|
Lastige inhoudelijke vragen van prospects
‘Als ik geen goed antwoord heb op een technische vraag van de prospect, dan ga ik toch af?!’ Maar hoe gaat u dán om met dat soort momenten? En, is het wel waar? Ontdek antwoorden en tips 
Wanneer u werkzaam bent in een salesfunctie binnen een organisatie die inhoudelijk diepgaande of technisch complex producten of diensten verkoopt, dan kunt u erop rekenen dat, wanneer u onbekende, nieuwe klanten aan de lijn krijgt, u regelmatig inhoudelijke en/of technische vragen voor uw kiezen krijgt. Voor menigeen in die sector is dat reden om niet te gaan acquireren.
Eigen onzekerheid
Het voelt niet fijn om aan de telefoon geen antwoord te kunnen geven op inhoudelijke vragen van uw prospect. U kunt geen goed antwoord bedenken of, nog erger, u begrijpt de vraag niet eens… Dat zorgt voor onzekerheid aan uw kant, wellicht zelfs tot faalangst en dat kan weer tot vermijdend gedrag leiden. Uw stem trilt overduidelijk, slaat over en het angstzweet breekt u telkens weer opnieuw uit. U gaat acquisitiegesprekken met prospects mijden, want stel je toch eens voor dat…
Hoe kunt u zich daar het beste tegen wapenen en zorgen dat u niet in ‘stilstand’ eindigt?
Inhoudelijke/technische kennis
Uiteraard kunt u elke vraag van een prospect proberen te ontwijken of er een vaag antwoord op geven, maar ik vermoed dat er dan bijzonder weinig afspraken in uw agenda gaan verschijnen. U kunt niet wegkomen met een vaag antwoord, waarvan de prospect overduidelijk begrijpt ‘Die snapt mijn vraag niet, of heeft werkelijk geen idee…’. U zult dus moeten proberen om een professioneel antwoord te geven op een inhoudelijk en/of technische vraag. Waar haalt u de kennis vandaan om dit te kunnen doen? Er zijn vier manieren om de nodige kennis te vergaren.
Collega’s vragen
Wanneer u in een technisch bedrijf werkt als verkoper dan zijn er ongetwijfeld talloze ‘techneuten’ in huis die alles weten van de verschillende concepten, producten en diensten die uw bedrijf levert en die verder in de markt verkrijgbaar zijn. Ga eens een paar keer individueel met een collega om tafel om hem/haar te laten uitleggen wat er mogelijk is met jullie aanbod. Laat diegene ook vooral uitleggen waar het voor gebruikt kan worden, wat de concurrent biedt op dit vlak en wat er uniek is aan jullie aanbod. Vraag ook naar het typische jargon van de sector die u gaat bellen. Welke termen gebruiken ze voor het gebruik van de producten of diensten? Welke relevante vragen zou u mogen verwachten van een prospect en wat kan dan uw antwoord daarop zijn? Wat betekenen al die afko’s die u overal tegenkomt?
Cursus volgen
U kunt ook overwegen een training of cursus te volgen (klassikaal of wellicht online) ter nadere kennismaking met een bepaalde sector om te leren hoe deze tak van sport werkt, hoe hún markt eruit ziet, wie de spelers zijn, hoe de hazen lopen etc. Of u kunt een training volgen over bepaalde producten of diensten. Daar leert u in korte tijd hoe het specifieke aanbod dat u verkoopt cq waar u afspraken voor maakt, in de markt staat. Welk doel het heeft, wat de mogelijkheden zijn, wat de concurrent aanbiedt etc. Dit kan een cursus of training zijn van een externe partij maar kan uiteraard, wanneer het gaat over het eigen aanbod, ook een interne training zijn.
Internet
De meest eenvoudig benaderbare, direct toegankelijke kennisbron is uiteraard internet. Wanneer u zich via internet gaat verdiepen in de sector die u gaat bellen (bijv. via een brancheorganisatie) of u gaat op zoek naar uw eigen producten en diensten dan komt u al zoveel informatie tegen dat u op veel mogelijke vragen al voorbereid zult zijn.
Een tip daarbij is om elke keer wanneer u aan de telefoon een lastige vraag hebt gekregen waarvan u vindt dat u daar geen adequaat antwoord op hebt kunnen geven, dit direct na afloop van het gesprek opzoekt op internet. Wat was de vraag precies en wat is daarop wél het juiste antwoord? Hou voor uzelf een soort FAQ (Frequently Asked Questions) bij, waarin u noteert welke vragen u vaak krijgt en wat daarop het beste antwoord is. Daardoor traint u zichzelf en wordt u steeds beter in staat antwoord te geven op lastige vragen.
Doen, doen, doen
De belangrijkste leerschool is echter DE PRAKTIJK. U kunt ervoor blijven weglopen, maar de snelste en beste leerschool is het gewoon doen, doen, doen. Ga bellen met prospects en zie en merk waar het schip strandt. Probeer zo goed mogelijk antwoord te geven op lastige inhoudelijke en/of technische vragen maar, schroom niet om te zeggen dat u iets niet weet!!
Een prospect waardeert het meer als u aangeeft iets niet te weten, het op te zoeken en erop terug te komen, dan wanneer u een (overduidelijk) onzin of vermijdend antwoord geeft. Als u nog maar net in deze (acquisitie) rol zit, kunt u ook eerlijk aangeven dat dat zo is en zeggen dat u nog niet alle ins en outs van de markt kent, maar u wel snel leert van mensen zoals uw prospect…
Conclusie
Wanneer u met deze vier kennisbronnen aan de slag gaat, zult u merken dat u binnen de kortste keren alle mogelijke vragen van uw prospects op een voldoende wijze kunt beantwoorden. Uiteraard hoeft u daarbij niet tot het spreekwoordelijke ‘gaatje’ te gaan, maar u zult merken dat u al gauw meer dan genoeg kennis heeft om een volwaardige gesprekspartner van uw prospect te zijn.
Realiseer u goed dat u vermoedelijk vele malen meer weet over de producten die uw bedrijf verkoopt dan de prospect. Meestal kunt u best een goed antwoord formuleren, maar is het vooral de eigen onzekerheid over het wellicht niet kunnen beantwoorden van een lastige vraag, die u doet aarzelen om te gaan acquireren.
Victor Bonke
|
Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro & LinkedIn4Biz |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 4,0
(5 stemmen)
|
Reacties
Guy Flor
Reclame voor een Trainingsbureau???
Geachte Victor,
In je stuk omschrijf je precies de frustratie van veel van mijn klanten. de verkoper die niet technisch is HBO sales heeft afgerond en denkt dat hij/Zij het weet doordat hij een cursus heeft gehad.
Er zijn mensen die gaan vele jaren naar school om technisch een vak te leren en een verkoper die HBO sales heeft denkt het in korte tijd in een gesprek met collega's of bij een cursus even te leren.
Ik begrijp wel waarom er vele van mijn klanten vertegenwoordigers van diverse bedrijven niet meer willen hebben c.q. binnen laten. “Ze komen van de regen in de drup” als ze geen gedegen advies krijgen van een leverancier. De standaard technische problemen zullen goed opgelost worden maar de specials worden niet herkend en het gaat erger fout.
Jammer dat in de sales dit niet begrepen wordt.
Met vriendelijke groet,
Jos Walstra
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
