Aannames leiden tot misverstanden

Tips & Advies Verkoop
Uit Tips & Advies Verkoop

Een veelgemaakte fout is om als vanzelfsprekend aan te nemen dat de klant het met u eens is. Doet ook u dat? En hoe voorkomt u dat?

Aannames leiden tot misverstanden

Mensen hebben het idee dat anderen meer op hen lijken dan in werkelijkheid waar is. Daardoor maken ze inschattingsfouten en veronderstellen dat anderen het met hen eens zijn. Ze doen een aanname. In de psychologie noemt men dit het false consensus effect. Dit gaat er dan verkeerd:

Verkeerde aanname
Verkopers veronderstellen vaak interesse van de kant van de prospect. Voorbeeld: Meneer, ik ben Jan Direct van elektriciteitsmaatschappij Zus en Zo. U wilt natuurlijk ook graag op uw energierekening besparen. En daarom hebben wij nu een fantastisch aanbod voor u! De verkoper brengt zichzelf meteen in moeilijkheden. Natuurlijk wil niemand te veel betalen. Maar de verkoper neemt te gemakkelijk aan dat de prospect moeite wil doen om geld te besparen.

U bent dom als u nee zegt
Door bijv. te vragen: U wilt toch ook de beste kwaliteit? vergeet u dat er wellicht andere motieven een rol kunnen spelen. Bovendien geeft deze vraag de klant het gevoel dat hij dom is als hij een negatieve reactie geeft.

Tegenreactie uitlokken
Verkeerde aannames leiden tot misverstanden. En misverstanden zijn een bron van weerstanden. U en de klant komen zo op een totaal verschillende golflengte te zitten en begrijpen elkaar niet.

Checken en nog een keer checken
Het is veel beter om met vragen te achterhalen wat de klant belangrijk vindt, dan maar aan te nemen dat het zo is. En dan moet u dat ook nog eens controleren: Als ik het dus goed begrijp, dan vindt u het belangrijk dat …
Tip. Ga in uw openingszinnen dus niet uit van de aanname dat u wel weet wat de klant denkt en voelt. Een verkoper van verzekeringen veronderstelde bijvoorbeeld dat zijn oudere klanten zich wilden beschermen tegen aansprakelijkheid als gevolg van allerlei ongelukken. Hij zei: Als u in een winkel per ongeluk iets omstoot, betalen wij voor u de rekening! Het argument kwam niet aan omdat veel senioren zichzelf juist voorzichtig vinden. Hij had beter kunnen vragen: Als wij ouder worden zijn wij vaak wat slechter ter been. Dan zit een ongeluk in een klein hoekje, vindt u ook niet?

Tip
Door vragen te stellen vermijdt u de psychologische fout ervan uit te gaan dat de klant het wel met u eens is (false consensus effect).

Uit Tips & Advies Verkoop
Vraag een abonnement aan

Tips & Advies Verkoop

Tips & Advies Verkoop

Dit artikel komt uit een adviesbrief van uitgeverij Indicator.
Alle artikelen van deze auteur
Lezerswaardering 5,7
(20 stemmen)
 
Hoe waardeert u dit artikel?









10

Dit artikel delen:

Sluit u aan bij onze LinkedIn groep
Volg ons op Twitter
Vind ons leuk op Facebook
Word lid van onze gratis nieuwsbrief
Reacties

Er zijn nog geen reacties geplaatst. Wilt u als eerste reageren?
 
Reageren

Let op
Uw naam en eventueel uw website worden getoond boven uw reactie.
Vul uw emailadres in als u op de hoogte gehouden wilt worden over reacties op dit artikel.

Uw naam
Uw emailadres  optioneel
Uw website optioneel
Persoonlijke Sales Ontwikkeling


Abonneer
Onze auteurs
Rene  Knecht

Rene Knecht

Sinds 1999 ben ik continu op zoek gegaan naar betere manieren om mijn eigen diensten te verkopen. .. meer..

Marcel  Hoefman

Marcel Hoefman

Marcel Hoefman traint en adviseert organisaties en individuen die meer rendement uit commerciële .. meer..

Natasja   Hoogenboom

Natasja Hoogenboom

De missie van Natasja Hoogenboom is kristalhelder: bedrijven helpen succesvoller te worden in hun .. meer..

Michel  Hoetmer

Michel Hoetmer

Michel Hoetmer is oprichter van SalesQuest, een trainingsbureau gespecialiseerd in acquisitie- en .. meer..

Harro  Willemsen

Harro Willemsen

Harro Willemsen is commercieel trainer, publicist en partner van 3to1. "Mijn missie is simpel: Ik .. meer..

Richard van Houten

Richard van Houten

Richard van Houten is directeur/ eigenaar en trainer bij Bron & Partners. Hij adviseert bedrijven .. meer..

Toine  Simons

Toine Simons

Toine Simons is Consultative Selling specialist en oprichter van trainingsbureau Beerschot & Simon.. meer..

Jan-Willem  Seip

Jan-Willem Seip

Jan-Willem Seip (1968) is oefenmeester in klantcontact. Zijn motto is “Verkopen is mensenwerk”.. meer..

Victor  Bonke

Victor Bonke

Als bevlogen spreker, trainer en coach helpt Victor salesmensen bij (koude) acquisitie, gebaseerd .. meer..

Jos  Burgers

Jos Burgers

Jos Burgers is veelgevraagd spreker en auteur van bestsellers zoals ‘Klanten zijn eigenlijk net .. meer..

André  Hagelen

André Hagelen

André Hagelen is ondernemer en heeft meerdere bedrijven opgericht in marketing en sales. Zijn spe.. meer..