Het verkoopmoment met de naam stilte
Goede verkopers weten er mee om te gaan. Stilte in het verkoopgesprek. 
Slechtere verkopers vullen de stilte onmiddellijk met extra argumenten. De koper denkt als het stil is: nu moet ik beslissen, maar begrijpt, zodra de verkoper met nieuwe argumenten komt, dat uitstel van de aankoop mogelijk is en dat er nog meer onderhandelingsruimte is. Omgaan met stilte is spannend, mooi en inspirerend. Wie het kan, die verkoopt stukken beter. De verkopen komen gewoon naar je toe, mits je de stilte op het juiste moment neerzet en benut. Je wordt er rustig van. Het is niet het opdringerige moment waarin je uitlegt waarom jouw product of dienst de juiste keuze is. Dat moment is ook nodig, het overtuigen met feiten en liever nog ervaringen, voorbeelden. Nee, het gaat om de hierop volgende fase in het verkoopproces. Op de klant vertrouwen. Goede verkopers luisteren naar de klant. Dan houden ze dus even hun mond. Na de overtuigingsfase komt de ontmoetingsfase, waarin de klant commentaar geeft. Dan moet je stil zijn en luisteren. Op zijn best wat aanmoedigen. Deze fase is cruciaal. Voelt de klant zich gehoord? Of komt de verkoper met nieuwe argumenten en gaat hij de competitie aan. Dit is een doodlopende weg. Er ontstaat al snel een oeverloze discussie met twee verliezers en geen verkoop. Stil zijn en bevestigen is veel beter. De klant krijgt in de ontmoetingsfase graag waardering en erkenning. Zijn of haar argumenten zijn heel verstandig en getuigen van goed nadenken of deskundigheid. En let op, wat er dan gebeurt! De klant komt met complimenten! Opnieuw is een gepaste stilte het juiste antwoord. Het moment van samenwerken = verkopen is aangebroken. Een enkel bescheiden dank u wel is voldoende om de klant over de streep te trekken. De klant wil nu ook. Hij of zij heeft uw product of dienst gecomplimenteerd, hij of zij wordt gewaardeerd. En zij of hij begrijpt dat het nu tijd is om de complimenten af te sluiten met daden. Concrete verkoopsignalen. Maar al te vaak komen ze voort uit een stilte in het gesprek. Alsof er intussen een mentale overeenkomst tot stand komt in termen van we gaan er uit komen. Dat is een positief gevoel, ingehouden meestal, maar vaak ook zichtbaar in de lichaamstaal. Wie stil is, die ziet het. Kletsende verkopers missen deze signalen. Ze walsen over het punt heen en de verkoopkans is voorbij. Probeer het eens. Bewust spelen met de stilte in je verkoopgesprek. Succes.
Roeland Schweitzer
Schworks
Roeland Schweitzer
|
Roeland Schweitzer werkt al een heel leven op het gebied van (bedrijfs)journalistiek, verkoop, kunst en communicatie. Hij is presentatietrainer en spreker over communicatie. Hij is onder meer auteur van het cursusboek 'beter presenteren kun je leren’ en de klassieker 'Nooit meer verlegen'.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
