Creativiteit versus structuur in de verkoop
Creativiteit en verkoopsucces gaan hand in hand, maar kunnen creativiteit en onze gestructureerde verkoopmethodes wel door één deur? 
De klant koopt iets om zijn bedrijf een betere positie in de markt te geven of om een bedreiging het hoofd te bieden. Onze oplossing behoort hier een substantiële bijdrage aan te leveren. Is dit het geval, dan mogen we ook best een paar stuivers verdienen. Het is aan ons, als verkopers, om er voor te zorgen, dat de klant de echte waarde van een oplossing ziet. Elke prijs is te hoog als er geen (gepercipieerde) waarde tegenover staat. De waarde van onze oplossing is afhankelijk van het probleem dat we voor de klant oplossen en heeft geen directe relatie met de kostprijs. We werken volgens een proactieve filosofie en wachten niet tot de klant met een probleem bij ons aanklopt. Doen we dat wel, dan hebben we waarschijnlijk met heftige concurrentie te maken.
Samen met de klant kijken we naar de situatie, uitdagingen, behoeften en de impact en waarde van een oplossing.
Diepgaand inzicht in de business van de klant is een vereiste om op deze wijze zaken te doen. We zoeken continue naar innovatieve mogelijkheden, waarmee de klant zich duurzaam kan onderscheiden en versterken.
Gestructureerde verkoopmethodes
Voor een optimaal resultaat voor ons en voor de klant hanteren we gestructureerde verkoopmethodes. Een verkorte versie van een veelgebruikte methode ziet er als volgt uit:
Voor het bezoek:
- Informatie verzamelen, SMART doelen stellen en plannen.
De fasering tijdens verkoopgesprekken:
Informele fase
- Algemene vragen over de situatie (huidig en gewenst),
- Vragen naar problemen, uitdagingen, issues en behoeften,
- Doorvragen, samenvatten, commitment- en controlevraag,
- Samen met de klant de implicaties van het probleem vaststellen en de waarde van een oplossing bepalen,
- Expliciete behoefte checken en toestemming vragen om verder te gaan,
- Aansprekende en overtuigende propositie presenteren,
- Afsluiten.
De betekenis van creativiteit in het verkoopproces
Nu kennis overvloedig via het internet beschikbaar is, vormt dit steeds minder een onderscheidende factor. Ook met producten en services is het moeilijk om ons duurzaam te onderscheiden. We behoren de kunst te verstaan om beschikbare kennis, middelen en vaardigheden op een originele wijze toe te passen. Hiervoor mobiliseren we de wijsheid en het creatieve vermogen van alle betrokkenen.
Creativiteit heeft te maken met ons vermogen om nieuwe ideeën, benaderingen, oplossingsstrategieën en inzichten buiten de gebaande paden te bedenken en te optimaliseren. Met een innovatieve cultuur versterken we ons onderscheidend vermogen, verlagen de kosten en creëren extra waarde voor klanten. De prijs van ons aanbod wordt zodoende minder belangrijk, onze marges nemen toe, we versterken de band met bestaande klanten en trekken nieuwe klanten aan.
Het scheppen van een creatief klimaat is essentieel voor duurzaam succes.
Verkoopafdelingen besteden hier dan ook steeds meer aandacht aan. Ze verwijderen organisatorische, culturele en individuele blokkades om creativiteit ruim baan te geven.
Verkopen op basis van toegevoegde waarde: gestructureerd of creatief?
Velen denken, dat creativiteit niet gebaat is bij routine. Niets is echter minder waar. Bedenk maar eens wanneer u de beste ideeën krijgt. Routine creëert mentaal comfort en geeft ruimte en rust om te kunnen focusseren op ons werk. Routine draagt ook bij aan een efficiënt werkproces. De beschreven verkoopstructuur behoort voor verkoop professionals routine te zijn. Het verkoopproces verloopt daardoor rustiger, onze geest ontspant en er is meer tijd en aandacht voor creativiteit. We zijn relaxed en staan open voor het zien en voelen van situaties en mogelijkheden. Onder de stress van een warrig en onduidelijk commercieel proces is het moeilijk, zo niet onmogelijk, om iets origineels te bedenken. Een routinematige verkoopaanpak draagt daardoor bij aan het genereren van innovatieve oplossingen voor de klant.
De keuze tussen gestructureerd en creatief verkopen hoeven we dus niet te maken, de combinatie is oersterk.
Samenvattend kunnen we stellen, dat een gedegen, maar simpele, verkoopstructuur ons helpt om oplossingen op waarde te schatten. Door een vaste, routinematige aanpak maken we onze geest vrij. Zodoende geven we creativiteit ruim baan en kunnen we onderscheidende, originele oplossingen bedenken.
Piet Aarts
|
Piet Aarts werkt voor Commerciële Zaken en voor de Vrije Universiteit. Hij is schrijver van diverse boeken en artikelen over commercie. Voorheen werkte hij als researcher, directeur klantenservice en logistiek, senior verkoper, commercieel directeur, docent bedrijfskunde en als interim manager.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
