Begrijpen en begrepen worden
Heb je ooit het gevoel dat je klant je niet begrijpt? Je bent niet alleen. Onderzoek wijst uit dat bij meer dan 40% van alle verkoopgesprekken, de aankoper niet exact weet waarover de verkoper spreekt. Absoluut geen gunstige situatie! 
Hoe komt het dat we elkaar niet begrijpen? Dit zijn de drie belangrijkste oorzaken: - De klant voelt zichzelf niet goed begrepen, en spendeert heel zijn energie en aandacht aan spreken. Hij wacht op een signaal van de verkoper dat hij hem begrepen heeft en is mentaal niet in staat om goed te luisteren.
- De verkoper spreekt in technisch jargon. Hij gebruikt termen die de aankoper – die niet noodzakelijk kennis heeft van deze zaken – niet kent.
- De verkoper heeft een gebrek aan kennis van zijn producten of diensten.
Wat kan je hieraan doen als verkoper? Hoe kan je je resultaten snel, eenvoudig en structureel verbeteren?
Begrijp je klant!
Laat je klant weten dat je begrepen hebt wat zijn bekommernissen zijn. Begin nooit met te spreken over jouw aanbod. Je klant zal niet luisteren, hij wil jouw immers vertellen wat hij nodig heeft. Respecteer je klant en laat dit toe. Vraag door en peil in de diepte naar zijn specifieke noden. Vat ze samen en controleer of je alles goed begrepen hebt.
Dan pas – en niet eerder – kan je over jouw aanbod beginnen spreken.Je klant zal nu aandachtig luisteren en kijken hoe jouw aanbod zijn noden tegemoet komt.
Nog een extra tip: formuleer jouw aanbod steeds in functie van zijn noden! Op dat moment wordt je een partner voor je klant en ben je niet langer een "verkoper".
Onderricht je klant!
Indien je te maken hebt met een aankoper die niet technisch geschoold is in jouw aanbod, hou daar dan rekening mee. Dit kan je doen op twee manieren: - Spreek steeds in eenvoudige termen. Gebruik beeldspraak en analogie om duidelijk te maken wat je bedoeld. (Tip: test dit uit op vrienden, partner, familie… Indien zij niet thuis zijn in je vakgebied en je uitleg toch begrijpen, dan zit je goed.)
- Vraag of je gesprekspartner interesse heeft in de technische aspecten van je aanbod. Indien ja, bezorg hem informatie (geen documentatie!!!), leer hem waar het over gaat (zonder over jouw specifiek product te spreken). Dit is een unieke kans om een termijnrelatie op te starten.
Ken je aanbod als geen ander.
Het kan logisch lijken dat een verkoper zijn producten (of diensten) kent. Maar in realiteit is dit echter zelden waar. Niemand zal van je verwachten dat je de technische aspecten van je aanbod volledig kent. Maar men verwacht wel van je dat je de basis gegevens kent en – vooral – de praktische implicaties. Dit is een belangrijke meerwaarde: de ervaringen van andere klanten. Hier kan je optreden als kennisknooppunt.
Spreek met andere klanten, luister naar je collega's. Verzamel informatie en gebruik deze waar mogelijk.
Hoe logisch al deze zaken ook lijken, te vaak zondigen we hier tegen als verkoper. Vanuit een routine en dagelijkse omgang met onze eigen producten en/of diensten bouwen we een vast beeld op. Dit belemmert ons om onszelf te zien vanuit het perspectief van (potentiële) klanten. Hierdoor maken we fouten. Vraag eens een collega (niet verkoper) om mee te gaan op bezoek bij klanten. Zijn of haar feedback kan je belangrijke aanwijzingen geven over hoe en waar je je aanpak kan verbeteren.
Peter Stinckens
Peter Stinckens
|
Peter Stinckens werkt momenteel als algemeen directeur voor het House Of Imagination. Hij werkte als verkoper, key account manager, commercieel directeur en CEO. Als spreker en auteur is hij een vaste waarde in sales land.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
