Succes is: Te Kiezen Hebben
Denk eens aan deze situaties: U hebt al zo vaak gezegd dat u een deal binnen had terwijl het eigenlijk nog niet zo ver was. Of: U komt als startende ondernemer met stijgende kosten en onbetaalde rekeningen eindelijk binnen bij een grote opportunity. 
Of deze: Uw manager heeft u verteld dat u deze ene klant móet closen.
Wat is er nu aan de hand? U bent emotioneel afhankelijk geworden van de uikomst van het (sales-)gesprek.
Dit doet mij ergens aan denken. Een kennis van mij was aan het solliciteren na een lange periode zonder werk. Ik sprak hem op een avond voor zo'n sollicitatiegesprek en het was duidelijk dat er zo'n druk op hem lag, dat hij zo gespannen was dat hij bij voorbaat al kansloos leek. Het advies dat ik hem die avond gaf is in vergelijkbare vorm op verkopers van toepassing.
Meer alternatieven
Wat is de oplossing? Aan de ene kant kunt u werken aan uw pokerface, uw 'posture'. We kennen het gezegde Fake it till you make it. Vanuit Sandler vertellen we u ook dat u een paar keer tegen uzelf moet zeggen: Ik heb een ton op de bank en ben financieel onafhankelijk. Niet makkelijk, maar het kan wel. Wat echter veel effectiever is: zorgen dat u meer eieren in u mandje hebt. Zorg dat u alternatieven hebt!
Voor mijn solliciterende vriend was dat: Zorg dat je minstens drie of vier sollicitaties tegelijk hebt lopen. Dan zit je bij dat gesprek zonder die enorme prestatiedruk en kun je een eerlijke afweging maken van wat goed voor jou is.
'Deze ene maakt niet meer uit'
Voor ons als verkopers is het hetzelfde: Zorg dat u zó veel acquisitie doet dat u zó veel opportunities hebt dat deze ene niet meer uitmaakt. Oftewel: Het is nooit een goed moment om minder aan acquisitie te doen!
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
