Sneller 'klikken' met je prospects
Heeft u zich wel eens afgevraagd waarom het soms heel erg gemakkelijk is om contact met onbekenden te maken en in andere gevallen bijzonder lastig? 
Koude acquisitie hoort volgens velen thuis in de categorie 'andere gevallen'. Want een vreemde lastig vallen en dan ook nog iets proberen te verkopen is toch haast onmogelijk? Het is moeilijk, maar zeker niet onmogelijk.
Vertrouwen
Stel u heeft de keuze uit twee producten. Ze zijn vrijwel identiek en ook de prijs komt overeen. Het grootste verschil is dat het ene product in ons kikkerlandje is vervaardigd en het andere ergens in Verweggistan. Voor welk product zou u kiezen?
Aardige kans dat u de voorkeur geeft aan de productie uit ons kikkerlandje. Het geeft u meer vertrouwen. Dit is zo'n beetje een universeel verschijnsel. In vrijwel alle landen waar ik geweest ben vind je reclames 'bij ons gemaakt'.
Overeenkomsten met de klant
Hoe kunt u dit gegeven gebruiken bij telefonische acquisitie? Eigenlijk heel simpel: ga op zoek naar iets wat u gemeenschappelijk heeft met de prospect. Laat merken dat u op de een of andere manier dichtbij de prospect staat.
Belt u iemand uit uw buurt of stad? Hint er dan naar dat u vlak bij woont, bijvoorbeeld bij het noemen van uw bedrijfsnaam:
'Ik ben van [naam bedrijf], u weet misschien wel, bij u om de hoek (of uit [noem de gemeenschappelijke woonplaats/regio].'
Bedenk vooraf of er wellicht nog andere overeenkomsten zijn. Wat mensen soms ook veel vertrouwen geeft is een dialect wat ze gemeenschappelijk hebben. Het voelt aan als 'eigen' en voor velen is het ook gemakkelijker om zich op die manier uit te drukken.
Pas op. Een dialect kan juist weer afstoten bij mensen die accentloos Nederlands spreken.
Kortom
Bedenk eens of er bepaalde overeenkomsten zijn tussen u en de prospect. Zijn die er? Verwijs er dan op subtiele manier naar in uw acquisitiegesprek. Aardige kans dat de ander u sneller vertrouwt.
| 
