Omgaan met afwijzingen

Michel  Hoetmer
Michel Hoetmer
SalesQuest

Als u er niet tegen kunt dat uw voorstel wordt afgewezen, heeft u een interessante manier gevonden om uw brood te verdienen. Afwijzingen horen bij verkopen. Hoe gaat u er mee om en hoe wapent u zich tegen afwijzingen?  

Omgaan met afwijzingen

Afwijzingen horen erbij
Aanvaard afwijzingen als een normaal onderdeel van uw beroep. Dat betekent niet dat u zich zomaar neerlegt bij een afwijzing. Uiteraard niet, de topverkoper is een echte doorzetter en ziet een afwijzing eerder als uitstel (geen afstel) van zijn uiteindelijke succes. Stelt u zich de volgende situatie eens voor: een verkoper bevindt zich in de receptie van het bedrijf van een belangrijke klant. Laten wij hem maar eventjes meneer Jansen noemen. Meneer Jansen is potentieel een zeer grote klant. Helaas heeft hij vandaag geen tijd. De verkoper heeft wel de kans gekregen eventjes telefonisch met hem te overleggen. Maar hoe indringender hij het probeert, des te hardnekkiger is het verzet van de heer Jansen. Zelfs eventjes met hem praten in de ontvangsthal zit er niet in. Uiteindelijk eindigt het gesprek abrupt.

"Lose-lose" situatie
Beiden houden een nare bijsmaak aan de situatie over. In dit scenario zijn er twee verliezers. De verkoper verliest omdat hij het "nee" van meneer Jansen niet kan accepteren, een mogelijk lucratieve verkoop is in rook opgegaan en ook de kans op referenties voor andere klanten is minimaal. Maar de klant verliest evenzo, want hij miste een kans op een uitstekende en voor zijn bedrijf gunstige deal.


Accepteer afwijzingen
Stel nu eens dat de verkoper de afwijzing "gewoon" accepteert. Op deze manier blijven alle mogelijkheden bestaan voor een nieuwe afspraak en alsnog een kans op succes. Vat afwijzingen niet persoonlijk op. De klant kan het echt te druk hebben, of gewoon op dit moment om wat voor reden dan ook niet in de markt zijn. Zie een afwijzing als een uitstel van succes. Als het u lukt om de redenen voor een afwijzing te accepteren krijgt u later opnieuw een kans. Zelf maakte ik het eens mee dat een klant mij over de telefoon vertelde: "meneer Hoetmer u bent nu al de zoveelste nieuwe adviseur in deze regio, ik heb absoluut geen behoefte aan een kennismaking met iemand die over een jaar alweer is vertrokken!" Ik stelde toen voor dat als ik over een jaar nog steeds voor hetzelfde bedrijf zou werken, ik bij hem langs mocht komen. Hij begon hierop te lachten en zei: "akkoord". Precies een jaar later belde ik de man opnieuw en kreeg mijn afspraak en sloot de grootste deal van mijn leven.

Blijf professioneel en beleefd
Een echte verkoopprofessional blijft altijd beleefd en accepteert de redenen van de klant om hem nu niet te woord te staan. Een echte verkoopprofessional is ook een doorzetter. Hij geeft nooit op. Een prof zorgt dat hij altijd een stapje verder komt in het proces. Laat materiaal achter bij de receptionist, een visitekaartje of een brochure met uw naam erop of verstuur dezelfde dag nog een bedankkaartje. Toon begrip voor de situatie van de klant en steven af op een nieuwe afspraak. De volgende keer zijn uw kansen aanzienlijk gestegen. Soms voelt een klant zich zelfs een beetje schuldig en is bij de volgende afspraak een en al aandacht. Blijf geduldig, beleefd en vriendelijk en uiteindelijk zult u overwinnen! 


Michel Hoetmer
Salesquest.nl

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en verkooptrainingen. Hij heeft jarenlange ervaring in de persoonlijke verkoop en advisering.
Bekijk de open trainingen van Sales Quest
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 7,3
(65 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

dit is een bevestiging van hoe ik het ook aanpak en juist nu een gevoel dat we het toch goed doen.19717

Jan Keestra

Geen nieuws onder de zon lijkt mij.
Het artikel heeft totaal geen enkele toegevoegde waarde. Maar wellicht is dat met heel veel sales artikelen en salestrainingen.

Bent u:
1. geen doorzetter
2. gelooft u niet in kansen/mogelijkheden
3. sociaal niet inlevend/meelevend en invoelend
4. niet succes/resultaat gericht
5. niet overtuigd van de produkten/diensten van uw bedrijf

STOP DAN VANDAAG NOG MET UW WERK IN UW SALES-FUNCTIE

André van Beveren

Inderdaad, geen nieuws onder de zon. Toegevoegde waarde voor een professional ontbreekt volledig, want een echte professional heeft dit soort aanwijzingen niet nodig. Bovendien zorgt een professional er voor dat hij, wanneer een artikel of bijdrage van voorlichtende aard geleverd wordt, het geleverde zonder taalfouten is, hetgeen in dit artikel niet zo is.

Lianne Ebbinkhuijsen |  http://www.beingintheroom.nl

Ik lees wel waarde in dit artikel.
Accepteren is voor velen heel erg moeilijk. We zijn niet geconditioneerd om goed met afwijzing om te kunnen gaan.


"zie afwijzing als een uitstel van succes" is voor
mij een scherpe en waardevolle mindset-tip

Dank Michel

Michel Hoetmer |  http://www.salesquest.nl

Bedankt voor de reacties! Een artikel kan ook nut hebben zonder dat het iets nieuws bevat. Dat was ook niet de pretentie. Gewoon een geheugensteuntje.

Errol van Engelen |  http://www.interim-biznet.eu

Michel heeft hier misschien geen nieuwtje gebracht, maar je zou de mensen de kost moeten geven die boos reageren op een afwijzing. Ook een professionele salesmanager kan niet altijd zijn gevoel uitschakelen. Sales is een numbers game en mensen die een grote sales funnel hebben, zullen minder negatief reageren op een afwijziging.

Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..