Sneller 'klikken' met je prospects

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Heeft u zich wel eens afgevraagd waarom het soms heel erg gemakkelijk is om contact met onbekenden te maken en in andere gevallen bijzonder lastig?

Sneller 'klikken' met je prospects

Koude acquisitie hoort volgens velen thuis in de categorie 'andere gevallen'. Want een vreemde lastig vallen en dan ook nog iets proberen te verkopen is toch haast onmogelijk? Het is moeilijk, maar zeker niet onmogelijk.

Vertrouwen
Stel u heeft de keuze uit twee producten. Ze zijn vrijwel identiek en ook de prijs komt overeen. Het grootste verschil is dat het ene product in ons kikkerlandje is vervaardigd en het andere ergens in Verweggistan. Voor welk product zou u kiezen?
Aardige kans dat u de voorkeur geeft aan de productie uit ons kikkerlandje. Het geeft u meer vertrouwen. Dit is zo'n beetje een universeel verschijnsel. In vrijwel alle landen waar ik geweest ben vind je reclames 'bij ons gemaakt'.

Overeenkomsten met de klant
Hoe kunt u dit gegeven gebruiken bij telefonische acquisitie? Eigenlijk heel simpel: ga op zoek naar iets wat u gemeenschappelijk heeft met de prospect. Laat merken dat u op de een of andere manier dichtbij de prospect staat.
Belt u iemand uit uw buurt of stad? Hint er dan naar dat u vlak bij woont, bijvoorbeeld bij het noemen van uw bedrijfsnaam:

'Ik ben van [naam bedrijf], u weet misschien wel, bij u om de hoek (of uit [noem de gemeenschappelijke woonplaats/regio].'

Bedenk vooraf of er wellicht nog andere overeenkomsten zijn. Wat mensen soms ook veel vertrouwen geeft is een dialect wat ze gemeenschappelijk hebben. Het voelt aan als 'eigen' en voor velen is het ook gemakkelijker om zich op die manier uit te drukken.
Pas op. Een dialect kan juist weer afstoten bij mensen die accentloos Nederlands spreken.

Kortom
Bedenk eens of er bepaalde overeenkomsten zijn tussen u en de prospect. Zijn die er? Verwijs er dan op subtiele manier naar in uw acquisitiegesprek. Aardige kans dat de ander u sneller vertrouwt.

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 6,4
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Fred van Bruxvoort |  http://www.scalda.nl

Ik was net een presentatie aan het maken voor mijn klas over de klik met een prospect en dan sluit dit geweldig aan. Bedankt

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..