een activiteit voor welke u echt heel leuk vindt om te doen. U benadert deze activiteit met enthousiasme en energie. U weet dat u het goed gaat doen. U staat klaar om te beginnen en u weet nu al dat u er erg van gaat genieten.

Dús:

Stap 1) kies een activiteit uit......
Dat kan zijn sport, een evenement met vrienden, een prachtmaaltijd koken, uit eten gaan, of werken met uw beste/leukste klanten. Het maakt niet uit, zolang u er maar zeer positieve en prettige associaties bij hebt.

Stap 2) Denk er 1 minuut aan (sluit uw ogen) en kijk nu naar wat er in uw hoofd/lichaam gebeurt:
Denken: welke gedachten hebt u hierbij?
Gevoelens: hoe voelt u zich wanneer u deze activiteit onderneemt?
Beelden: wat ziet u?
Lichaam: wat voelt u in uw lichaam?
Gedrag:  wat doet u precies gedurende deze gebeurtenis?

Stap 3) Observeer hoe u denkt, hoe u zich voelt en hoe u zich gedraagt. 
(Wees ervan bewust hoeveel u hiervan geniet. Zie hoe goed het voelt)

Stap 4) Ervaar het zo sterk als u kunt.
Zet nu de ervaring van uw favoriete activiteit om in 'het verkopen'.

Stap 5) Stel een verkoopsituatie voor en plaats de ervaring van uw favoriete belevenis in die situatie.
En onthoud: u beeld dit in, dus maak het zo mooi als u kunt.
Stelt u zich voor hoe u voor een potentiële klant staat/zit en u denkt, u voelt en u gedraagt zich precies zoals in de top-activiteit. Creëer deze ervaring. Maak het vol 'fun', vol opwinding en erg belonend.

Ik hoop dat het u lukt; probeer het anders later weer.

De boodschap is dat u altijd creëert wat u wil, onbewust denkt mee te gaan maken. Maak een positieve en energierijke blauwdruk in uw hoofd over wat u wil gaan meemaken, door veel over positieve en leuke dingen na te denken.

Op deze manier is het mogelijk om uzelf een goede vaardigheid aan te leren: Zelfmotivatie.

Creëer nu een metafoor voor 'verkopen', die verbonden is met uw favoriete activiteit.

Bijvoorbeeld:

  • Verkopen is als een feest waar ik alle vrienden heb uitgenodigd en ik praat met ze vanuit oprechte interesse en op een authentieke manier
  • Verkopen is als het varen op een boot, die soepel door de golven klieft en ik stuur zonder problemen daar waar ik heen wil gaan
  • Verkopen is als tennis. We spelen hard maar het is een vriendschappelijke wedstrijd.
  • Verkopen is als bergbeklimmen. We gaan stap-voor-stap naar boven en bereiken uiteindelijk de top
  • Verkopen is als jazz muziek maken. Er zijn geplande stukken en er is veel ruimte voor improvisatie

Hoe beter u zich (mentaal en emotioneel) in deze activiteiten kunt inleven (vóórdat u in de verkoop/acquisitie activiteit stapt) hoe succesvoller de uitkomsten voor u zullen zijn.

Doe deze activiteit vlak vóór uw volgende (verkoop/ acquisitie) gesprek.

Succes!

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(32 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

André Sterk |  http://zie LinkedIn profiel

Verkopen is interesse hebben in de ander.
Proberen te achterhalen wat de ander beweegt.
Vanuit het bewustzijn dat ieder van ons zijn eigen referentie heeft, zijn eigen waarheid.
Zet maar een kopje met oor tussen je gesprekspartner en jou in en vraag aan welke kant het oor zit.
Zowel jij zelf als je gesprekspartner geven een tegengesteld antwoord en beiden hebben gelijk!

Verplaats je in de ander.
Stel de goede vragen en begeleid hem naar een andere waarheid.
Maak de ander bewust van zijn probleem, ongemak of een moeilijkheid.
Laat de ander zich bewust worden van de gevolgen als er geen verandering plaatsvindt. (en die zijn niet mals!)
En laat hem bij voorkeur zelf een voorstel doen wat zijn probleem zal oplossen.

Als je het gesprek goed gevoerd hebt zou dat zomaar jouw oplossing kunnen zijn.

Zo leuk is verkopen!

René van der Zaag |  http://www.zaleco.nl/verkooptrainingen/

Beste Richard,

Inefficiënte gedachten vervangen door efficiënte gedachten is een methode uit de cognitieve psychologie. Het geeft aan dat je je eigen gedrag kunt sturen via de cognitieve weg. Het is in de praktijk verschrikkelijk lastig gedrag te veranderen. Daarom denk ik dat je daar een goede salescoach voor nodig hebt.

Met vriendelijke groet,

René van der Zaag

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..