Succesvol taalgebruik in Sales
Verkopers werpen soms taalbarrières op, bijvoorbeeld door vakjargon te gebruiken. Daarmee brengen ze hun verkoop in gevaar. Hoe dit te vermijden?  Een vader van middelbare leeftijd met zijn zoontje aan de hand, loopt een computerwinkel binnen. Het tweetal bekijkt meerdere computers. Zoonlief blijft telkens herhalen:
Pa, we moeten iets hebben dat snel is!
Technokolder
Na enige tijd verschijnt de verkoper op het toneel. De vader legt uit dat hij een computer wil hebben die 'snel' is. Zonder aarzelen zegt de verkoper:
Meneer, deze machine heeft de nieuwste Intel processor met 3 gigabyte intern geheugen en een harddisk van maar liefst 500 gigabyte. Bovendien heeft hij 256 MB apart videogeheugen en tot 1535 MB videogeheugen totaal beschikbaar zoals gealloceerd door Windows. Daarbij leveren wij een 21 inch flat panel monitor. Sneller is er op dit moment niet!
Ahhhh, antwoordde de vader.
Hij knikt instemmend, en veinst dat hij het allemaal heeft begrepen. Daarna blijft het stil. De vader laat zijn hand over de machine glijden en zegt:
Bedankt voor uw informatie. We kijken nog eventjes verder en komen dan waarschijnlijk weer terug! De vader loodst zijn zoontje snel de deur uit.
De verkoop liep uit op een mislukking omdat de verkoper en de klant verschillende talen spraken. De koper raakte in verwarring. En verwarde kopers kopen niet. Klanten willen aangesproken worden in hun eigen taal.
De taalbarrière opheffen
Hier zijn drie tips waardoor u snel op dezelfde golflengte komt met uw potentiële klant: - Luister aandachtig naar woorden en zinsneden die de klant gebruikt om bepaalde situaties, behoeften, verlangens en problemen te beschrijven. Noteer de relevante uitspraken op een blocnote.
- Stel vragen zodra u iets niet begrijpt want het is niet alleen de verkoper die de verkeerde taal kan spreken. Soms zijn de woorden van de klant al even mysterieus! Bijvoorbeeld:
Meneer, u wilt een snelle computer hebben, wat bedoelt u daar precies mee? Wat wilt u met de computer gaan doen?
- Gebruik de woorden van de klant zodra u begint met de presentatie van uw product of dienst. Verkoop op basis van de resultaten die de klant wil bereiken.
... en met dit systeem zullen de spelletjes van uw zoon twee keer zo snel draaien als op het oude systeem.
En u hoeft niet meer uren te wachten totdat de computer uw videobewerking opnieuw heeft uitgerekend!
Tip
Denk erom: verkoop niet het product of dienst maar de resultaten van uw product!
Michel Hoetmer
Salesquest.nl
| 
