Wat te doen als uw prospect geen tijd heeft?

Uw prospect poeiert u af.  Wat kunt u doen om toch nog rendement uit het telefoongesprek te halen?

Wat te doen als uw prospect geen tijd heeft?

Een goede voorbereiding op acquisitiegesprekken, is het in kaart brengen van de meest gehoorde bezwaren die u tegenkomt. Het rendement op uw bel-acties kan aanmerkelijk verhoogd worden door van tevoren enkele reacties te bedenken op die bezwaren. Te beginnen met 'Geen tijd'.

U besluit u grondig voor te bereiden voor elk telefoongesprek, met als doel om een afspraak te maken met een prospect. U bent er helemaal klaar voor, maar uw gewenste gesprekspartner haakt al bij voorbaat af met het argument: Geen tijd!
Weg voorbereiding?
Nee, zeker niet!
Maar wat voor mogelijkheden heeft u nu nog om toch nog uw rendement uit het beoogde gesprek te halen?

5 scripts voor toch een goed gesprek
Om toch nog tot een waardevol gesprek te komen, terwijl uw gesprekspartner de intentie had om al na 15 seconden het gesprek te beëindigen, krijgt u hierbij vijf reactie-scripts die zichzelf hebben bewezen. Vorm ze om zodat ze u volledig passen en leer ze uit het hoofd, zodat u hiermee op een natuurlijke manier het gesprek kunt beïnvloeden.

"Ik heb hier nu echt geen tijd voor…"
   

Reactie 1
"Ik begrijp wat u bedoelt. Mijn bureau ligt ook vol met zaken die ik vandaag nog aandacht wil geven. Ik wil daarom graag een afspraak met u maken wanneer ik u het beste terug kan bellen. Al wil ik u natuurlijk niet onnodig lastig vallen als blijkt dat u nu al zeker weet dat ik niets voor u kan doen. Misschien is het daarom goed wanneer ik u toch een korte vraag stel:
Wanneer ik u zou kunnen laten zien dat [uw systeem/product/dienst] zich al bij veel bedrijven heeft bewezen in het [terugbrengen van kosten, overhead, het verhogen van sales/omzet…etc.], kan het dan interessant voor u zijn om een paar minuten te nemen om te bezien hoe dit ook voor u zo kan werken?"

Bij een NEE: "Oké. Voordat ik dan afsluit, weet u mogelijk nog mensen/bedrijven voor wie dit wel interessant zou kunnen zijn?"

Bij een JA: "Fantastisch. Wilt u die paar minuten nu vrijmaken of zal ik op een voor u geschikter moment terugbellen?"

Reactie 2

"U krijgt waarschijnlijk net als ik dagelijks meerdere telefoontjes en ik heb ook regelmatig de neiging om mijn tijd te beschermen. Ik kan u echter in twee minuten uitleggen waarom dit gesprek van grote waarde voor u kan zijn, om vervolgens een afspraak met u te maken om u terug te bellen op een moment dat u beter schikt. Mocht blijken dat u het toch niets vindt, dan hoef ik u later niet meer lastig te vallen. Is dat een goed voorstel?"

Reactie 3

"Ik kan me dat goed voorstellen. Voordat ik u vraag wanneer ik u het beste kan terugbellen, even een korte vraag: Is het voor u belangrijk om [beschrijf hier heel kort en kernachtig wat uw dienst/product/systeem voor zijn bedrijf kan betekenen] de komende periode?"

Reactie 4

"Goed te horen dat u het druk heeft, want dat betekent dat u geen tijd wilt verliezen om te kijken naar zaken die u toch geen rendement opleveren. Nog even een korte vraag: Als ik u op een goed onderbouwde manier de voordelen voor uw bedrijf kan weergeven [uw product/dienst/systeem], is dat voor u dan reden genoeg om een paar minuten van uw tijd in te investeren?"

Reactie 5

"Ik begrijp het. Ik weet hoe het is om gestoord te worden. Is het daarom goed om even af te stemmen op welk moment het u beter schikt? Lukt het u bijvoorbeeld morgenochtend om een paar minuten vrij te maken?"

Door deze scripts voor uzelf, of met uw collega's, uit te werken vergroot u de mogelijkheden en kansen die elk gesprek in potentie in zich heeft. Maak er een gewoonte van om met uw collega's te overleggen met welke reacties zij goede resultaten bereiken. De dagelijkse praktijk heeft bewezen dat u toch in veel gevallen tot een volwaardig gesprek kunt komen, op het moment dat u met zekerheid en overtuiging weet te reageren op het 'Geen tijd' – argument. U zult zich door zo te werk te gaan onderscheiden van de meerderheid van het verkopersgilde.

Veel succes en bovenal… plezier.
Hans  Oelen

Hans Oelen

Hans Oelen is oprichter, trainer en succescoach van Palaver-trainingen. Op de gebieden leiderschap, sales en dienstverlening, heeft hij vele mensen en bedrijven geholpen het beste uit zichzelf te halen en hun dromen te realiseren. Als auteur geniet hij bekendheid door zijn boeken ‘Zijn…wat je wilt worden’ en ‘Het nieuwe verkopen’ .
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,8
(24 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Eric van Heeswijk

Met alle respect, maar de volgende opmerkingen.
1. De tips zijn enigszins oubollig en zullen slechts bij enkele prospects aanslaan.
2. Als u bent doorgedrongen tot de prospect, u heeft zijn naam en u weet zijn functie, dan bent u al reeds ver gevorderd. Zegt hij dan dat hij geen tijd heeft, vraag dan naar zijn e-mail adres en stuur hem een korte preciese mail met een vermelding dat u hem op .... datum weer zult proberen te bereiken. Vaak zal hij overgaan tot de vraag waar het over gaat en kunt u proberen een afspraak met hem te maken.

Odette van Dam

Voor iemand die zegt geen tijd te hebben, zijn het nogal lange antwoorden. Wekt alleen irritatie. Gewoon direct vragen wanneer het dan schikt werkt in mijn werk (transport) het beste. Als het nooit uitkomt krijg je over het algemeen ook antwoord wat de reden daarvan is.

Ferry Entius |  http://www.maandag.nl

De benadering van deze uitspraken lijkt erg op standaard scripts die telemarketing bedrijven gebruiken met personeel die weinig affiniteit met sales hebben.

Dag Eric, Odette en Ferry.
Hartelijk dank voor jullie reactie, komend, zoals ik ze lees, vanuit de ervaren hoek.
Echter, vanuit de huidige economische omstandigheden zijn er het laatste half jaar zo'n 36.000 nieuwe ondernemers als ZZp 'ers op de markt bijgekomen, die allemaal met meer, minder of zelfs helemaal geen ervaring zijn begonnen om klanten te vinden. Netwerken, folders verspreiden, social media én telefonische acquisitie.
De tips in het artikel zijn geadresseerd aan met name deze nieuwkomers, met het doel om ze handvatten te geven en daarmee met wat meer vertrouwen het nummer in te toetsen van de te bellen prospect... want zoals ook jullie aan het begin van je carriere zullen hebben ervaren, het kan best wat onzekerheid opleveren wanneer je steeds het gevoel hebt dat je wordt afgepoeierd.
Mochten jullie zelf nog tips hebben die je goed hebben gedaan in die opstartfase met bellen, be my/their guest.
Fijne en succesvolle dag

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..