"Heeft u al een keuze kunnen maken?"
Een belangrijke regel is deze: Only a decisionmaker can get people to make decisions. Ik zal u uitleggen wat ermee wordt bedoeld. 
Stel u voor dat je een mooi cadeau wilt kopen. U loopt binnen bij de juwelier. U kiest een prachtige ring en kijkt naar het prijskaartje. De prijs is fors - niet iets dat u elke dag uitgeeft!
En nu eerlijk zeggen - wat is uw volgende stap? Nog even kijken bij een andere winkel? Er nog even over nadenken? Misschien even online?
De volgende dag staat u bij een prospect voor een deal van meerdere tonnen. De klant twijfelt. U wilt een handtekening. Hoe oprecht bent u nu als u van uw klant verlangt dat hij meteen beslist, terwijl u dat gisteren zelf niet kon?
Dat is de les uit deze Sandler-regel. Zo lang u uzelf met andere maten meet dan uw klanten blijft het bluf, een gespeelde stoerheid, iets uit een cursus.
Alleen als u zèlf ook in staat bent om snel en duidelijk beslissingen te nemen kunt u vanuit overtuiging van uw klant verlangen dat hij dit ook doet en zult u veel minder snel een uitvlucht of een vage belofte accepteren.
Dit werkt overigens op meerdere fronten. Denk maar eens na over het volgende:
Bent u iemand die het stoer vindt om bij elke taxi-rit of marktkraam af te dingen tot u de allerlaagste prijs hebt? En wat zegt dat over u als u wel van uw klanten verlangt dat ze uw prijs betalen? Of gaat u voor absolute kwaliteit - tegen elke prijs? Dan heeft u ook geen enkel probleem om de duurste te zijn bij uw klanten!
Onthoud dit: Hoe u inkoopt bepaalt hoe u verkoopt.
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
