Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist

Richard van Houten
Richard van Houten
Bron & Partners

In zijn boek 'Je hebt het niet van mij…', beschrijft Joris Luijendijk dat de macht niet zozeer bij de minister ligt, maar veel meer bij de lobbyist. Hoe wordt u als 'Big Deal' verkoper nou een lobbyist?

Een succesvolle Big Deal verkoper is een lobbyist

De minister heeft beperkte kennis en zit maar een beperkte tijd op zijn post. Te kort om specifieke kennis goed tot zich te nemen en te kort om zich goed te verdiepen in waar de gewenste specifiek nodige kennis verborgen zit.

Wat is de kracht van de lobbyist?
Hij heeft toegang tot de juiste mensen in Den Haag (ambtenaren) en Brussel. Hij weet hoe hij contact maakt en hij weet hoe hij informatie los kan weken.

Een Big Deal verkoper moet ook de sluiproutes en de gedragscodes weten bij de grote concerns en organisaties waar hij een deal wil sluiten. Hoe wordt er bijvoorbeeld door een gemeente besloten tot aankoop van een dienst/product? En als één beslisser de dienst afneemt - hoe kom je tot het verkopen van dezelfde diensten bij zijn collega binnen de gemeente, provincie of ministerie?

Een aantal regels...
Een verkoper die in grote organisaties, dan wel ambtelijke organisaties zaken doet, moet zich houden aan een aantal regels:
  • Creëer een ambassadeur van binnenuit.
  • Leg contacten met verschillende intern betrokkenen.
  • Houd regelmatig (paar keer per jaar) contact met hen
  • Geef hen informatie die hen helpt met het bereiken van hun eigen interne/ persoonlijke doelstellingen (doe jij wat voor mij – doe ik wat voor jou)
  • Let erop dat je geen vroegere ambassadeurs vergeet, als ze je hogerop hebben geholpen (ze kunnen je ook weer schade berokkenen)
  • Zorg dat je vrienden maakt/connecties hebt met mensen die lang in deze wereld werken.

Die laatste groep mensen kan je vertellen op welke details je moet letten en wat de interne gebruiken/gewoontes zijn.

Tip
Schenk de betrokkenen een waardevol stuk informatie of een waardevolle dienst en vraag een wederdienst als je het nodig hebt.

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven (o.a) over sales. Hij is een begenadigd trainer en vertelt beeldend en confronterend wat wél en niet werkt. Hij zegt wat velen denken maar niet durven zeggen.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,0
(7 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Errol van Engelen |  http://slidesha.re/mGYvGX

Goed artikel met voldoende aanknopingspunten voor business development, marketing en sales professionals op het gebied van big deals. Het blijkt vaak dat verkoop naarmate de orderwaarde significant toeneemt, steeds meer verschuift van hard selling naar consultative selling, diplomatie en lobbyisme. Bij een langer durende sales cycle wordt het ook belangrijk om de buy cycle van de prospect of klant te kennen.

Vriendelijek groet,
Errol van Engelen

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..