Emotionele of financiële beloning?

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Vaste klanten behouden is dé manier om uw omzet veilig te stellen. Een loyaliteitsprogramma helpt daarbij. Daarmee geeft u immers aan uw klanten te waarderen - wat hopelijk voldoende aanleiding voor hen is meer en vaker bij u te kopen.

Emotionele of financiële beloning?

Vaak betalen ze zelfs meer dan normaal en raden ze u aan bij anderen.

Maar hoe beloont u uw klanten nu?
Er zijn programma's die een financiële beloning bieden. Korting bij een x-aantal aankopen bijvoorbeeld. Er zijn echter ook programma's die inspelen op de emotie, het belangrijk voelen. Zij bieden bijv. speciale privileges als een voorverkoop of een exclusief assortiment dat alleen voor vaste klanten te koop is.

De onderzoekers Asnan Furinto, Teddy Pawitra en Tengku E Balqiah deden navraag bij klanten van een bank, dus bij klanten die een contractuele relatie met hun leverancier hebben. Daarnaast ondervraagden ze klanten van een vliegtuigmaatschappij. Deze klanten hebben met het bedrijf een meer vrijblijvende relatie, een niet-contractuele, omdat ze immers maar af en toe vliegtickets kopen.

Wat blijkt?
Alle klanten hechten grote waarde aan een emotionele beloning. Daar bedoelen ze een cadeautje, een aardigheidje, een kleine attentie of iets anders mee dat ze het gevoel geeft speciaal te zijn. Daarnaast waren klanten met een contractuele relatie vooral gevoelig voor een financiële beloning. Logisch misschien wel, omdat deze klanten het idee hebben 'vast' te zitten aan de leverancier - en dat kan dan maar beter goedkoper.

Wat past bij ú?
De beste manier is uiteraard dat u zelf bij uw klanten nagaat wat zij het belangrijkst vinden.

Ga anders uit van de regel: geef vrijblijvende klanten een emotionele beloning en geef vaste klanten met een contract een financiële beloning en zo nu en dan ook een emotionele beloning.

Let op. Met een beloning alleen bent u er niet. Een klant is net zo loyaal als de kwaliteit die u als leverancier levert en blijft leveren. Een ontevreden klant stapt daarom ondanks een beloning tóch over naar een andere leverancier.

Tip
Zorg allereerst voor tevreden klanten. Vaste klanten met een contract beloont u dan het beste financieel en vrijblijvende klanten emotioneel.

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..