Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist
In zijn boek 'Je hebt het niet van mij…', beschrijft Joris Luijendijk dat de macht niet zozeer bij de minister ligt, maar veel meer bij de lobbyist. Hoe wordt u als 'Big Deal' verkoper nou een lobbyist? 
De minister heeft beperkte kennis en zit maar een beperkte tijd op zijn post. Te kort om specifieke kennis goed tot zich te nemen en te kort om zich goed te verdiepen in waar de gewenste specifiek nodige kennis verborgen zit.
Wat is de kracht van de lobbyist?
Hij heeft toegang tot de juiste mensen in Den Haag (ambtenaren) en Brussel. Hij weet hoe hij contact maakt en hij weet hoe hij informatie los kan weken.
Een Big Deal verkoper moet ook de sluiproutes en de gedragscodes weten bij de grote concerns en organisaties waar hij een deal wil sluiten. Hoe wordt er bijvoorbeeld door een gemeente besloten tot aankoop van een dienst/product? En als één beslisser de dienst afneemt - hoe kom je tot het verkopen van dezelfde diensten bij zijn collega binnen de gemeente, provincie of ministerie?
Een aantal regels...
Een verkoper die in grote organisaties, dan wel ambtelijke organisaties zaken doet, moet zich houden aan een aantal regels:
- Creëer een ambassadeur van binnenuit.
- Leg contacten met verschillende intern betrokkenen.
- Houd regelmatig (paar keer per jaar) contact met hen
- Geef hen informatie die hen helpt met het bereiken van hun eigen interne/ persoonlijke doelstellingen (doe jij wat voor mij – doe ik wat voor jou)
- Let erop dat je geen vroegere ambassadeurs vergeet, als ze je hogerop hebben geholpen (ze kunnen je ook weer schade berokkenen)
- Zorg dat je vrienden maakt/connecties hebt met mensen die lang in deze wereld werken.
Die laatste groep mensen kan je vertellen op welke details je moet letten en wat de interne gebruiken/gewoontes zijn.
Tip
Schenk de betrokkenen een waardevol stuk informatie of een waardevolle dienst en vraag een wederdienst als je het nodig hebt.
Richard van Houten
|
Richard van Houten was 15 jaar eigenaar/MD van Bron & Partners Sales- en Communicatieopleidingen.
Nu geeft hij met zijn bedrijf Blue Tree Consultancy BV advies op gebied van organisatiestrategie, verandermanagement, soepel samenwerken, commercie en emotionele invloeden bij aan/verkoop van bedrijven. (Sales)Trainingen verzorgt hij via Bron & Partners |
| 
