Het Geloof van de Verkoper
Vanaf het moment, dat ik mij ging bezighouden met het opleiden, trainen en begeleiden van veelal jonge vertegenwoordigers/verkopers, heb ik de stelling gepredikt, dat VERKOPEN niet alleen het alleroudste beroep van de wereld was, maar ook het belangrijkste. Is er geen verkoop, dan is er geen productie en geen handel. 
Het zal dus duidelijk zijn, dat aan het beroep van verkoper speciale eisen moeten worden gesteld. Maar in tegenstelling tot bijvoorbeeld het belangrijke beroep van medicus, waar de opleidingseisen wettelijk aan het beroep zijn gekoppeld, zijn er geen voorwaarden om het beroep van verkoper uit te oefenen. In de praktijk blijkt dikwijls, dat de kwaliteit van de verkoper omgekeerd evenredig is met het belang van het beroep.
Gelukkig wordt de laatste jaren wel veel gedaan om kennis en kunde van de beroepsgroep te vergroten, maar de vrijblijvendheid viert hierbij hoogtij. Ambitieuze verkopers volgen cursussen, lezen/bestuderen boeken over de verkooptechnieken. Hierbij wordt aandacht geschonken aan de techniek van het verkoopgesprek en karaktereigenschappen van de verkoper. Bij dit laatste passeren altijd de gebruikelijke onderdelen, zoals enthousiasme, doorzettingsvermogen en incasseringsvermogen de revue.
Maar wat mij op afstand – ik ben er niet meer nauw bij betrokken – sterk opvalt, is het verwaarlozen van het begrip GELOOF. Om elk misverstand direct uit te sluiten: ik bedoel natuurlijk niet of een verkoper Gereformeerd, Hervormd, Rooms Katholiek of Humanist is. Neen, ik bedoel het geloof in zichzelf, in zijn bedrijf, in zijn product(en) en in zijn argumenten. Hij moet in zichzelf geloven, namelijk dat hij een goede en succesvolle verkoper is, die zijn vak beheerst; hij moet geloven in zijn eigen bedrijf, dat dit een eerlijk bedrijf is, dat zijn afnemers niet bewust wil bedotten; hij moet geloven in zijn product(en), dat dit goede producten zijn, die in een behoefte voorzien en hij moet geloven, dat zijn argumenten op waarheid berusten.
Wanneer ik de vele aanbiedingen zie, die via radio, TV en media tot de mensheid komen, dan bekruipt mij toch het gevoel, dat de eerlijkheid van aanbiedingen niet hand in hand gaat met de waarheid. Ik vraag mij dan ook af, hoe het "geloof" van de verkoper daarmee omgaat.
Een tweetal voorbeelden, zomaar uit het dagelijks leven geplukt. (Het zouden er veel meer kunnen zijn.)
Eerste voorbeeld.
Een vertegenwoordiger van een lekkere soep, biedt zijn afnemers in een speciale actie 10% korting. De "handel" haakt hierop in en promoot de blikken soep op folders en advertenties. De consument - waaronder ik - koopt een paar blikken. De eerste zondag, dat wij de soep consumeren, ontdekken wij, dat er geen vier maar slechts 3 koppen uit een blik komen. De eerste keer verwijt ik mijn echtgenote enige slordigheid, maar op de tweede zondag, wanneer er wederom een tekort aan soep voor 4 koppen is, twijfel ik niet meer aan haar. Nu wil ik de juiste oorzaak weten en ga op onderzoek uit. Gelukkig staat in de provisiekast nog een oud blik van een oudere datum. Hierop zie ik staan: INHOUD 100 cl. Op de nieuw gekochte blikken soep staat vermeld "inh.80 cl", met andere woorden maar liefst 20% minder! En dan komen ze met een speciale aanbieding van 10% korting!
Wat mij nu bezighoudt is de gemoedstoestand van de vertegenwoordiger. Kan hij nog geloven in de eerlijkheid van zijn bedrijf? Kan hij nog geloven in zijn (eerlijke) argumenten. Of heeft hij de handel eerlijk verteld, dat er een prijsverhoging nodig was en deze aanpak de minst opvallende was? Ik zal het antwoord wellicht nooit krijgen.
Tweede voorbeeld.
In een schreeuwende advertentie van een reisbureau wordt een aantal reizen naar zonnige oorden aangeboden. Wat opvalt is dat de prijs bij alle reizen eindigt op ..99 en dat er altijd met zeer kleine lettertjes "v.a." bijstaat.
Aangemoedigd door het druilerige en sombere Nederlandse weer besluit ik impulsief te ontsnappen naar de zonnige Malediven. Ik ga naar het reisbureau en op enigszins provocerende toon zeg ik tegen de lieve dame achter de balie (Ingrid, uw reisadviseuse, staat op het kaartje dat op haar borst bungelt): "Juffrouw, ik wil graag twee reizen boeken naar de Malediven voor € 499,00 per stuk, dat is dus 998,00 euro". De lieve Ingrid kijkt mij aan met een gezicht of ik haar een oneerbaar voorstel heb gedaan en zegt: "Neen mijnheer, de € 499,-- is de basisprijs en daar komt nog het een en ander bij". Zij pakt haar zakjap en murmelt iets over toeslag zus en toeslag zo, fonds dit en fonds dat en kijkt dan zo opgetogen of zij zojuist het bewijs van de stelling van Pythagoras heeft gevonden: "het komt op € 612.50 per persoon, dat is dus € 1225,-- en daar komen dan nog € 25,-- boekingskosten bij!".
Berustend kijk ik haar aan en stel dan de vraag: "Als u nu straks naar de Media Markt gaat om een nieuwe platte TV te kopen en de verkoper noteert de order in de trant van ~ TV toestel € 1000 en uitschrijven van de order € 25 totaal dus € 1025 ~ wat zou u dan doen?
In al haar onschuld en geen moment denkend aan de kuil waar ze invalt, zegt de lieve Ingrid:
"Ik zou hard weglopen, wanneer ze 25 euro voor het uitschrijven van de order zouden vragen!"
Ingrid kan er natuurlijk niets aan doen, zij heeft ook haar instructies. Maar ik kon niet nalaten te zeggen: "Wat jij zou doen, ga ik nu ook doen; doe groeten aan je baas en vraag hem of hij wel eens heeft gehoord van de aloude zakencredo: TRUTH IN ADVERTISING.
O, ja beveel hem ook nog even het boek ALLES OVER VERKOPEN aan; kan hij misschien ook nog wat van opsteken."
Zou Ingrid ook nog geloven in haar product, haar bedrijf en haar argumenten??
Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
|
