Pijn benoemen is aandacht krijgen

Hoe zorgt u dat de prospect luistert? Benoem de 'pijn' en u heeft gegarandeerd de aandacht te pakken.

Pijn benoemen is aandacht krijgen

De structuur van een (koud) telefoongesprek met een prospect vertoont in grote lijnen steeds een zelfde patroon:
  • Begroeting
  • Openingszin
  • Pijn-beschrijving
  • Pijnstiller
  • Unique Selling Point
  • Afspraak maken

Het hanteren van deze structuur geeft u als beller houvast in het gesprek; het zorgt ervoor dat u weet wat u ongeveer zult gaan zeggen vanaf het moment dat de prospect zijn of haar naam zegt tot aan het moment waarop u de afspraak in uw agenda noteert. Deze structuur, die fungeert als een script in uw hoofd, zorgt ervoor dat u de prospect 'teast', verleidt, tot het maken van een afspraak. Vandaar de term 'ScripTease' hiervoor (met dank aan Graham Bolton van de OSQR-group voor deze mooie woordspeling).

Pijn-beschrijving

Een van de meest wezenlijke en tegelijk meest lastige onderdelen van de scriptease is het beschrijven van de 'pijn'. Veel commerciële mensen vinden het bijzonder lastig, is mijn ervaring, om een goede pijn te benoemen.

De kunst is om iets te vinden waarvan u op uw klompen aanvoelt dat het marktsegment dat u aan het bellen bent ermee worstelt (en waarvoor u uiteraard een oplossing, een 'pijnstiller' hebt).
Een pijn kunt u op een aantal manieren achterhalen:
1.    Lezen van kranten/vakbladen/tijdschriften/blogs waarin geschreven wordt over problemen, issues, uitdagingen waar het marktsegment mee worstelt.
2.    Terug redeneren vanaf de oplossing die u biedt. Waarvoor dient uw pijnstiller, wat lost het op? Dat is de pijn die u zoekt.
3.    Uw eigen boerenslimheid toepassen. Nadenken over waar een marktsegment mee zou kunnen worstelen en vervolgens dat eens 'testen' bij bestaande klanten.
4.    Uw bestaande klanten in een marktsegment ernaar vragen waar ze momenteel slecht van slapen en daaruit de grootste gemene deler achterhalen.
Via de band spelen
De kunst is vervolgens om, wanneer u deze pijn heeft gevonden, deze indirect, 'via de band' te spelen. Iemand niet rechtstreeks vertellen dat-ie waarschijnlijk een bepaalde pijn heeft, want dan gaan 9 van de 10 direct steigeren, ontkennen en in de verdediging schieten. U speelt het via de band door het eerst te hebben over 'anderen' in de markt, vergelijkbare organisaties. Dat u heeft gemerkt dat organisaties in dat segment een bepaalde pijn hebben en dat u erg benieuwd bent in hoeverre de prospect dat ook herkent binnen zijn eigen organisatie. Daarmee valt u die persoon niet aan, zoals u doet wanneer u het direct speelt, maar geeft u de prospect de gelegenheid de algemene situatie in de markt te vergelijken met zijn of haar eigen situatie.

Voorbeeld
Oké, ik hoor het u vragen…: geef me eens een voorbeeld. Nou daar komt-ie dan.
Stel u heeft een werving & selectiebureau en u richt zich op ICT-specialisten voor leveranciers van apps in Nederland. U belt met de algemeen directeur/eigenaar van dat bureau. Dan zou de pijn-beschrijving als volgt kunnen klinken:
'Wat wij merken vanuit ons werving en selectiebureau, is dat veel leveranciers van apps in Nederland vanwege de enorme vraag, behoefte hebben aan gedegen vakspecialisten op ICT-gebied, maar omdat ze het al razend druk hebben, geen tijd kunnen maken om de juiste nieuwe vakmensen aan boord te krijgen… Hoe ervaart u dat bij 'App-it' als ik vragen mag?'
Als u deze pijnbeschrijving analyseert, leest u dat het eerst over anderen gaat: 'veel leveranciers van apps in Nederland' en vervolgens de link gelegd wordt met de betreffende prospect: 'Hoe ervaart u dat bij 'App-it''. De pijn zit vervolgens er tussenin: 'geen tijd kunnen maken om de juiste nieuwe vakmensen aan boord te krijgen…'.
Uiteraard is dit werving & selectiebureau in staat om precies DAT te doen waar de prospect pijn ervaart, namelijk het tijd besteden aan het vinden en selecteren van de juiste mensen.

Conclusie
De beschrijving van de 'pijn' is een essentieel onderdeel van de gespreksstructuur tijdens (koude) acquisitie. Pas wanneer u die pijn goed weet over te brengen, op een indirecte manier, dan heeft u de volle aandacht van de prospect. Pas dán is hij of zij bereid om naar u te luisteren, want u heeft immers een oplossing voor een herkenbaar probleem en dáár wil iemand wel naar luisteren.
Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd op zijn eigen meer dan 30 jaar ervaring. Daarnaast leert hij sales hoe ze LinkedIn als een effectief acquisitietool kunnen gebruiken. Acquiro  & LinkedIn4Biz

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(12 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
NOG MEER VERKOPEN?
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..