|
Begrijpt uw klant uw verkooppresentatie?
Wat doet u, wanneer na uw presentatie tien keer dezelfde vraag gesteld wordt, die u ook al in uw verhaal beantwoord had? 
Daar staat u dan: U heeft uw ziel en zaligheid in uw verkooppresentatie gelegd. U bent dagen van te voren bezig geweest om speciaal voor de prospect een maatwerk demo voor te bereiden. U heeft verduidelijking gegeven bij elk moeilijk onderdeel van uw oplossing en u heeft voorbeelden gemaakt die bij de dagelijkse praktijk van uw prospect aansluiten. Toch blijkt uw publiek er aan het einde van uw betoog helemaal niets van te snappen.
Veel mensen denken dat het hebben van een goede of de juiste oplossing het belangrijkste is in het verkoopproces. De presentatie van die oplossing komt daarna meestal vanzelf wel. Helaas is dat niet zo. Het is veel moeilijker dan wij denken om een idee dat wij in ons hoofd hebben over te brengen aan een ander. Sterker nog, hoe beter wij de oplossing in ons hoofd hebben, hoe slechter wij dat idee kunnen overdragen.
De vloek van kennis
Dit fenomeen wordt wel eens "de vloek van kennis" genoemd. Wetenschappelijk onderzoek heeft aangetoond dat wanneer wij iets weten, het heel moeilijk wordt om ons voor te stellen dat iemand dit niet zou weten. En dat maakt dat wij slecht kunnen communiceren over dingen waar we verstand van hebben. Denk bijvoorbeeld aan een verzekeringsexpert die u een antwoord moet geven op een in uw ogen simpele vraag. Vaak is zo'n expert niet in staat om een simpel antwoord te formuleren. Zijn enorme kennis van alle voorwaarden, uitsluitingen en beperkingen belemmeren hem zich te realiseren hoe weinig uzelf van deze materie weet. Het gevolg is dat u een uitgebreid, abstract antwoord krijgt dat u bijna niets zegt. Ieder van ons is eigenlijk zo'n verzekeringsexpert, maar dan op zijn eigen vakgebied.
Improviseer
Als uw boodschap niet landt, zult u een andere manier moeten vinden om het uit te leggen. U zult ter plekke uw hersens moeten laten kraken om uw voorbeelden te versimpelen of veranderen. Als uw publiek u tien keer dezelfde vraag stelt, zult u tien keer diezelfde vraag moeten beantwoorden. Het liefst telkens met nieuwe voorbeelden, maar altijd met dezelfde glimlach en hetzelfde geduld.
Geduld
Onthoud dat uw verkooppresentatie altijd om uw prospect draait. Als uw prospect het niet begrijpt, is het uw verantwoordelijkheid om alle zeilen bij te zetten en te improviseren, met nieuwe voorbeelden te komen of het nog een keer uit te leggen. Doe dat altijd met geduld als u zeker wilt weten dat de boodschap echt landt.
Arthur Sevenstern
|
Als presentatiecoach maakt Arthur Sevenstern de verkoop- en marketing effectiever bij veel B2B ondernemingen. Daarnaast is hij een veelgevraagde gastdocent, spreker en dagvoorzitter.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
De auteur wil graag weten
hoe u dit artikel waardeert:
Waardering 8,5
(11 stemmen)
|
Reacties
Dag Arthur
dergelijk voorbeeld illustreert ook waarom juniors vaak "geluk" hebben: doordat ze weinig weten moeten ze zich wel richten op de klant, en luisteren , en vooral niet over details beginnen. Zo blijft de klant uit de analytical mode en kan hij een beslissing nemen.
Reageren
Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.
|
|
|
|
