Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag?

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

Met neuromarketing kunt een hogere prijs bedingen. Zet eens een loze optie tussen uw aanbod en laat irrationeel koopgedrag voor u werken.

Hoe voorspelbaar is irrationeel koopgedrag?

Bij het kopen van een product of dienst maken we een onbewuste, irrationele en emotionele keuze naderhand 'rationeel' voor onszelf. Dat doen we veel vaker dan we denken. Door de steeds maar groeiende hoeveelheid onderzoek op dit gebied zijn een aantal van deze onbewuste patronen inmiddels blootgelegd. Ze zijn dus voorspelbaar geworden.

We moeten kunnen vergelijken
Één van de hersenpatronen bij aankopen blijkt de noodzaak tot vergelijken.
Appels en peren kosten beide € 0,50 per stuk. Als u beide vruchten lust, wat koopt u dan?
Tsja.
Maar stel nu, u houdt van alle appels, maar niet alle appels kosten € 0,50. Een Granny kost bijvoorbeeld wel € 0,50 maar een Golden Delicious kost € 0,60. U kiest dan voor de Granny. En als u na deze keuze alsnog zou moeten kiezen tussen een appel en een peer dan is de kans groot dat u de appel kiest. Omdat u een vergelijking kon maken waar u wel goed kon kiezen, blijft deze keuze, onbewust, dominant in uw hersens.

Neuromarketing

Gedragseconoom en auteur van Predictably Irrational Dan Ariely heeft met behulp van een krantabonnement aangetoond dat het toevoegen van een 'waardeloze' zin in de verkoop een forse extra marge kan opleveren.
In eerste instantie liet hij mensen kiezen uit de volgende twee opties en volgde de respons:

► Economist.com (online) subscription: $ 59,-, respons: 68%
► Print & web subscription: $ 125,-, respons: 32%

Vervolgens voegde hij er een 'waardeloze' zin aan toe:

► Economist.com (online) subscription: $ 59,-       
Print subscription: $ 125,-
► Print & web subscription: $ 125,-   

De toevoeging van de gedrukte versie voor $ 125,- zorgde voor een bijzondere wisseling in aankoopgedrag:

► Economist.com (online) subscription: $ 59,-, respons: 16%
► Print subscription: $ 125,-, respons: 0%
► Print & web subscription: $ 125,-, respons: 84%

Het percentage klanten dat bereid was $ 125,- te betalen voor de gedrukte + on-line versie (de variant waar het meeste op werd verdiend) veranderde van 32 in 84!

Keuzestress ongedaan maken
De reden voor deze omwenteling is dat de mens moeilijk een keuze kan maken uit twee varianten die niet goed te vergelijken zijn. De toevoeging 'Print subscription voor $ 125,-' maakt de keuze makkelijker. De derde variant is nu goed vergelijkbaar met de tweede  en ook duidelijk daarboven te prefereren. Maar de snel gemaakte keuze tussen de varianten twee en drie geeft blijkbaar onbewust een duwtje in de rug om de derde dan ook direct te prefereren boven de eerste variant. Irrationeel inderdaad, maar wel ineens voorspelbaar.

Boodschap verbeteren, marge verhogen
Zorg voor een ogenschijnlijk 'loze' extra optie, die het brein van de klant helpt met vergelijken. U verkoopt niet. U laat de klant zelf kopen, doordat u zijn onbewuste brein helpt een keuze te maken. Dat hij deze emotioneel geprikkelde keuze later rationaliseert, is ook voorspelbaar.

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(50 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Henri van Deursen

Interessant artikel. Ik ben benieuwd of dit gedragspatroon van (potentiële) klanten herkenbaar is.

Jim

Zulke dingen worden in direct marketing al heel lang toegepast en vaak ook vooraf getest.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..