Gouden bergen verkopen? Nee, dank u.

Hoe maakt u uw klanten lekker, zonder dat u teveel belooft? Oftewel: hoe komt u tot een ijzersterke propositie?

Gouden bergen verkopen? Nee, dank u.

'Glashelder'; bijna iedereen weet dat deze propositie bij Interpolis hoort. De verzekeraar speelt ermee in op de behoefte aan duidelijkheid. De belofte van FBTO ('Verzekeren kan je zelf') is gemak. De auto-industrie kent tal van voorbeelden. Mercedes is degelijk, Volvo veilig, BMW betrouwbaar en Porsche snel. Maar waar staat Opel voor? Al met al weten maar heel weinig verkopers hun boodschap helder en pakkend over te brengen. Een gemiste kans.

Toegevoegde waarde
Een sterke propositie ontstaat niet van de ene op de andere dag. U moet uw doelgroep geleidelijk en consequent van uw belofte zien te doordringen. U vertelt in twee (hooguit vier) woorden wat u doet en wat uw toegevoegde waarde is. Anders gezegd: geef uw klanten de ultieme reden om uw product of dienst te gebruiken. Ik geef een paar voorbeelden van ons bedrijf:
Product                       Voordeel klant
  • Telemarketing             meer nieuwe klanten
  • Doelgroepanalyse        30% meer respons
  • Afspraak                     meer orders

Een sterke belofte voorziet dus in een behoefte van uw doelgroep, maar is bovendien onderscheidend. U moet uw belofte natuurlijk ook kunnen waarmaken met uw product/dienst en/of organisatie. Daarbij mag uw belofte best tot de verbeelding spreken. Zo gebruiken wij in onze gesprekken en uitingen de benaming 'Omzetvergroters'. Onze klanten begroeten die altijd met een glimlach, want wie wil er nu geen omzetgroei realiseren? Vervolgens mogen we uitleggen hoe we die belofte willen waarmaken.

Ken de verschillen
Dat kunt u ook. Denk daarbij vooral na over die nadere uitleg. Presenteer uw producten en diensten zo duidelijk mogelijk. Zorg er daarbij voor dat u weet waarin u verschilt van concurrenten. En overleg voordat u naar uw klant gaat met uw accountmanagers en collega-verkopers over uw propositie. Zo weet u zeker dat u met een eenduidig en sterk verhaal op pad gaat.
André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn specialisme is het optimaliseren van het salesproces. Hij is al jaren lang actief voor de Speakers Academy en werd gekozen tot de beste spreker ooit op het Nationale MKB Congres. Hij ontwikkelde de ‘De zeven basisprincipes voor forse omzetgroei’, die inmiddels duizenden ondernemers hebben geïnspireerd. Zie ook sales-drive.nl en andrehagelen.nl
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(15 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Mevr;S.Chierkoet

Ik leer er heel veel van ,in het priveleven als het zakenleven,kan het heel goed gebruiken (netwerken)

Naast een heldere propositie is een strategische positionering van belang. Dit dient twee doelen. Ten eerste, het helpt onze doelgroep te begrijpen hoe wij waarde toevoegen aan hun bedrijf. En ten tweede, het zorgt er ook voor dat organisaties die wij niet kunnen dienen, ons niet gaan contacten voor hulp.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..