"Maar nu even niet."
Een opmerking van klanten waar ik tot voor kort niet goed mee om ging is deze: "Wij kennen inderdaad die behoefte, maar het komt nu niet goed uit. Belt u met een paar maanden terug". 
Het lastige is dat je soms best geneigd bent ze te geloven. Het komt natuurlijk wel eens voor dat mensen na een paar maanden toch kopen. Wat is dan het probleem?
Stel uzelf deze vraag: ► Hebben ze écht geen tijd in hun agenda om een half uurtje met u te kijken of er een goede reden is om überhaupt te praten, of durven we gewoon niet door te vragen?
Zijn we zo bang geworden om ons de 'pushy verkoper' te voelen? Het ligt hier dus duidelijk aan twee zaken - ten eerste een paar goede vragen paraat hebben om hun uitstelgedrag aan te pakken, èn de durf om dit toe te passen.
De waarde van de tijd
Realiseer u eerst goed waaróm u hier iets aan moet doen. Ik noem het de 'waarde van tijd'. Geld kan je namelijk altijd terugverdienen, maar tijd niet. Drie maanden wachten op een kans om nog eens te bellen is géén opportunity. U moet er nú achter komen of het echt is of niet. In het kort: Een 'nee' nu is beter dan een 'misschien' over drie maanden.
Wat zegt u dan in zo'n situatie? Probeer deze eens. Uw prospect zegt: Niet nu. U zegt: Dat hoor ik vaker. Mag ik u iets vragen? Als úw verkopers bij úw klanten komen, en zij krijgen deze situatie, wat wilt ú dan dat ze antwoorden?.
U confronteert ze met een simpele waarheid, namelijk dat zij niet inkopen zoals zij zelf zouden willen verkopen. Daar mag u ze op aanspreken!
20 Seconden durf
En wat die durf betreft... Daar heb ik eerder dit over gezegd: U hoeft in een gesprek van 10 minuten maar 20 seconden durf te hebben. Is dat nou zo eng?
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
