|
Verkopen aan machtige klanten
Wie het proces stuurt heeft de macht deals te maken of breken. Vier tips hoe u diegene kunt zijn tegenover een "machtige" klant. 
Als verkoper krijgt u te maken met beslissers. Zij kunnen beslissingen nemen omdat ze macht hebben. Macht kan gebaseerd zijn op geld, status of expertise, maar vaak is het iets meer: het gaat over de manier waarop deze klanten het spel spelen.
Ze hebben 'process power'.
Money Power & Process Power
U zult wel vaker moeten verkopen aan klanten die GELD en MACHT hebben.
Bovendien zijn dit mensen die mogelijk 1000x meer onderhandelingservaring hebben dan uzelf en die gewend zijn deals te sluiten.
Boekenwijsheid werkt hier niet. Het gaat hier over 'Process Power', een rode draad door mijn artikelen van de laatste twee jaar
Process Power gaat over invloed: hoe verkrijgt u invloed in het proces van aankopen/verkopen en deals sluiten?
Machtige mensen beheersen dit spel meestal goed. 'Money Power' bestaat niet zonder 'Process power'. Het omgekeerde bestaat overigens wel: een vrouw kan een machtige man op zijn knieën krijgen.
Onderhandelt u met uzelf of met de klant?
Het centrale probleem in verkoopgesprekken is: wie onderhandelt met wie?
Wanneer u verkoopt aan machtige klanten zult u voelen dat de bal vaak teruggekaatst wordt. Dan stelt de klant vragen waardoor u met uzelf aan het onderhandelen raakt en waardoor u in uitleggen vervalt. Ervaren inkopers gebruiken deze tactiek om prijsconcessies te krijgen. Het lijkt dan soms alsof ze zich van den domme houden.
Gezonde assertiviteit
De reden dat verkopen voor de meeste mensen moeilijk is, is dat ze de 'macht', de invloed in het proces, steeds uit handen geven. In onze seminars bedoelen we dit wanneer we het hebben over gezonde assertiviteit en de 'power-balans' in evenwicht te houden.
Tip: Als u echt kunt luisteren (en dat is heel moeilijk) dan creëert u als vanzelf dat evenwicht. De klant gaat u dan uitleg geven en gemakkelijker met zichzelf onderhandelen.
Gebruik procesgerichte vragen zoals ik die in eerdere artikelen heb beschreven. Ze dwingen u te luisteren en zijn alleen al daarom het proberen zeker waard.
Ervaren inkopers laten de verkoper met zichzelf onderhandelen.
Ervaren verkopers laten de klant met zichzelf onderhandelen!
Hoe laat u de klant met zichzelf onderhandelen?
Elke verkoopstrategie zou als doel moeten hebben de klant met zichzelf te laten onderhandelen, in plaats van omgekeerd. Vier tips over hoe u dit kunt bereiken:
1. Gedraag u onafhankelijk
Probleem
De klant doet of hij het niet begrijpt: uw usp's, uw inzicht in hoe u hem zou kunnen helpen, alles is gericht aan dovemansoren.
Gevolg
U gaat zich afhankelijk gedragen. U gaat uitleg geven en uzelf verdedigen.
Hier wordt een spel gespeeld. En wij als verkoper spelen (onbewust) mee.
Maar afhankelijk gedrag is een "deal killer" .
Oplossing
Zoek niet naar goedkeuring, schakel beheerst en soepel over naar het volgende onderwerp. Neem geen onderdanige houding aan.
2. Kan de setting van het gesprek statusverschillen benadrukken?
Als de setting aan de vergadertafel uw status naar beneden haalt, neem dan direct het initiatief om dit te veranderen. Sta op en vraag of u op een andere (voor u dus betere) plaats mag zitten. Want u wilt iets laten zien en dat gaat makkelijker vanaf die specifieke plaats… Maak hier in geval van een weigering of tegenwerking toch een voorwaarde van voordat u verder gaat (process control). Het zal meestal dan toch geen probleem vormen en is een mooie test voor u om te bepalen of de klant wilt 'meewerken'.
Negeer op een beleefde manier de machtsrituelen: u staat daar boven, u speelt het spel niet mee. Zo laat u zien dat u een evenwaardige gesprekspartner bent.
3. Houd de aandacht waar hij thuis hoort: bij de klant
Als u indringende vragen stelt zult u zien dat machtige klanten de bal vaak terugkaatsen: 'Kunt u eerst wat over uzelf vertellen?' Dit zijn de cruciale momenten waarop de deal gemaakt of gebroken wordt, want de controle glipt weg uit uw handen als u toegeeft aan deze verschuiving van de aandacht.
Het is belangrijk dat u het gesprek terugbrengt op de klant. Dit kunt u doen door de vragen uit de Differentiation Selling® methode te gebruiken en daarbij bepaalde handelingen in te zetten. Dit is, onder andere, waarom die procesgerichte vragen zo nuttig zijn: het kan bijna niet anders dan dat u gemeenschappelijke grond ontdekt op basis van de 'film' die de klant voor u afspeelt.
Zo kan u bij de klant plots iets opmerken : 'Hé, is het echt zo dat…?'; 'Oei wat zie ik daar…?'.
Of u schakelt over naar een common ground, een gemeenschappelijk thema, bijvoorbeeld een gebeurtenis uit jullie sector, de reden dat jullie vandaag samen aan tafel zitten:
'Aangezien onze sector te kampen heeft met… Zo ben ik bij u terechtgekomen… Hoe zijn jullie daar eigenlijk mee omgegaan?'
Wat u doet of zegt is niet zo belangrijk, zolang het de focus van het gesprek maar weer op de klant richt.
4. Draai de status om
- Hebt u ervaring met dergelijke deals?
- Hebt u ervaring met Business Intelligence /Mobiele Applications?
(= Waarom zou u zaken met mij doen?)
Tot besluit: maak gebruik van het begin
Invloed is het gemakkelijkst te verwerven aan het begin van een verkoopgesprek. Laat zo weinig mogelijk aan het toeval over: u kunt deze variabelen grotendeels managen zolang u nog in de beginfase zit. Daarna is het meestal te laat. De meningen (over u) zijn dan al gevormd.
Rene Knecht
|
Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. Zo heb ik doeltreffende systemen ontworpen voor koude acquisitie – prospectie op een natuurlijke manier. Deze aanpak is zeer geschikt voor dienstenverkopers, technici, consultants en ondernemers die hun diensten, expertise en zichzelf moeten verkopen.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,0
(32 stemmen)
|
Reacties
Zeker nuttig en zo herkenbaar als herstartend bedrijf terwijl we de klant juist zoveel nieuws en spannends te bieden hebben;>
Ik heb besloten een paar artikelen per week van jullie site te lezen. Dat gaat echt wonderen doen voor de mindset van ons team.
DANK
Erik
Veel tekst met weinig inhoud.
Begon me na een paar zinnen al te ergeren.
Te weinig concreet, niet "to the point"
Aan het eind nog geen antwoord op de beginstelling/vraag.
Alpaerts Daniel
Nuttige tips, aan te passen en te gebruiken volgens eigen persoon, zijn altijd een meerwaarde.
bedankt voor de bijdrage.
De tips passen precies in mijn vragen mbt zorg aanbierers voor mijn gehandicapte kind.
Matt
Ik ben het eens met Erik, te vaag en weinig concreet.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
