De roze olifant
Lees dit artikel heel erg zorgvuldig, want ik zou niet graag willen dat je nu aan een roze olifant denkt. Nee, echt niet, denk niet aan die grote dikke zwaarlijvige roze olifant op dit moment. 
Wat doe je nu? Denk je nu toch aan zo'n grote roze olifant, heb je nu toch een beeld in je hoofd van zo'n groot log roze beest? Weet je wat? Ik ga je helpen om niet meer aan die olifant te denken, maar beloof me, denk ook alsjeblieft niet aan je schoonmoeder! Nee, echt niet, niet doen!
Wat ik hierboven heb gedaan, is een onvoorstelbaar krachtig instrument gebruiken, namelijk het managen van JOUW denken. Ik kan bepalen waar JIJ in JOUW hoofd aan denkt.
Door mijn negatieve voorstelling heb ik bewust een beeld in jouw geest laten verschijnen. Dat dit iets is waar je tijdens verkoopgesprekken je voordeel mee kunt doen, laat ik je graag ervaren. Dat het ook iets is waarmee je in verkoopgesprekken de grootste missers kunt maken, breng ik je ook graag in beeld.
Ons brein registreert geen negatieve statements. Woorden als niet, nooit, zonder en geen worden in de vertaling genegeerd.
Voorbeeld: - Denk niet aan een roze olifant……waar denk je nu aan?
- Die groene vloeistof past nooit in die fles….waar denk je nu aan?
- Ik heb geen rode schoenen aan…..waar denk je nu aan?
Wanneer je deze negatieve zinnen hoort, vormt zich het tegenovergestelde beeld in je hoofd, namelijk wél een roze olifant, wél groene vloeistof in de fles en wél rode schoenen.
Gebruik jij in je verkoopgesprekken wel eens woorden in de strekking van: U hoeft zich geen zorgen te maken dat………, want ik verzeker u…….. Onbewust heb je de prospect de suggestie gegeven dat er wel degelijk reden is om zich zorgen over te maken.
Wanneer een prospect je vraagt naar mogelijkheden van het product wat je aanbiedt, dan hoor ik ook vaak antwoorden in de strekking van: 'Dat is geen probleem!'
Hoor je het jezelf al zeggen?
Wat er vervolgens blijft hangen bij je gesprekspartner is het woord – probleem – en in zijn geest komen er gelijk allerlei beelden voorbij die het jou lastig kunnen maken en zelfs de verkoop kunnen kosten.
Zeg daarom de zaken zoals je ze wilt zeggen en bouw je gesprek op met positieve beelden en woorden. Spreek over de kwaliteiten van je organisatie en product en hoe dit je prospect kan helpen.
Welke beelden roepen de volgende suggesties bij je op? - Met deze isolatie kun je straks een speld horen vallen.
- De voorgevel van uw pand heeft hiermee de uitstraling van een Gooise villa.
- Deze machine is sterker dan 80 paarden.
- U kunt straks de helft van uw tijd anders en beter besteden. Met één simpele druk op de knop, en u ……..
Hans Oelen
Palaver
Hans Oelen
|
Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
