|
Optimaal hunten én farmen
De kans is groot dat u als verkoper een hunter of een farmer bent. De kans is ook groot, al weet u dat wellicht niet, dat u dat niet voor de volle 100% bent. En juist daar kunt u uw voordeel mee doen. 
Beide verkoop-typen zijn nodig in sales. 'Deuren kunnen openen' en 'de achterdeur gesloten kunnen houden'. In sommige organisaties zijn het ook daadwerkelijk twee verschillende functies. In andere organisaties moet de verkoper beide vakgebieden beheersen. En het zijn echt twee fors verschillende aanpakken.
De hunter, pakt wat hij pakken kan
De hunter houdt van cold calling en van koude leads openbreken; loopt onderweg ook gewoon binnen bij een interessante organisatie. En indien er ook maar enige mogelijkheid is, wordt er direct geclosed. De hunter vráágt gewoon om de order; zegt simpelweg tegen de prospect: "We mogen elkaar toch? Gun me gewoon die order!" Hij ervaart de lol van het beïnvloeden en kickt er ook op. Erg gedreven om de targets te halen. Liefst heeft hij een 'aanbreng-bord' op het hoofdkantoor, waar iedereen kan zien hoe succesvol hij/zij is met het binnenhalen.
De hunter-valkuil
Tegelijk heeft dit karakter doorgaans ook een valkuil, namelijk: 'chaotisme'. Ze kunnen de binnendienst tot wanhoop drijven met dingen die ze bij klanten beloofd hebben. Komen niet altijd hun afspraken na. Geen onwil, maar steeds gedreven tot het pakken van snelle kansen. Dan moeten de mindere kansen en administratieve taken het ontgelden, ondanks dat het een afspraak was.
Een salesdirector vertelde me dat de account manager met wie de organisatie (binnendienst, logistiek, leiding) het meeste 'gedoe' had (macho-gedrag, lastig te coachen en niet altijd betrouwbaar in zijn afspraken), tegelijkertijd de beste verkoper was. Wat heb je liever? Een verkoper die 10x op een dag iets beloofd aan klanten en slechts 7x zijn afspraak nakomt? Of de verkoper die realistisch is, elke afspraak wil nakomen en zo 5x op een dag zijn klanten iets belooft …. en ook 5x zijn afspraken nakomt……
De farmer, onderhoudt
Hier komt de relatiebeheerder om de hoek kijken. Die streeft naar een constant hoge klanttevredenheidsscore. Hierbij moet u áltijd uw afspraken nakomen, zodat u een betrouwbare partner bent en blijft. Dus, 5x beloven = 5x nakomen.
Is een salesgesprek kansloos geworden, of duurt het allemaal te lang? Dan gaat de hunter snel naar de volgende prospect. Bot kan hij het gesprek afkappen en direct vertrekken. De relatiebeheerder zal, ook al wordt het geen klant, de relatie zo goed mogelijk willen houden. Ook al is de prospect bot en/of lastig. Wellicht komt er later een beter moment.
De farmer-valkuil
Targets worden lang niet altijd gehaald. Door te vaak te goed van vertrouwen te zijn worden farmers nogal eens met een kluitje het riet in gestuurd. Teveel gesprekken die leiden tot niets kosten zo dus teveel tijd en geld. Een hunter-baas is snel klaar met een voor hem veel te weinig assertieve farmer.
De ideale werkwijze: splits de focus!
De relatiebeheerder stopt veel tijd in het opbouwen van het vertrouwen. Schiet zo met scherp, op het moment dat de kans zich aandient. De hunter haalt veel binnen, maar kan ook voor een slechte naam in de markt zorgen. Niet voor niets is hij korte termijn georiënteerd. Wie dan leeft, die dan zorgt.
Wordt u geacht om zowel de 'hunter' als de 'farmer' te zijn? Zorg dan voor een splitsing in de rollen. Als u het door elkaar doet, is de kans groter dat u niet de scherpte hebt die u moet hebben om zo effectief mogelijk te zijn. Wees de ene week een hunter en de volgende week een farmer. Het is zaak u (als een acteur) zo goed mogelijk in te leven in de rol die van u verwacht wordt. Daarmee komt u ook het meest geloofwaardig over. Gedrag ontwikkelen betekent het effectief door trainen van de ene en van de andere rol. Dat kunt u het beste doen in aaneengesloten perioden. Natuurlijk zal u beide functies ook op een zelfde dag moeten (kunnen) uitoefenen. Maar laat dan de stelregel zijn dat u de ene week 80% focus legt op deuren openen en deals closen, en 20% op relatiebeheer (stop tijd in het bouwen van relaties met kansrijke/ omzetrijke prospects). De week erna andersom.
Hunter-week en Farmer-week
Organiseer zoveel mogelijk de gesprekken met prospects die 'trage beslissers' zijn, op eenzelfde dag. U bent niet teleurgesteld als er niet snel resultaat uit komt, want het is uw 'farmer-dag'. U bent rustiger en dat geeft een betere klik met de 'denkers/overwegers'. Een hunter ziet deze als besluiteloos en dat voelt de prospect, waardoor de relatie stukloopt.
Doe de administratieve taken, meeting, evaluatiegesprekken e.d. in uw 'farmer-week'. U komt hierdoor vaker uw afspraken na en bent minder 'disruptive' voor uw collega's en leidinggevende. U zult merken dat u minder fouten hoeft te corrigeren en minder heeft taken die u steeds uitstelt. Dat levert energie op.
Zo kunt u in uw 'hunter-week' zonder kopzorgen alle energie stoppen in het openbreken en (indien mogelijk direct) closen.
Tot besluit: optimaal energiegebruik
Dus wat doet u als u er weer eens in geslaagd bent om ergens binnen te komen en de order te scoren? Direct naar de volgende deur! Succes geeft energie. U zit in de goede flow. Niet nu 'uitrusten' en administratie bijwerken, omdat uw weektarget al gehaald is. Zonde van uw hunter-energie, die u nu niet benut.
Ook zal blijken dat u in uw farmer-week blij wordt van de 'administratieve taken', die u nu eens op tijd af heeft. Goede gesprekken met de klant worden niet verstoord door uw behoefte om snel te scoren, hetgeen ook het vertrouwen van uw relatie verstevigd.
Tip: Focus op één sales-taak per dag/week en u werkt veel efficiënter én veel effectiever. Zo bent u goed bezig met uw korte- én lange termijn omzetdoelen.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,4
(18 stemmen)
|
Reacties
Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
