Gespreksopeningen voor vaste klanten

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Vindt u het prettig om als een meubelstuk behandeld te worden? Of heeft u liever het gevoel bijzonder te zijn?

Gespreksopeningen voor vaste klanten


De antwoorden liggen voor de hand. Maar wat is dan de reden dat sommige verkopers hun vaste klanten met zoveel onverschilligheid behandelen? Ik geef u een voorbeeld:

"Ik bel eventjes omdat ik zie dat het aantal orders de laatste tijd is gedaald en ik het prettig zou vinden als wij weer meer zaken met elkaar gaan doen.
"Wat verwacht een dergelijke verkoper van zijn vaste klant? Dat hij zegt:   
  • "Het spijt me heel erg dat ik er de oorzaak van ben dat jij je verkoopdoelstellingen niet haalt!"

Nog meer voorbeelden:

  •     "Hoi Jan, je spreekt met Peter van ABC Bevoorrading. Heb je deze week nog een ordertje voor me?"
  •     "Meneer Peters, we hebben al een tijd geen zaken meer met elkaar gedaan."

Wanneer u een klant belt, wilt u natuurlijk dat hij onmiddellijk denkt:

  •     "Dat wil ik hebben, want hij heeft altijd zulke fantastische ideeën!"
Dat in tegenstelling tot:
  •      "Oh jee, daar heb je hem ook weer, hij wil zeker weten of ik iets ga bestellen."Bij elk contact moet u iets van waarde bieden. We kunnen dat ook ietsje anders omschrijven: "dat hij er baat bij heeft gehad met u gesproken te hebben."

Bijvoorbeeld: goed nieuws, belangrijke informatie, een bijzondere actie, ideeën … kortom alles wat nuttig is voor de klant.

  •     "Henk ik heb bekeken wat je de laatste twee jaar bij ons hebt besteld. Ik heb een suggestie voor je waardoor je nog makkelijker je werk kunt doen."
  •     "Ik heb interessante informatie voor u en ik denk dat u uw voordeel er mee kunt doen."
  •     "Toen ik dit hoorde, moest ik meteen aan u denken."
  •     "De laatste keer dat wij met elkaar hebben gesproken, vertelde je me …. En nu ben ik iets tegengekomen dat nuttig voor je kan zijn."

Het doel

Het doel van een gespreksopening is tweeledig:

  1.     De andere kant van de lijn in een prettige stemming brengen.
  2.     Een brug slaan naar het tweede deel van het gesprek, de fase waarin u vragen stelt om achter de behoeften van de klant te komen.
         
Tip. Schrijf uw gespreksopeningen woord voor woord op papier. Nu hoor ik sommigen al zeggen:

    "Wat probeer je me nou wijs te maken? Moet ik een script schrijven. Mooi niet hoor!"

Als dat uw gedachtegang is, denkt u alstublieft nog een keer na. Acteurs maken ook gebruik van scripts. Ik heb nog nooit een film gezien en gedacht "bah, die werkt van een script!" U moet de zinnen natuurlijk nooit van papier voorlezen of het laten klinken als een uit het hoofd geleerd versje. U hoeft alleen maar uw gespreksopening aan het papier toe te vertrouwen en er op een natuurlijke manier mee omgaan. De rest van het gesprek volgt dan vanzelf uit de reacties van de klant.

Een papieren versie geeft u de mogelijkheid om elk woord af te wegen. Lees het meerdere keren hardop voor en vraag u telkens af:

"Klinkt dit interessant, is het spannend voor de ander?"

Als dat niet het geval is, blijf er dan aan schaven net zo lang totdat het perfect is.

Tip. Spreek over ideeën en resultaten in uw gespreksopening en niet over producten of diensten. Anders hebben mensen al snel het idee te worden bestookt met verkooppraat. Niemand vindt dat prettig.

De opening van uw verkoopgesprekken dient slechts één doel: interesse opwekken en een bruggetje bouwen naar het échte verkoopgesprek.

Ik wens u veel succes!
Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet te scoren. Zijn trainingsbureau SalesQuest is gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen.
Bekijk de trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,2
(18 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Bastiaan

Mijn tip:
Schrijf voordat je belt je e-mail die je wilt sturen naar de klant. Zo heb je je doel voor ogen en over je inleiding heb je nagedacht. En daarbij kan je binnen 2 minuten nadat je hebt opgehangen je e-mail versturen.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer helpt met zijn verkooptrainingen en publicaties bedrijven meer winstgevende omzet t.. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..