Verkopen kun je niet leren
Het leuke van een column schrijven is het krijgen van reacties van lezers. Natuurlijk worden de schouderklopjes nog steeds met groot plezier geconsumeerd. Ook de anonieme mailer die mijn moed bewonderde omdat ik "met zo'n kop op een website durfde" heeft natuurlijk gelijk evenals de (ook anonieme man) die mij een ijdeltuit noemde. De reactie van de dame, die vond dat je moest kunnen flirten om te kunnen verkopen mag ook opmerkelijk worden genoemd. Over haar nieuwe cursus had ik een lichtelijk ironische column geschreven VERKOPEN IS GEEN FLIRTEN. Hierop kreeg ik vijf reacties, hetgeen uitzonderlijk veel is. Uiteraard wilde ik deze doorsturen, maar de dame, die zichzelf communicatie deskundige noemde, wenste geen contact met mij gezien de "tone of voice" van mijn column. Tja .... 
De mooiste reactie (vind ik) kwam van een studente uit Italië (!). Na de lovende woorden over het boek ALLES OVER VERKOPEN vroeg zij, of er ook een Engelse vertaling beschikbaar was. (Nog niet, maar als een van mijn lezers m/v zich geroepen voelt ....) Verreweg de meeste vragen kwamen voort uit de vraag: Kun je het vak verkopen leren? Laat ik het nog een keer klip en klaar stellen: verkopen kun je niet leren. Dit mag misschien vreemd klinken uit de mond van de man, die zijn redelijke welstand dankt aan het feit dat hij duizenden verkopers heeft getraind en opgeleid, maar het is wel de waarheid. Net zo min als de beste voetbaltrainer mij (heel lang geleden) nooit heeft kunnen leren hoe of ik doelpunten moest maken, de beste vioolleraar mij nooit heeft kunnen leren hoe ik een viool moest vast houden en de beste zangpedagoog mij nooit heeft kunnen dat ik niet meer vals zou zingen, net zo min heb ik nooit (vaak jonge enthousiaste mensen) kunnen leren verkopen. Voor de uitoefening van elk beroep, dus ook het vak VERKOPEN, zal iedereen een aantal basistalenten moeten bezitten. Wanneer deze basistalenten niet aanwezig zijn, wordt het nooit wat, zelfs niet met de beste (verkoop-)trainer en/of opleider. Wat de trainer wel kan, is het ontwikkelen van de aanwezige talenten, het (bij)sturen en coachen van de aankomende verkoper en hem/haar wijzen op gemaakte fouten. Levendig herinner ik mij een verkooptraining waarop de deelnemers moesten leren om te PROSPECTEREN, het zoeken en winnen van totaal nieuwe klanten. Hierbij zijn twee mogelijkheden: prospecteren naar aanleiding van documentatie-aanvragen via antwoordkaarten en zonder meer bij potentiële klanten aanbellen om te proberen een product te verkopen. Dit laatste is één van de allermoeilijkste onderdelen van het vak verkopen. Ik heb het wel eens vergeleken met de Jehova-getuigen, die op zondagochtend hun boodschap aan de deur proberen te verkopen; werkelijk "a hell of a job". Maar goed, met de groep bespreken wij het prospecteren via een antwoordkaart.
De cursist moet middels een rollenspel proberen een afspraak te maken met de informatie-aanvrager. Als de dag van gisteren herinner ik mij de reactie van één man, die zei: "moet IK iemand bellen? Dan lijkt het net of ik hem iets wil aansmeren; als hij werkelijk iets wil kopen, dan meldt hij zich wel weer ....". Op mijn voorstel om dan maar zomaar ergens aan te bellen werd uiteraard eveneens negatief gereageerd. Deze man wordt natuurlijk van zijn levensdagen nooit een verkoper, maar hij zou als ambtenaar van VROM mogelijk wel kunnen schitteren. Het veel besproken wasknijper-verkopen-verhaal werd weer van stal gehaald: zo maar ergens aanbellen, de (foute) vraag stellen: "heeft u wasknijpers nodig?" of de goede vraag stellen: "komt u bij het ophangen van de was wel eens wasknijpers tekort?" Wat zijn nu de elementaire talenten, waarover iemand moet beschikken om in het vak verkopen te kunnen slagen. Daarover een volgende keer meer Richte Lommert
Richtelommert.nl
Richte Lommert
|
Richte Lommert heeft meer dan 40 jaar verkoopervaring, van verkoper tot directeur van een opleidingsinstituut voor verkopen. Hij is de auteur van de bestseller "Alles over Verkopen", waarvan inmiddels ruim 40.000 exemplaren zijn verkocht.
Alle artikelen van deze auteur
|
| 
