Hork of Buddha?

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Print

Bewaar

Hoe de juiste grondhouding het verschil maakt!

Laten we onderstaand voorbeeld eens verder uitwerken aan de hand van onderstaand schema.

Het schema kenmerkt zich:
A. van boven naar beneden naar de mate van doelgerichtheid en op het rondmaken van de koop
B. horizontaal van op zichzelf gericht of op de ander gericht.

Als we deze twee dimensies gaan combineren, kunnen we vier type verkopers destilleren (met aanpassing ontleend aan gedachtegoed van Lommert, R. 1994 Alles over verkopen, Standaard Uitgeverij, Antwerpen).

De Paarse-krokodillen-verkoper
Bij dit type verkoper zijn klanten 'tijdvreters die gezeur geven". Ze zijn meer met zichzelf bezig en niet in de weer om de klant echt te helpen. Ze doen er dan ook geen extra schep bovenop voor de baas. Dit wordt ook wel stupid selling genoemd. Dit type verkoper vertoont èn onverschilligheid èn desinteresse. Ze hebben vaak een 9-tot-5-mentaliteit en lopen geregeld de kantjes eraf. Deze stoïcijnse opstelling maakt dat dit type zich niet druk maakt over resultaten en klantwensen. Ze doen hun ding' en laten zich niet gek maken in de ratrace van alledag. Om in de analogie van de krokodil te blijven, schakelt dit type verkoper zijn emotie uit en veinst vermeende klantgerichtheid maar is nummergericht, zoals krokodillentranen verdriet veinzen.

Gedragskenmerken:

Onverschillig, aan de regels houden, desinteresse, protocollaire wilsoplegging, doelloos, nummergericht i.p.v. klantgericht, vrijblijvend, ongestructureerd, negerend, instituutgedrag, vermijdend en afwachtend.

De Hork

Indien de verkoper wil doordrukken, slecht luistert, psychologische druk wil opvoeren en drammen ofwel wil 'scoren' ondanks de klant, spreken we ook wel van hard selling of 'in de volksmond': een Hork. U kent ze vast wel die verkopers die binnen uw intieme zone staan en waarbij u het gevoel heeft iets aangesmeerd te krijgen zonder dat u er om vroeg. "Ik weet wat goed is voor u". Dit type verkoper drukt hiermee dikwijls een negatieve stempel op het verkopersvak. Een veelgehoorde uitspraak van de Hork:

"Ik kan als het moet stront verkopen". Hij praat graag, spontaan en hij geeft dikwijls ongevraagd weer wat de pluspunten zijn van zijn 'handelswaar'. Dit type verkoper is hardnekkig aanwezig en zal niet zo gauw verdwijnen uit het verkooplandschap.

Gedragskenmerken:

Vlotte babbel, opdringerig, onbeschaafd, lomp,schreeuwerig, agressief, zendergericht, dominant en korte termijn gericht.

De Altruïst

Dit type verkoper is vaak meer gericht op de klant dan op het belang van zijn baas. Hij durft bij wijze van spreken na overduidelijke koopsignalen de deal niet af te sluiten. Deze variant wordt ook wel soft selling genoemd.

Deze verkoper mag er dus meer doelgericht in zitten voor zijn baas in plaats van alleen maar de klant ter wille te zijn. Tip voor de altruïst: vergroot uw repertoire met prijsonderhandelingen, omgaan met bezwaren en afsluittechnieken, maar bovenal: stel uw overtuiging bij dat een klant helpen inkopen niet gelijk is aan het aansmeren van ongewenste zaken. Deze verkoper stelt de wensen en voorkeuren van de klant centraal en zet deze op een voetstuk, immers de 'klant is koning'. "Als men de klant oprecht in de watten legt, komt de rest vanzelf." Er is dan echter wel verstoring in het evenwicht van het eigenbelang versus klantbelang.

Gedragskenmerken:

Sociaal, meegaand, empathisch, sfeerbewakend, relatiegericht, gever, 'pamperaar', liefdesjunk, altruïstisch en ondergeschikt.

De Buddha (verlichting)

Dit type verkoper gaat voor zijn toegevoegde waarde voor zowel de klant als de 'kumpenie'. Hij heeft plezier in zijn vak en heeft visie en betrokkenheid bij wat zijn bijdrage is in zijn rol als verkoper. Hij is het type die tussen de regels door koopsignalen ontvangt. Hij hoort wat er niet gezegd wordt. Hij vraagt door en op momenten van de waarheid laat hij een weerstandsfase heel natuurlijk verlopen. In feite klopt alles bij hem: verbaal, non-verbaal, grondhouding, begroeting, etiquette, juiste gespreksbalans etc. Typische uitspraak: "Waarmee kan ik u helpen?" en de grondhouding: "Even goede vrienden, volgende keer beter".

Deze smart sellers vallen direct in positieve zin op. Men ziet het, men voelt het en men weet het gewoon: Het zijn profverkopers. Ofwel de Buddha's in de verkoopduisternis.

Gedragskenmerken:

Luisterend, klantgericht, zelfvertrouwen, probleemoplossend/adviserend en lange termijngericht.

Veel werkgevers of bedrijven besparen op hun verkoopkrachten. Zij zouden zich meer bewust moeten zijn van de gederfde omzet en het bijbehorende uitstralingseffect voor

hun bedrijf van deze kostbare horken of paarse-krokodillen-verkopers. Zou de wereld niet beter af zijn met kostelijke Buddha's. Welk type verkoper bent u?

Zelftest
Benieuwd welk type verkoper u bent? Doe de test op www.optimaal-talent.nl/zelftest verkopen

Stepan Steijger

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie. Alle artikelen van deze auteur