Volg ons op Facebook 2.881
Volg ons op Twitter 6.776
Sluit u aan bij onze LinkedIn groep 5.778
Word lid van onze gratis nieuwsbrief 27.620

Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben

Redactie Verkopersonline.nl
Redactie Verkopersonline.nl

Het moment van afsluiten is spannend voor veel verkopers. Maar ook klanten hebben het er vaak moeilijk mee en dus schuiven ze het besluit liever voor zich uit. Hoe pakt u dat aan?

Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben

Het is niet zo vreemd dat klanten plotseling vol zitten met twijfels. Ze proberen een schatting te maken van de risico’s en vragen zich bovenal af: “Het klinkt allemaal geweldig, maar doet het ook wat men belooft? Hm… dat weet ik nog zo net niet, hoor!” Kortom: veel klanten proberen het besluit uit te stellen met de bekende zinsnede: “Ik wil er nog even over nadenken!”

Hoge-druk-verkopers
Wat is in zo’n geval wijsheid? Met alle macht proberen de order af te sluiten? Of geeft u de klant de gelegenheid zijn gedachten op een rijtje te zetten? Het is me toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:
'Geef de klant nooit de kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er vanaf!'

Mijn mentoren hadden gelijk, tenminste voor wie onder hoge druk verkoopt. Bij zulke 'hoge-druk-verkopers' is het inderdaad nu of nooit. Want later is de klant bij zijn positieven gekomen en krijgen deze verkopers nooit meer de kans voor een tweede poging.

Verkopen onder hoge druk heeft enige kans van slagen bij klanten die geen weerstand kunnen bieden aan gehaaide verkopers. Hoge-druk-verkoop heeft ook een goede kans van slagen wanneer de belangen relatief gering zijn. Dan zou het best kunnen dat u met enkele simpele afsluittechnieken de deal sluit.

Geen hoge druk
Maar het oude adagium ‘always be closing’ is een absoluut beroerd advies in situaties waarin de belangen groter zijn. Daar werkt de druk opvoeren over het algemeen averechts. Dat bleek ook uit onderzoek van Neil Rackham, de vader van de bekende SPIN-verkooptechniek. Succesvolle verkopers doen een beperkt aantal afsluitpogingen. Veelal (circa 30%) stelden klanten zelf voor om ‘het maar te doen’.

Er is veel voor te zeggen om met klanten te overleggen in een ontspannen sfeer. Als mensen het gevoel hebben in alle vrijheid een beslissing te kunnen nemen, dan neemt de weerstand over het algemeen af. Hoge-druk-verkoop brengt grotere spanningen met zich mee en veel klanten zullen dan hun kont tegen de krib gooien.

Niets aan het toeval overlaten
Dit is natuurlijk geen pleidooi voor 'watjes-verkoop'. Probeer helder te krijgen wat de oorzaak is van de twijfels bij uw klant. Help de klant om zijn gedachten op een rijtje te zetten. Gebruik daarvoor deze 3 tips:
Tip 1. Stel vast waarom (of waarover) de klant nog twijfelt. Vraag gewoon: 'Wat doet u nog twijfelen?' of  'Waarover maakt u zich zorgen?' of 'Zijn er zaken die wij nog niet hebben doorgenomen?' Houd vervolgens uw mond dicht en luister.
Tip 2. Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).
Tip 3. Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vangt u wel enkele signalen op. Wie weet brengen die u op een idee voor een suggestie. Vraag bijvoorbeeld: 'Wat vindt u zelf de beste manier om verder te gaan?' of 'Wat is uw gevoel over deze zaak?' Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant.
Houd de eer aan uzelf - wellicht helpt het!
En als niets lukt? Dan zit er weinig anders op dan uw spulletjes te pakken en weg te wezen. Hier heeft u echter nog wel een allerlaatste kans! Loop naar de deur, draai u om en vraag: 'Ik verkeerde in de veronderstelling dat mijn voorstel precies bij uw wensen paste. Wat heb ik verkeerd gedaan?'

Het is een psychologisch trucje. Wanneer u uw spulletjes inpakt, valt de spanning weg bij de klant. Dan is die niet meer op zijn hoede. De kans is groot dat ze uw vraag beantwoorden en het achterliggende bezwaar kenbaar maken. Wie weet geeft dat nieuwe kansen!

Laatste tip
Soms is het voldoende als u klanten eventjes de tijd geeft met elkaar te overleggen, zonder uw aanwezigheid. Vraag bijvoorbeeld of u even van het toilet gebruik mag maken. Het doet soms wonderen!

PS. In de training ‘Scoren met uw verkoopgesprekken’ leert u hoe u de klant zelf laat vertellen waarom het zo’n goed idee is om zaken met u te doen.
Redactie Verkopersonline.nl

Redactie Verkopersonline.nl

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Sander

Herkenbaar. Ik ben actief als accountmanager in de energiebranche en als er ergens scepsis heerst, dan is het wel in deze branche. Ook al ben je goedkoper dan de concurrent, dan is de deal nog lang niet beklonken.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Gratis en vrijblijvend 3 offertes? Klik hier!
5 tips Sales Training selecteren
7 tips Personal Branding voor Sales Trainers
Onze auteurs
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Walter  Spruyt

Walter Spruyt

Walter Spruyt is 1 van de 2 drijvende krachten acher Salesguide.be. Al 15 jaar vergezelt en coacht.. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman is als trainer en ondernemer actief bij Kenneth Smit. Hij helpt ambitieuze salespro.. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

David  Bloch

David Bloch

In zijn internationale praktijk is David een veelgevraagd presentator, trainer, consultant, coach .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

   Rob Snoeijen

Rob Snoeijen

Sales-Inspirator Rob Snoeijen is gecertificeerd salestrainer, coach, spreker, oprichter van SalesT.. meer..

NOG MEER VERKOPEN?