Dat hebben we al eens geprobeerd

U kent het wel, u doet een voorstel en uw klant zegt al voor u uitgesproken bent 'dat hebben we al eens geprobeerd'. Hoe kunt u hier het beste op reageren?

Dat hebben we al eens geprobeerd

Als u een beetje lijkt op de meeste mensen die ik ken, dan zal dit antwoord u doen zwijgen. De ander plaatst zich boven u, neem een houding aan waartegen niet te reageren valt. Hij of zij geeft immers aan uw idee reeds getest te hebben, en vervolgens te hebben afgewezen. Weg kans!

Wat kan u doen wanneer u geconfronteerd wordt met dit soort bezwaar of afwijzing?

Fase 1: Vraag verder
Een eerste stap die u kan zetten, is interesse tonen. Knik met de zelfde vastbeslotenheid die de ander ten toon spreidt en zeg 'dat is interessant. Kan u mij iets meer vertellen over hoe u dat geprobeerd heeft?'

U doet zo twee dingen.
1. U geeft de ander erkenning voor het feit dat hij of zij blijkbaar meer weet dan u.
2. U zorgt ervoor dat u exact weet wat men probeerde en hoe.
In het slechtste geval leert u waarom uw idee niet zou werken. In het beste geval, zal u leren op welk punt uw idee anders is dan dat van de ander, en kan u een bijdrage leveren aan de verdere ontwikkeling ervan.

Meestal zal u merken dat wat men probeerde ofwel niet echt het zelfde was als wat u voorstelde, of dat men slechts een of enkele malen probeerde en te snel opgaf. In elk geval zal u samen met de ander aan de zelfde kant van het idee staan en er beiden van kunnen leren.

Fase 2: Denk opnieuw na over het idee
In een tweede fase kan u samen met de ander het idee opnieuw onderzoeken en vanuit de doelstelling (bijvoorbeeld meer omzet, betere productiemethode…. ) het idee opnieuw bedenken. U neemt de afwijzing van de ander op deze manier voor waar aan. U schaart zich aan zijn of haar kant en gaat samen op onderzoek uit hoe u die doelstelling wel kan realiseren.

Het geweldige hieraan is dat u vaak tot ongeveer het zelfde idee komt – met enkele aanpassingen – en de ander meeneemt op die reis. De ander zal het zien als zijn idee (dat samen met u werd opgezet). U heeft alle kans om uw inbreng (bijvoorbeeld uw aanbod) hierin te laten opnemen.

Fase 3: Bevestig het idee
In een derde fase kan u het idee herhalen en samenvatten. Belangrijk is hierbij duidelijk aan te geven dat de inbreng van de ander allesbepalend was en dat u enorm van het samen denken of de samenwerking genoten heeft.

Op die manier bevestigd u het idee van de ander. U heeft een afwijzing omgebogen naar een aanvaarding en u heeft uzelf een hoop frustratie en gevloek bespaart. Bovendien heeft u bij de ander – of het nu een klant is, uw baas of iemand anders, een goed gevoel achtergelaten en een oplossing aangeboden.

Niet alleen heeft u uw eigen omstandigheden beter gemaakt, u heeft ook de ander geholpen om tot betere resultaten te komen. Dat zal uw relatie in de toekomst enorm verbeteren. Laat u de volgende keer dat u hoort 'dat hebben we al eens geprobeerd' niet afschrikken. Erken de poging van de ander, vraag verder, denk opnieuw na en bevestig het resultaat. Eenvoudig, snel en minder belastend dan het antwoord zomaar te accepteren. 
Peter  Stinckens

Peter Stinckens

Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,5
(19 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

André van der Graaf

Open vragen stellen en de klant gaat los.

henri van deursen

Hoe eenvoudig kan en blijkt het te zijn om een dreiging om te zetten in een kans. Ik heb deze methodiek al een aantal malen met succes toegepast en geloof me, het geeft veel voldoening om een achterstandspositie om te buigen naar een goed resultaat.

Sjef Bastiaens |  http://www.bastrainingen.com

Een goede oplossing om het gesprek op gang te houden. Echter als je deze reactie krijgt op een voorstel dan heb je in het voorafgaande deel de klant onvoldoende in kaart gebracht. Voorkomen is beter dan genezen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..