Hoe krijg ik nu dat contract?
Herkent u dit? Vol vertrouwen begint u aan een traject. U vindt de juiste contactpersoon. U hebt een goed eerste gesprek, u weet de DMU goed te bepalen en uiteindelijk zelfs de onderhandelingen uitstekend door te komen. Yes, de order is binnen! 
Maar dan..... blijft de handtekening uit. Het contract wordt maar niet ondertekend! U belt, gaat langs en het lukt u maar niet om die handtekening te krijgen zodat u het contract kunt in laten gaan.
Waar ging het fout? Voorbereiding
Verkoop begint bij de voorbereiding. Elementair is dat u zich vanaf het eerste moment dat u met een prospect aan de slag gaat realiseert hoe het verkoopproces kan gaan verlopen. Welke informatie is van belang, met wie heb je het kennismakingsgesprek (en wie wilt u dat daar allemaal bij zitten). Welke stappen gaat u doorlopen om tot een overeenkomst te komen, welke rode vlaggen kunt u tegen komen, enz, enz. Als u dit allemaal weet kunt u een duidelijk plan opstellen voor alle stappen. Hierbij neemt ook op wanneer u de overeenkomst binnen wilt hebben en wat ervoor nodig is om dit te behalen. Door dit te bepalen, kunt u het traject zodanig opbouwen dat u tijdens het afrondende gesprek een overeenkomst meeneemt die direct ondertekend kan worden. U blijft net zolang bij de klant tot de overeenkomst ondertekend is en u bij terugkomst op de zaak direct met de uitvoering kunt beginnen. Moeilijk? Nee, het vergt alleen wel durf! Tips voor de afronding - Geef al aan het begin van het salesproces de stappen aan die u met de prospect wilt doorlopen. Hierbij benoemt u ook de afrondende fase. Vraag hierover commitment aan de prospect!
- Check gedurende het hele traject of de stappen die u wilt doorlopen ook naar tevredenheid verlopen. Zo niet? Dan bijsturen!
- Werk samen met de klant intensief naar de afronding. Bouw desnoods een stap in om samen vooraf de overeenkomst volledig te doorlopen, zodat tijdens het afrondende gesprek niets mis kan gaan.
- Zouden er toch wijzigingen zijn in het laatste gesprek, dan laat je dit buiten de afrondende overeenkomst, maar zet je dit in een addendum. De handtekening is het belangrijkste!
Ik ben benieuwd of deze tips u verder helpen in het sneller verkrijgen van de overeenkomsten. Hoe sneller u kunt beginnen, hoe sneller u geld kunt verdienen!
Succes!
Steyn Elshout
Bureau de Jaeger
| 
