Wat is er nodig om zaken met u te doen?
Verreweg de meest gehoorde klacht van sales is de ellenlange besluitvorming bij hun klanten. Als je denkt dat je er bijna bent moet je vaak nog maanden wachten voordat je eindelijk die handtekening hebt. 
Of nog erger, voordat je hoort dat je die niet meer krijgt.
We kunnen natuurlijk wel de schuld aan onze klanten geven maar hoeveel effect heeft dat? Het is duidelijk dat u liever niet aan het eind van het salesproces pas merkt hoe ingewikkeld de besluitvorming van uw klant werkt. U kunt beter vóór u aan offertes of presentaties begint ontdekken wat er staat te gebeuren. Vraag dus op het moment dat u begint te voelen dat dit wel eens iets zou kunnen worden wat er nodig is om zaken te doen. Vraag de klant uit te leggen door welke hoepels hij, of u, moet springen voor die handtekening. Kwalificatievraag
Belangrijk is om te beseffen dat dit een kwalificatievraag is. Niet een formaliteit die u doet na of tijdens het verkopen, maar een test, een filter, die voorkomt dat u begint aan een proces wat u eigenlijk niet wilt. Als namelijk blijkt dat u als éénpitter een ISO certificaat moet halen, of langs moet bij de board in de US, of als blijkt dat er een reviewperiode van 5 maanden nodig is terwijl u de revenue nu moet hebben, kunt u besluiten van deze opportunity af te zien. Dit levert u zeeën van tijd op die u besteedt aan het vinden van een andere potentiële klant. Tip
Wij noemen dit de Decision-step. Deze is er niet alleen om te vragen wie de beslissers zijn maar om antwoord op alle W-vragen te krijgen: Wie, Waarom, Wat, Wanneer, met Welke middelen en op Welke wijze wordt besloten tot aankoop? Dan is de keus aan u.
Enno van Kersen
Sandler Training
Enno van Kersen
|
Enno van Kersen is franchisenemer van Sandler Training, een zeer succesvolle methode die zo’n 30 jaar geleden door de Amerikaan David Sandler is ontwikkeld. Enno heeft een achtergrond in diverse internationale commerciële en managementfuncties bij o.a. IBM en Lenovo.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
