Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie?

Wat doet u, wanneer na uw presentatie tien keer dezelfde vraag gesteld wordt, die u ook al in uw verhaal beantwoord had?

Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie?

Daar staat u dan: U heeft uw ziel en zaligheid in uw verkooppresentatie gelegd. U bent dagen van te voren bezig geweest om speciaal voor de prospect een maatwerk demo voor te bereiden. U heeft verduidelijking gegeven bij elk moeilijk onderdeel van uw oplossing en u heeft voorbeelden gemaakt die bij de dagelijkse praktijk van uw prospect aansluiten. Toch blijkt uw publiek er aan het einde van uw betoog helemaal niets van te snappen.

Veel mensen denken dat het hebben van een goede of de juiste oplossing het belangrijkste is in het verkoopproces. De presentatie van die oplossing komt daarna meestal vanzelf wel. Helaas is dat niet zo. Het is veel moeilijker dan wij denken om een idee dat wij in ons hoofd hebben over te brengen aan een ander. Sterker nog, hoe beter wij de oplossing in ons hoofd hebben, hoe slechter wij dat idee kunnen overdragen.
 
De vloek van kennis
Dit fenomeen wordt wel eens "de vloek van kennis" genoemd. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat wanneer wij iets weten, het heel moeilijk wordt om ons voor te stellen dat iemand dit niet zou weten. En dat maakt dat wij slecht kunnen communiceren over dingen waar we verstand van hebben. Denk bijvoorbeeld aan een verzekeringsexpert die u een antwoord moet geven op een in uw ogen simpele vraag. Vaak is zo'n expert niet in staat om een simpel antwoord te formuleren. Zijn enorme kennis van alle voorwaarden, uitsluitingen en beperkingen belemmeren hem zich te realiseren hoe weinig uzelf van deze materie weet. Het gevolg is dat u een uitgebreid, abstract antwoord krijgt dat u bijna niets zegt. Ieder van ons is eigenlijk zo'n verzekeringsexpert, maar dan op zijn eigen vakgebied.

Improviseer

Als uw boodschap niet landt, zult u een andere manier moeten vinden om het uit te leggen. U zult ter plekke uw hersens moeten laten kraken om uw voorbeelden te versimpelen of  veranderen. Als uw publiek u tien keer dezelfde vraag stelt, zult u tien keer diezelfde vraag moeten beantwoorden. Het liefst telkens met nieuwe voorbeelden, maar altijd met dezelfde glimlach en hetzelfde geduld.

Geduld
Onthoud dat uw verkooppresentatie altijd om uw prospect draait. Als uw prospect het niet begrijpt, is het uw verantwoordelijkheid om alle zeilen bij te zetten en te improviseren, met nieuwe voorbeelden te komen of het nog een keer uit te leggen. Doe dat altijd met geduld als u zeker wilt weten dat de boodschap echt landt.
Arthur   Sevenstern

Arthur Sevenstern

Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,5
(11 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Dag Arthur
dergelijk voorbeeld illustreert ook waarom juniors vaak "geluk" hebben: doordat ze weinig weten moeten ze zich wel richten op de klant, en luisteren , en vooral niet over details beginnen. Zo blijft de klant uit de analytical mode en kan hij een beslissing nemen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..