Sta niet in de weg van uw klant
Er zijn altijd klanten die aarzelen, geen beslissing kunnen nemen, die u eindeloos aan het lijntje blijven houden. Hoe gaat u daarmee om? 
Klanten die zeggen: Ja, waar mag ik tekenen? vinden we allemaal heerlijk. Klanten die overtuigd nee zeggen zijn tenminste duidelijk, al kopen ze niet. Maar klanten die zeggen dat ze ... op zich best geïnteresseerd zijn, of die '... er nog even over willen nadenken. Wat moeten we daarmee? Bedenk voor u doorleest eens hoe u zelf hierop reageert. Wat vraagt u, of wat zeg je tegen zo'n klant?
Dat uw produkt perfect is weet de klant wel
Een veelvoorkomende reactie is om toch nog maar eens duidelijk uit te leggen waarom uw produkt of dienst toch echt perfect is voor hem of haar. Alsof ze het de eerste keer nog niet doorhadden! Wat u daar waarschijnlijk mee bereikt is dat de twijfel overgaat van een 'misschien' in een 'nu zeker niet'. ► Vergeet niet - de meeste mensen houden wel van kópen, maar niet van mensen die aan hen vérkopen!
Tip
Sta altijd één stap achter uw klant. Hiermee bedoel ik: Wees altijd net één stapje minder enthousiast dan hij of zij. Dit klinkt tegen-intuïtief maar het werkt. Tegen de klant die op zich wel geïnteresseerd is (maar daarmee geen enkel commitment toont) kunt u dus beter het volgende zeggen:
He, dat is grappig, ik had eigenlijk niet gedacht dat het iets voor u zou zijn. Waar bent u precies in geïnteresseerd?
Op deze manier vertellen ze zelf hoe het ècht zit. Want daar gaat het ons om: duidelijkheid!
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
