Hebt u last van klanten die te goed geïnformeerd zijn om nog naar u als salesprofessional te willen luisteren? Lees dan hier hoe u dit tij kunt keren.
Tegenvallende salesresultaten? Tijd voor salessmoezen-bingo. Doet u even mee?
- Moeilijk werkgebied;
- Onze marketing is slecht;
- Onze propositie slaat niet aan;
- De concurrent is goedkoper;
- De concurrent is beter;
- De concurrent is goedkoper én beter;
- De markt is veranderd.
Zoals u ziet zijn het vooral externe factoren die beroerde resultaten veroorzaken. Best opmerkelijk, want omgekeerd werkt het meestal anders: goede salesresultaten zijn het resultaat van hard en slim werken, creatief zijn, lef tonen en uitstekende skills van de salesprofessional. Herkenbaar?
De geïnformeerde klantReden genoeg om excuses voor tegenvallende verkoopcijfers kritisch te benaderen.
Laten we dat eens doen met één van de meest slappe excuses van de laatste jaren: ‘De klant van tegenwoordig is veel beter geïnformeerd dan vroeger’. Soms wordt dit ‘onderbouwd’ met gegevens uit vage onderzoeken waaruit blijkt dat de klant al 67% (als een cijfer zo gedetailleerd is terwijl er zo veel variabelen zijn moet u oppassen) van z’n ‘buying-cycle’ heeft doorlopen voordat u als salesprofessional in beeld komt. En tja, het enige wat u dan als verkoper nog kunt doen is korting geven en hopen dat u de order krijgt. Hoog tijd om dit excuus aan de realiteit te toetsen.
Dat doet u het eerlijkst door naar de zaken te kijken hoe ze zijn. En niet, zoals sommigen liever doen, hoe u denkt of zou willen dat ze zijn.
Shell 100.000 stratenboekDe realiteit: prospects en klanten beschikken over een enorme hoeveelheid markt- en productinformatie. En datzelfde geldt gelukkig voor u. Meer dan ooit heeft u als salesprofessional toegang tot een zee aan informatie waardoor u uw vak succesvol kunt uitoefenen.
Als sales-starter in de jaren ’90 bezocht ik met het Shell 100.000 Stratenboek op de bijrijdersstoel de klanten, zonder de luxe van LinkedIn, bedrijfswebsites, google et cetera. Informatie over concurrenten of marktontwikkelingen? Hopen dat een collega het wist. Een betere salesaanpak of verkoopvaardigheden? Op naar de boekenwinkel of bibliotheek. Want ook deze website bestond nog niet. De tijden zijn gelukkig veranderd, als salesprofessionals zitten we in een luxe positie.
Voorbereiden, delen en vertalenMaar, die luxe heeft alleen waarde als u het gebruikt. Benut het daarom tijdens uw voorbereiding. Verdiep u in trends, bedreigingen en kansen in de markt van uw gesprekspartner. Breng in kaart wie uw concurrenten zijn, wat hun aanbod en ervaring is, wat hun zwakke punten zijn en wat uw onderscheidend vermogen is. Ga proactief om met het delen van inzichten en ideeën die mogelijk waardevol voor uw relaties zijn. Vertaal de meerwaarde van u en uw organisatie naar gerichte, aansprekende vragen, inzichten en proposities die u tijdens het gesprek met uw prospect ter sprake brengt.
Feilloze aansluitingEen kort praktijkvoorbeeld: een opdrachtgever van mij wist dat een concurrent dure adviseurs detacheert voor klussen die zijn eigen mensen voor aanzienlijk minder geld minstens zo goed doen. Hij gebruikte deze kennis tijdens zijn salesgesprek op de volgende manier: “Veel klanten kiezen voor ons omdat ze het zonde vinden om hoge tarieven te betalen voor projecten met een lage complexiteit. Herkennen jullie dat?” Dit goed doordachte statement sloot feilloos aan op een pijnpunt van de klant en was het begin van een constructief en succesvol commercieel gesprek.
ConclusieRicht uw aandacht op zaken die u kunt beïnvloeden. De klant van tegenwoordig is beter geïnformeerd dan vroeger, daar hebt u geen grip op. De vraag is: hoeveel beter bent
u geïnformeerd dan vroeger?
