Moeite voor de klant

Steyn  Elshout
Steyn Elshout
Mplus

Hoeveel moeite bent u bereid te doen voor de klant? En welke inspanningen zijn effectief? Hier een handzame checklist.

Moeite voor de klant

Ik kom er maar direct voor uit: Ik ga heel ver voor een nieuwe klant!
Bureau de Jaeger, de organisatie waar ik nu een van de eigenaren van ben, werkt op basis van intensieve samenwerking met de klant. Dit houdt in dat in de voorfase veel besproken dient te worden en dat er veel afspraken gemaakt worden over de wijze van samenwerking. Elke afspraak is hierbij een potentiële rode vlag, een item dat ervoor zorgt dat de samenwerking uiteindelijk niet plaats kan vinden. Uiteindelijk vormt dit wel een zeer goede basis voor een langdurige relatie, en daar steek ik graag veel moeite in!

Hoe ver wilt u nu gaan voor een klant? Op basis van mijn opgedane ervaring kan ik hierover de volgende tips geven:

Alles voor de klant: tips

  • Bouw uw efforts goed op. Verschiet niet al uw kruit in een eerste gesprek. Gebruik dit gesprek voor kennismaking, het inventariseren van de situatie en de manier waarop u samen met uw contactpersoon (DMU of niet) het vervolgtraject in zult gaan. Stel hierbij het onderdeel prijs en demonstratie uit tot een punt waarop u voldoende informatie hebt om dit op een op maat gemaakte manier te communiceren en te organiseren.
  • Plan uw acties zorgvuldig. Zorg voor een goed uitgedacht actieplan dat in overeenstemming is met datgene wat de potentiële klantorganisatie wil. Dit kan in bijvoorbeeld een beknopt accountplan of in de vorm van goedgekeurde gespreksverslagen.
  • Blijf continu op de hoogte van de actuele situatie. In organisaties kan tijdens een verkoopproces veel veranderen (DMU wijzigingen, leveranciers/klantveranderingen, organisatorische veranderingen, economische situatie, politiek, juridisch, etc). Spreek regelmatig uw contactpersoon of andere personen in de potentiële klantorganisatie, volg het nieuws, bekijk social networks (Linkedin, Xing, etc). Hierdoor kunt u inspelen op wijzigingen en eventuele positieve of negatieve invloeden op uw salesproces!
  • Bespreek het salestraject ook intern! Intern verkopen is vaak net zo belangrijk als extern verkopen. Het draagvlak dat u bij een klant creëert, dient namelijk door uw gehele interne organisatie ook als zodanig beleefd te worden. Is dit niet zo, dan zal de klant direct na zijn beslissing in meer of mindere mate teleurgesteld worden. Ikzelf heb altijd de interne stakeholders goed op de hoogte gehouden en zelf de verantwoordelijke uitvoerenden (projectleiders) meegenomen naar de potentiële klant voor een kennismaking en een goede afstemming. Dit helpt enorm!
  • Zorg ervoor dat u altijd voorbereid bent op onderhandeling, het sluiten van de deal en het starten van het project. Als u dit doet, neemt  continu de leiding en zorgt u ervoor dat u ook de leiding blijft houden.
  • Leg alles vast. Doe dit middels gespreksverslagen die uiteindelijk de basis vormen voor het voorstel en de opdrachtbevestiging. Het zorgt voor duidelijke communicatie, heldere afspraken en een grote verkleining van fouten die begaan kunnen worden.

Ga ver
Tot zover de tips. Op basis van uw organisatie zijn er natuurlijk nog veel meer manieren om effort te plegen om nieuwe klanten binnen te halen. Ga ver, houd hierbij wel het traject en het commitment van de potentiële klant steeds in de gaten en uw kans om een perfecte order te scoren ligt in jouw handen!

Steyn Elshout
Bureau de Jaeger

Steyn  Elshout

Steyn Elshout

Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,7
(6 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Gerelateerde Artikelen
Reacties

Jelmer Dijkhuizen |  http://www.legacylifestyle.nl

Erg goed en helder artikel. Vanuit mijn eigen ervaring zou ik eraan toe willen voegen: Kom afspraken (of deze nu mondeling gedaan zijn of anderszins) ALTIJD na. Bel terug, ook als je de mededeling aan de klant moet doen dat een bepaald product (nog) niet voorhanden is. Het op de hoogte houden van de klant van vorderingen (of dit nu bestellingen zijn of het tussentijds terugkoppelen van een project) kost tijd, maar kweekt erg veel goodwill vanaf de zijde van de klant. Zorg er wel voor dat je interne organisatie dezelfde handelwijze aanhoudt en dat er een consistent hoge service verleent wordt. Niets is zo dodelijk als het inzakken van de servicegraad zodra de klant definitief is binnengehaald. De huidige klant (consument) is niet meer zo merkentrouw als een aantal jaren geleden!!

Marvin Sutherland |  http://www.essentialbi.nl

Duidelijk en gestructureerd verhaal, Steyn! duidelijke tips voor 'hoe haal ik nieuwe klanten binnen, en hoe krijg ik mijn (sales)organisatie mee'. Eén aanvulling: werk gestructureerd aan het binnenhouden van klanten: Binden en boeien is een pre. Zorg ervoor dat je prille "liefdesrelatie" met nieuwe blijft "vlammen".

Beste Jelmer en Marvin,

Bedankt voor de goede aanvullingen!

Groet,

Steyn

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Kan jij jezelf een HORLOGE verkopen?
Je houdt van mooie spullen. Je wilt er goed uitzien. Misschien wil je eens variëren? ZGAN-Horloges.nl maakt je het makkelijk...

✓ Horloges uit
   ‘60-70-80-90-2000-2010

✓ Zo Goed Als Nieuw -
   TipTop in orde

✓ Van € 15 tot € 250


Bekijk NU ons assortiment...
Interesse in een Sales Training?
RUIM 22.000 LEDEN! - WORD OOK LID...


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..