De magische vraag
Steeds duikt deze populaire misvatting weer op. Salesmanagers slaan de verkopers er mee rond de oren, trainers strooien ze rustig rond. Vraag het uw klanten, nu is het moment! 
En ik word er zelf indirect rond deze periode van het jaar, steeds opnieuw over aangesproken.
Wat is die magische vraag?
Het is die vraag die u zou moeten helpen om uw omzet bij die klant in belangrijke mate te verhogen. Met enige persoonlijke variaties klinkt de vraag als volgt: Hoeveel omzet denkt u dit jaar bij ons te realiseren? U kunt het nog botter vragen, of iets verfijnder. Maar dat is de kern.
Deze vraag zou klanten moeten doen nadenken over hun samenwerking met u, over hun budgetten en zou uw betrokkenheid bij de klant weergeven.
Spreek eens met een aantal verkopers die dit consequent probeerden en vraag hun naar de impact van deze vraag. Spreek eens met een aantal aankopers die deze vraag voorgeschoteld krijgen. Vraag hun eens wat zij er van denken?.
Drie gevolgen
Dit soort vragen kan drie verschillende gevolgen hebben:
- U kunt iemand verplichten zijn onkunde ten toon te spreiden. Dit wekt onbehagen en een gevoel van onzekerheid op. Iets wat u zeker wil vermijden als verkoper.
- U kunt iemand de indruk geven dat u een hebzuchtige haai bent. Dit zal zeker niet bevorderlijk zijn voor uw omzet bij die klant.
- Het kan iemand aanzetten om echt na te denken over wat hij bij uw organisatie kan realiseren. En logisch zal hij dan ook gaan nadenken over kwantumkortingen, extra voordelen enz.
Er zijn salesmanagers die nog een stap verder gaan, en hun medewerkers vragen deze vraag te stellen bij de opmaak van de budgetten. Op dat moment komt ze bij de klant nog harder aan en is het meestal aanleiding om nieuwe onderhandelingen over prijzen en voorwaarden te gaan voeren.
Er bestaat geen magische vraag die uw omzet bij klanten zal verhogen. Dat kunt u enkel door dag na dag hard te werken, je beloften waar te maken, de echte behoeften van uw klanten te ontdekken….
Tip
Voor hen die toch behoefte hebben aan een standaardvraag om de relatie aan het begin van het jaar op een goede manier in te zetten, kan ik ,deze vraag aanbieden: Hoe kunnen wij u dit jaar nog beter helpen om uw doelstellingen te realiseren?
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
