Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II)

Harrie van Heck
Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Het blijft soms een mysterie dat je iemand tijdens het eerste verkoopgesprek ontmoet en dat je jezelf hoort doorratelen in plaats van contact te maken en inventariserend vragen stellen.

Het eerste verkoopgesprek als ontwikkeltool (deel II)

Waar komt deze onbewuste drang tot bewijzen vandaan en waarom kost het veranderen van ons gedrag in zo'n situatie zoveel moeite?

Patronen
De verklaring zit hem in de patronen die we bij ons zelf ontwikkelen. Die patronen zijn zo vertrouwd, dat ons emotionele brein ze het liefst in stand wil houden. Hierdoor hebben we de neiging om terug te vallen in onze automatismen. Dit gebeurt onder andere als we ons onzeker voelen. De meest voorkomende respons bij onzekere situaties in de verkoop is dat we gaan praten, praten en praten. We noemen dat dan 'overtuigen'. De vraag is wie we op dat moment willen overtuigen en wat we willen wegpraten. Het moeilijke is, dat we niet altijd in staat zijn om dit zelf waar te nemen.

Herkennen van schakelmomenten
De ervaring leert dat verkopers die een hoge zelfreflectie hebben beduidend beter functioneren. Zij zijn immers in staat om de schakelmomenten in het verkoopproces te herkennen en daarop te anticiperen. Mijn stelling is dat je een verkooptechniek alleen maar nodig hebt als het gesprek niet goed gaat. Voorwaarde is dat je het minder effectief verlopen van het verkoopgesprek wel leert herkennen.

Maar met alléén het herkennen ben je er niet. Je zal op dat moment ook vaardigheden in moeten zetten om het gesprek een positieve wending te geven. De belangrijkste vaardigheid wanneer een gesprek niet goed loopt is het stellen van vragen, met name het doorvragen op de antwoorden van de klant.

Alleen, dat voelt soms zo vreemd dat we al gauw roepen dat het niet bij ons past of dat de klant hier wel heel vreemd op zal reageren. Beide beweringen kloppen. Alle nieuwe vaardigheden passen in het begin niet bij ons en het is logisch dat een bekende klant anders reageert op een nieuwe vaardigheid die je inzet. Daarnaast kloppen de reacties van de klant, door jouw verandering, niet bij de (on)bewuste patroonherkenning van ons emotionele brein. Hierdoor kunnen we in de war raken en terugvallen op onze oorspronkelijke routine.

Experimenteren met nieuwe vaardigheden
Het advies is simpel, maar daardoor tegelijk heel moeilijk. Juist tijdens eerste gesprekken is het belangrijk om te experimenteren met nieuwe vaardigheden. Het is een vorm van acteren. Door te acteren stimuleer je de aanmaak van nieuwe routines en hoe vaker je de vaardigheid toepast, des te normaler de respons voor je wordt.

Het tijdens en na het gesprek evalueren van je vaardigheden en timing zorgt er voor dat je je sneller tot een werkelijke topverkoper ontwikkelt.

Dr Seelz (Harrie van Heck)
Hecx.nl/

Harrie van Heck

Harrie van Heck

DrSeelz (Harrie van Heck) zijn lezingen en publicaties zijn nu al legendarisch. Zijn innovatieve kijk op het verkoopvak, gekoppeld aan een grenzeloze humor, maakt hem één van de meest gevraagde sprekers op het gebied van verkopen in Nederland.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 8,3
(22 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties


Dank je, dr. Seels, voor deze herinneringen ('reminders') van gedragsvormen waar ik tot nu toe weinig aandacht aan heb besteed.
Ja, en: vragen, vragen, vragen, vragen ...

Hartegroet,

DAVID

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..