Een klant heeft nooit tegenwerpingen! (waar/nietwaar?)*

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

De betekenis die je aan een situatie geeft, bepaalt voor een groot gedeelte hoe je daar mee om gaat. Zo ook met de woorden van een klant. We blijken zelf te bepalen of een opmerking van de klant een tegenwerping of een koopsignaal is.

Een klant heeft nooit tegenwerpingen! (waar/nietwaar?)*

Wat betekent dat voor onze dagelijkse praktijk? Welk effect heeft het op de verkoopkansen die ons door de klant worden aangeboden?

Het duidelijkste koopsignaal dat een klant u geeft is als hij bereid is om een gesprek met u aan te gaan. We vergeten vaak dat de klant op dat moment zijn 'onherroepelijke levenstijd' ter beschikking stelt om daar (mentaal) rijker van te worden. Op één of andere manier zien we deze ruil (tijd voor kennis) maar ten dele als een belangrijke indicator voor een succesvolle afloop.
Tip! Focus u op de reden waarom de klant bereid is u te ontvangen en volg daarin ook zijn agenda. Voldoen aan de opbrengstverwachting m.b.t. het gesprek bij de klant is de basis voor het beschikbaar stellen van meer (in/ver)kooptijd.

Tegenwerping een kans?
Een oude saleskreet is dat 'een tegenwerping een kans is'. Dit is ten dele waar. Het is pas een kans als u in staat bent de opmerking van de klant neutraal te ontvangen. Wat bedoel ik daar mee? Neutraal ontvangen betekent dat u geen positieve en geen negatieve waarde toekent aan de opmerking van de klant.
Tip!Eerst waarderen, dan pareren! Het aandacht geven aan de opmerking van de klant door dóór te vragen voegt waarde toe aan zijn antwoord en zorgt er voor dat de klant zich gewaardeerd voelt op zijn inzicht en of zorg. Stel in zo'n situatie Toekomstgerichte, Actiegerichte en vooral Positieve open vragen.

Eerlijke dialoog
Dit mentale proces lijkt belangrijker te zijn dan het feitelijk wegredeneren van de visie van de klant. Het vergroot de gunning en uw verkoopkans. Veelal blijkt dat men de mindere aspecten van uw product voor lief neemt als u daar maar een eerlijke dialoog over voert. U kunt het vergelijken met de gesprekken met uw partner thuis. De ander eerst waarderen voor zijn inzicht werkt in veel gevallen beter dan gelijk proberen te krijgen. Professor Cialdini geeft zelfs aan dat onze betrouwbaarheid toeneemt als we eerst onze zwakheid communiceren en daarna pas onze sterktes.

Een derde tip die ik u wil geven is om uw broadsheets, brochures en documentatie eens door te lezen en daarin vervolgens de bijbehorende koopsignalen te zoeken. Vaak wordt er bij productintroducties met allerlei Q & A's ingezoomd op de (mogelijke) weerstanden bij de klant.

In de praktijk blijkt dit, samen met het trainen op het omgaan met weerstanden/tegenwerpingen, nogal eens negatief te werken op de focus van de verkoper en dus zijn verkoopkansen. Je traint immers het brein op het (onbewust) herkennen van negatieve signalen. Juist het voorbereidend leren herkennen van mogelijke koopsignalen in de training levert betere gesprekken en meer verkoop op.

Ik ben benieuwd of u na het lezen van dit artikel uw keuze bij waar/niet waar heeft veranderd.

* omcirkelen wat u van toepassing acht.

Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,9
(33 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Coen Lievaart |  http://www.dehooplievaart.nl

Dank voor dit heerlijke artikel. Zo luchtig en inspirerend in z'n eenvoud. Nu eens een keer geen reeks formules, buitenaardse aannames of een vermoeiend stappenplan......

Alleen een open houding en klaar voor een eerlijke dialoog. Niets ingestudeerd en alleen weten dat elk mens zich gekend wil voelen. Gekend wil voelen in wat hij wil zijn; namelijk een persoon van belang waar jij rekening mee houdt. Niet meer en vooral niets anders.
Ga ervan uit dat een klant alles bezit om te weten of hij bij jou aan het juiste adres is. Neem hem daarom serieus en luister en vraag en luister en vraag door en....en.... voor je het weet is de klant verliefd op je. En als deze klant verliefd op je is dan verlangt hij naar een cadeautje. En dat hoeft niet altijd een ring te zijn. Wellicht jouw product of dienst.

Arnold Steenbeek |  http://www.heart-selling.nl

GOED Artikel Harry! On the spot. Niets heeft betekenis, totdat we het betekenis geven, hoorde ik eens een filosoof zeggen.

En zelfs het woord tegenwerping is wat mij betreft toe aan een nieuwe definitie. Verzoek Voor Vervolg of zo? Opmerking?
Net als bezwaaren weerleggen/behandelen (ja met 2 aa's) Daar kunnen we veel lichter en leuker mee omgaan.
Precies zoals jij beoogt met je artikel, Harry!

Marco Hens |  http://www.lmsolutions.nl

Mooi stuk,

Perceptie en attitude is alles.

Anwar Hussainali

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..