Hork of Buddha?

Vladan   Soldat
Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.

Hoe de juiste grondhouding het verschil maakt!

Hork of Buddha?
Vaak komen verkopers onbewust 'laaghangend fruit' tegen in hun werkterrein. Het missen van deze quick wins heeft meestal met onwetendheid of met hun houding te maken.

Helaas komen we deze laatste groep vaak tegen. Het is soms welbeschouwd moeilijker om deze omzet te laten lopen dan binnen te halen. Over welk type verkopers hebben we het hier?

We kunnen gewoon stellen dat zo'n passieve verkoophouding een duurmakerij is voor werkgevers en ondernemers met als resultaat minder omzet en dus relatief meer kosten!

Immers gemiste verkoopkansen brengt gederfde inkomsten en chic gezegd 'opportunity costs' met zich mee. En dan hebben we het nog niet over de mond-tot-mond reclame van ontevreden klanten die niet helemaal naar tevredenheid geholpen zijn.

Laten we onderstaand voorbeeld eens verder uitwerken aan de hand van onderstaand schema.

Het schema kenmerkt zich:
A. van boven naar beneden naar de mate van doelgerichtheid en op het rondmaken van de koop
B. horizontaal van op zichzelf gericht of op de ander gericht.

Als we deze twee dimensies gaan combineren, kunnen we vier type verkopers destilleren (met aanpassing ontleend aan gedachtegoed van Lommert, R. 1994 Alles over verkopen, Standaard Uitgeverij, Antwerpen).

De Paarse-krokodillen-verkoper
Bij dit type verkoper zijn klanten 'tijdvreters die gezeur geven". Ze zijn meer met zichzelf bezig en niet in de weer om de klant echt te helpen. Ze doen er dan ook geen extra schep bovenop voor de baas. Dit wordt ook wel stupid selling genoemd. Dit type verkoper vertoont èn onverschilligheid èn desinteresse. Ze hebben vaak een 9-tot-5-mentaliteit en lopen geregeld de kantjes eraf. Deze stoïcijnse opstelling maakt dat dit type zich niet druk maakt over resultaten en klantwensen. Ze doen hun ding' en laten zich niet gek maken in de ratrace van alledag. Om in de analogie van de krokodil te blijven, schakelt dit type verkoper zijn emotie uit en veinst vermeende klantgerichtheid maar is nummergericht, zoals krokodillentranen verdriet veinzen.

Gedragskenmerken:

Onverschillig, aan de regels houden, desinteresse, protocollaire wilsoplegging, doelloos, nummergericht i.p.v. klantgericht, vrijblijvend, ongestructureerd, negerend, instituutgedrag, vermijdend en afwachtend.

De Hork

Indien de verkoper wil doordrukken, slecht luistert, psychologische druk wil opvoeren en drammen ofwel wil 'scoren' ondanks de klant, spreken we ook wel van hard selling of 'in de volksmond': een Hork. U kent ze vast wel die verkopers die binnen uw intieme zone staan en waarbij u het gevoel heeft iets aangesmeerd te krijgen zonder dat u er om vroeg. "Ik weet wat goed is voor u". Dit type verkoper drukt hiermee dikwijls een negatieve stempel op het verkopersvak. Een veelgehoorde uitspraak van de Hork:

"Ik kan als het moet stront verkopen". Hij praat graag, spontaan en hij geeft dikwijls ongevraagd weer wat de pluspunten zijn van zijn 'handelswaar'. Dit type verkoper is hardnekkig aanwezig en zal niet zo gauw verdwijnen uit het verkooplandschap.

Gedragskenmerken:

Vlotte babbel, opdringerig, onbeschaafd, lomp,schreeuwerig, agressief, zendergericht, dominant en korte termijn gericht.

De Altruïst

Dit type verkoper is vaak meer gericht op de klant dan op het belang van zijn baas. Hij durft bij wijze van spreken na overduidelijke koopsignalen de deal niet af te sluiten. Deze variant wordt ook wel soft selling genoemd.

Deze verkoper mag er dus meer doelgericht in zitten voor zijn baas in plaats van alleen maar de klant ter wille te zijn. Tip voor de altruïst: vergroot uw repertoire met prijsonderhandelingen, omgaan met bezwaren en afsluittechnieken, maar bovenal: stel uw overtuiging bij dat een klant helpen inkopen niet gelijk is aan het aansmeren van ongewenste zaken. Deze verkoper stelt de wensen en voorkeuren van de klant centraal en zet deze op een voetstuk, immers de 'klant is koning'. "Als men de klant oprecht in de watten legt, komt de rest vanzelf." Er is dan echter wel verstoring in het evenwicht van het eigenbelang versus klantbelang.

Gedragskenmerken:

Sociaal, meegaand, empathisch, sfeerbewakend, relatiegericht, gever, 'pamperaar', liefdesjunk, altruïstisch en ondergeschikt.

De Buddha (verlichting)

Dit type verkoper gaat voor zijn toegevoegde waarde voor zowel de klant als de 'kumpenie'. Hij heeft plezier in zijn vak en heeft visie en betrokkenheid bij wat zijn bijdrage is in zijn rol als verkoper. Hij is het type die tussen de regels door koopsignalen ontvangt. Hij hoort wat er niet gezegd wordt. Hij vraagt door en op momenten van de waarheid laat hij een weerstandsfase heel natuurlijk verlopen. In feite klopt alles bij hem: verbaal, non-verbaal, grondhouding, begroeting, etiquette, juiste gespreksbalans etc. Typische uitspraak: "Waarmee kan ik u helpen?" en de grondhouding: "Even goede vrienden, volgende keer beter".

Deze smart sellers vallen direct in positieve zin op. Men ziet het, men voelt het en men weet het gewoon: Het zijn profverkopers. Ofwel de Buddha's in de verkoopduisternis.

Gedragskenmerken:

Luisterend, klantgericht, zelfvertrouwen, probleemoplossend/adviserend en lange termijngericht.

Veel werkgevers of bedrijven besparen op hun verkoopkrachten. Zij zouden zich meer bewust moeten zijn van de gederfde omzet en het bijbehorende uitstralingseffect voor

hun bedrijf van deze kostbare horken of paarse-krokodillen-verkopers. Zou de wereld niet beter af zijn met kostelijke Buddha's. Welk type verkoper bent u?



Zelftest
Benieuwd welk type verkoper u bent? Doe de test op www.optimaal-talent.nl/zelftest verkopen

Stepan Steijger

Vladan   Soldat

Vladan Soldat

Vladan Soldat is headhunter gespecialiseerd in de technology sales arbeidsmarkt. Met zijn ervaring binnen zowel het software sales vakgebied als het recruitment vak, helpt hij managers om succesvolle, commerciële teams te bouwen.Kijk op www.nobelrecruitment.com voor meer informatie.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,1
(10 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..